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【保険営業】法人テレアポを高確率で成功させるコツ

2021/08/16
未分類
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法人へのテレアポで社長から喜んでYESがもらえる！！これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

いい情報を伝えます！いい提案をします！では法人へのテレアポを成功させるのは難しいのです。

法人へのテレアポを成功させるためのコツを解説します。


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■【保険営業】法人テレアポを高確率で成功させるコツ


自社の新商品を全国のお店で販売してもらいたい、あるメーカーの話を聞いたことがあります。

あなたがこのメーカーの社長ならどんなやり方をしますか？

営業パーソンに各お店を回らせ、商品を扱ってもらうように売り込むというのが普通では。

一方、このメーカーがやった事はまるで違います。

全国の販売店となるお店を紹介するポータルサイトを作り、そこに掲載する各お店を紹介するページを無料で作るサービスを始めたのです。

「うちの商品を扱ってください」ではなく「ポータルサイトに載せる無料のページを作りますよ」とアプローチ。

店は無料でページが作れて、しかも集客が期待できます。

お店に声を掛けると、多くの場合即決でＯＫがもらえたそうです。

お店の詳しい情報を聞いて、打ち合わせを繰り返しながらお店のページを作っていくと、メーカーの担当者とお店の距離が縮まり、最終的には特に売り込まなくても、そのメーカーの新商品を取り扱ってくれるようになったそうです。

こうしてこのメーカーは全国に販売網を広げる事に成功したのです。

売り込みではなく、無料のページを作る・・・きっかけ次第で結果は変わると感じます。



ナンパが得意な日本に住む外国人が女性をナンパする時、「お茶しませんか？」とは声を掛けません。


「すいません。このお店に行きたいのですが、行き方に教えてもらえませんか？」とつたない日本語で丁寧に質問するのです。


ほとんどの女性が立ち止まってくれるそうです。

お店に行った事があるか？あるなら店のお勧めは何か？おいしいか、高いかなどを話しながら、距離を縮めて、よかったらご一緒にいかがですかと誘うのです。

やはりきっかけ次第。

きっかけ次第で結果が大きく変化する事を実感します。



これら２つの話は保険営業に通じます。





既契約法人や見込み客となる法人へのテレアポがうまくいかない・・・電話しても「もう保険は結構」と簡単に断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方、以前お話を伺ったあるトップセールスは法人テレアポで失敗する事がほぼありません。

といっても特別な聞いた事がない、スペシャルなトークを法人テレアポで使うわけではありません。


成功の鍵は、販売店とナンパの話と全く同じで「きっかけ」なのです。


きっかけ次第で法人テレアポの成功率は劇的にアップするのです。



具体的にはどんなきっかけで法人にテレアポをするのか？





彼は定期的に既契約者や見込み客に対してニュースレターを発行。

その中のメインのコーナーに”社長へのインタビュー”があります。

社長の今までの苦労話や今にたどり着くまでのプロセス、成功秘訣、事業を継続させるコツなどを聞くのです。

会社自体のブランディングに繋がりますし、当然会社の情報を入れますので、読んだ読者から反響があり、それが新しい売上やビジネスに繋がることもあるそうです。


このニュースレターをきっかけにするのです。



「保険の話を聞きませんか？」とか「相続や事業継承について興味がありますか？」などという類の法人テレアポトークではなく、「私が発行しているニュースレターの企画で社長をインタビューさせていただけませんか？」とアプローチするのです。


もちろん、それが会社のブランディングや新しい売上やビジネスに繋がる可能性がある事を説明すると、断る社長は非常に少数だといいます。

「自分は皆様に語れるような事は何もないよ」などと言いながら、OKしてくれる社長が多いもの。

これで法人テレアポを簡単に成功に導くことができるわけです。

このやり方は既契約者の法人や見込み客の法人の社長対するテレアポの際、有効であることは言うまでもありません。



さらに効果的なのは社長の紹介を入手する時。




「ご友人の社長をご紹介ください」「お知り合いの社長をご紹介いただけませんか？」と既契約の社長にストレートに依頼してもうまくいく確率は高くありません。

しかし「インタビューできる社長を紹介していただけませんか？」なら話は全く変わります。

保険の話を聞いてくれる社長ではなく、インタビューできる社長。

このきっかけで劇的に紹介を入手できる可能性が高くなるのです。


法人テレアポはきっかけ次第です。


保険の話や相続、事業継承の話題を出しても、法人テレアポの成功率はアップしない事は確実です。

例えどんな特別なトークを考えても結果は同じでしょう。


あなたなりのきっかけを考えてみませんか？




ニュースレターだけではなくブログを立ち上げて、そこで成功者をインタビュー・取材するという形でも面白いと思います。

文章を書くのが苦手であれば、YouTubeにチャンネルを立ち上げて、社長との対談やインタビューの様子を動画としてアップするのもいいでしょう。

文章も動画もちょっと・・・という方は、音声専用のチャンネルを作って、番組で社長との対談をアップするのもあり！です。

ご参考までに私も音声チャンネルをやっています↓




法人テレアポの成功のポイントはきっかけ。

そのきっかけは、保険営業パーソンだけにメリットがあるものではなく、社長や法人に大きなメリットがあるもので無ければなりません。


売上がアップする、新しいビジネスに繋がる、人材確保に直結するなど。


こんなきっかけがあれば、法人テレアポは簡単になります。

さああなたなりのきっかけを考えてみてください。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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