メンタル・心の持ちようが変われば、あなたの保険営業は大きく変わります。

多くの保険営業パーソンはうまくいかないと、トップセールスのノウハウや技術ばかりを学びます。

もちろん間違いではありませんが、もっと大切なのはメンタル・心の持ちようではないでしょうか。

多くのインタビューから学んだ、成功するために必要と感じるトップセールスのメンタル・心の持ちようを解説します。

■【保険営業】トップセールスのメンタル術

心が変われば行動が変わる。

行動が変われば習慣が変わる。

習慣が変われば人格が変わる。

人格が変われば運命が変わる。


元メジャーリーガーの松井秀喜さんも好きだと言っていた名言です。

私もこの言葉が大好き。

運命が変わる、変えるための第一歩は心を変える事です。

心、メンタル、心の持ちよう。

本来は成功するために最も大切なものであるはずなのに、多くの人は後回しにしてしてしまい、テクニックやノウハウに注目してしまうと感じます。

もちろん間違いではありませんが、成功者のメンタル、心はテクニックやノウハウ以上に一流であることがほとんどです。




日本ハムファイターズのレギュラーとして活躍する大田泰示選手。

日本ハムに移籍した２０１７年～２０２０年までの４シーズンで６３本のホームランを打っています。

しかし移籍前のジャイアンツ在籍時の８年で打てたホームランはたった９本。

飛躍のきっかけの１つは移籍後に、日本ハムの栗山監督から掛けられた言葉です。


「とにかく思い切りやってくれればいい」


ジャイアンツ時代は三振したどうしよう、またヒットがでなかったからどうしよう・・・などとネガティブな事ばかり考えたそうです。

それが栗山監督の言葉で心、メンタルが変わったと言えるでしょう。

大田選手の技術がある日突然変わったわけではないと私は思います。

元々持っていた力をメンタル、心を変えたことで発揮できるようになったのではないでしょうか。

やはりメンタルは大切です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・

思い描いた結果を出せない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは今の時期多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、今まで私がインタビューしてきたトップセールスパーソンは社会や時代の変化に左右されることなしに、結果を出し続けています。

ノウハウや技術が優れているから。

多くの保険営業パーソンはこう考え、売れている人のそれらを真似しようとします。

もちろん誤りではありませんが、もっと先に、優先して真似すべきは成功者の心、メンタル、心の持ちようだと考えています。


あなたはトップセールスのメンタルを学んだことがありますか？

ない？

ならば思い描いた結果を出せないのも当然かもしれません。

今まで数多くのトップセールスへのインタビューから学んだ、成功するためには不可欠な成功者のメンタルを今回は５つ紹介・解説します。



まず１つ目。

「深く、深く」

これはお客様との付き合い方、保険営業に対してのメンタル、心を表した言葉です。

多くの保険営業パーソンは効率を重視します。

いかに多くのお客様にアプローチして、いかに少ない訪問回数ですべての保険を預かるか、これらに力を入れていると言っていいでしょう。

一方、「深く深く」というメンタルを持ったトップセールスは全く違います。

お客様とのお付き合い、関わり方を時間を掛けて「深く、深く」するのです。

多くの保険営業パーソンのやり方は「浅く、浅く」。

それを変えるのです。

お付き合いの仕方や関わり方を変えるだけで、保険をがんばって売り込まなくても契約は増えるのです。

「深く、深く」

このメンタルをあなたの営業でも取り入れてみませんか？




２つ目。

「契約が目標ではなく、パートナーになるのが目標」


法人開拓が非常に得意なあるトップセールスの心の持ちよう、メンタルです。

ほとんどすべての保険営業パーソンが契約に至れば任務は終了では。

アフターフォローはするものの、契約前の関わり方と比べると接触回数や頻度、接触の内容などは落ちると言っていいでしょう。

しかしこのトップセールスは違います。

経営者のパートナーになることが最終目標。

つまり契約は１つの過程に過ぎません。

そもそも経営者が訪問する営業パーソンを何でも相談できるパートナー的存在と認めれば、保険を預かる事は劇的に簡単になるはず。

またパートナーになれば、他社から有利でお得な提案をされても、その地位が揺らぐことはありません。

何を目指すか、何を目標にするか、心の持ちよう・メンタル次第で結果が変わり、経営者が感じる保険営業パーソン対する認識も変わるわけです。

契約だけが目標か、パートナーが目標か。

心、メンタル次第であなたの保険営業は劇的に変化します。




３つ目。

「どうしたら売れるかより、どうしたらあなたに相談したいと思われるか」


売れない、結果が出ないと、契約のことで頭がいっぱいになり、「どうしたら売れるか？」ばかりを考えてしまう事はよくあるでしょう。

悪い事ではありませんが、トップセールスのメンタルは少し違います。

売る前に、「どうしたらあなたに相談したい」と顧客に思ってもらえるかを優先するのです。

売るための話と相談したいと思わせる話はまるで別です。

話す内容が変われば結果も変わるという流れ。

第一歩は心の持ちよう、メンタルを変えることです。




４つ目。

「説得ではなく納得」


たった１文字しか違いませんが、結果が大きく変わる心の持ちよう、メンタルです。

いい保険、いいプランを提案して説得する・・・間違いではありませんが、これはあくまで売りたい保険を中心にした考え方、メンタル。

トップセールスのメンタルは異なります。

中心はあくまで顧客そして顧客のニーズ。

顧客にニーズを喚起して、そのニーズにピッタリ合う提案ができれば、自ずと顧客は納得するはずです。

商品ありきなのか、それとも人ありきなのかの違いです。




最後５つ目。

「契約より称賛」

以前インタビューした紹介を連鎖させる事が得意のトップセールスのメンタルです。

多くの保険営業パーソンの最終的な目的は契約の場合がほとんどでは。

一方、そのトップセールスは目的は顧客から称賛される事なのです。

称賛されれば、当然契約には至り、称賛は紹介にも繋がります。

契約のための話と称賛を得るための話は違います。


いかがでしょうか。

今回は私がトップセールスから学んだ、成功者のメンタル・心の持ちよう５つを紹介しました。

ノウハウや技術だけではなく、メンタルを学ぶことが厳しい競争を勝ち抜くための１つの武器になると私は確信しています。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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