友達に声を掛けると契約に至り、喜び感謝しながら知人をどんどん紹介してくれる・・・これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

一方で友達をどんどんなくす保険営業パーソンが数多く存在することも紛れもない事実です。

声かけをして友人をなくす人とそうならない人の違いは何か？を詳しく解説します。

■保険営業で友達をなくす人はこれが原因です！

サンドウィッチマンのコントで不動産屋さんというのがあります。

伊達さんが不動産店に入ると、富澤さんが「いらっしゃいませ。こちらの物件なんてピッタリかと」と近寄り、お勧め物件を提示します。

「いきなりかよ」というツッコミは何度見ても面白いと感じます。

あくまでコントですが、近い場面を私は経験をしたことがあります。

靴店に行って、店員に「あちらのコーナーが今お買い得です！」といきなり勧められたのです。

この場合はギャグでも何でもなく、店員の方は大真面目。

しかし私は心の中で伊達さんと同じように「いきなりかよ」というツッコミを入れたことは言うまでもありません。

サンドウィッチマンのコントも私が行った靴店もどちらの場合も主語は売りたいもの、売りたい私です。

ビジネスを成功に導くためには、これではうまくいかないと感じます。

成功するビジネス、人の主語は、あなたつまりお客様だったり、お客様が希望するものだったり、お客様が今悩んでいる事では。


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高校野球でワンアウト、ランナー三塁のチャンス。

バッターがスクイズしようとすると、相手バッテリーはバッターが届かないボールを投げ、スクイズ失敗。

三塁ランナーがアウトになった場面を見ました。

試合後、スクイズを防いだキャッチャーはインタビューで「バッターの様子を見ていたら、何かサインが出たことが何となくわかりました」と答えていました。

このキャッチャーはピンチの場面で、相手バッターを主語にして対策を考えたと言えるでしょう。

優秀な選手です。

ピッチャーが投げる球とか自分のチームしか主語にできないキャッチャーならスクイズを決められていたに違いありません。

やはり主語は大事だと実感できます。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

友達をなくすことが怖くて友達に声かけできない・・・

実際に声を掛け営業をしたら友だちをなくした・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような不安や心配を抱えていませんか？


一方で友達に声をかけ契約に至り、感謝されながら友人知人を紹介してもらえる保険営業パーソンもいます。

その１人が以前インタビューしたトップセールスの竹下氏です。


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竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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友達をなくす保険営業パーソンとそうでない人の差は何か？

サンドウィッチマンのコントと靴店の例と全く同じで主語です。


友達をなくす保険営業パーソンの主語は、私が売りたい商品、私のお勧めプラン。


少し考えればわかることですが、いくら友達といってもいきなり売り込まれれば、どんなにお得で有利なプランであっても不快になることは間違いありません。

結果として友達をなくすのです。

竹下氏の保険営業の主語は常にあなた。

つまりお客様なのです。


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お客様を主語にした保険営業とはどんなものなのか？何をすればいいのか？

実は簡単。


友達に声を掛けたら、雑談をすればいいのです。

友達ですから雑談は簡単にできます。


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雑談をしても成果に繋がらないのでは？

もちろん単なる雑談なら成果には繋がりません。

竹下氏がする雑談は目的があります。



それは相手、お客様、友達が一番大事にしている事は何か？を知るため。



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例えばお盆休みは何をしていたか？という雑談を声を掛けた友達としたとします。

小学生の子供が中学受験のための塾に通うから、その送り迎えでどこにも行かなかったという会話があったと仮定しましょう。

ここを掘り下げて雑談をすれば、子供の教育が一番大事という事がわかるかもしれません。

もちろん子供の教育は大事なものの、やっぱり一番大事なのはリタイア後、世界中を奥様と一緒旅する夢ということもあるでしょう。



大切な事は、雑談の中から一番大事にしている事、複数ある場合はその優先順位を掴むことです。



一番大事にしている事＝価値観。

価値観に沿って営業を進め、価値観にピッタリ合った提案ができれば、売れない事はなくなります。

もちろん、子供の教育が一番大事だから、すぐに学資保険の提案書を出して売り込めば、結果的に友達をなくすことになるでしょう。


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保険を売り込むのではありません。


一番大事にしている事が達成できるようにライフプランを考える事が重要です。

ライフプランを考えていくと、一番大事にしている事や夢や目標を達成する手段の１つで保険が必要になり、契約に至るという流れです。

ほとんどのケースで手段の１つとして保険が必要になりますが、一番大事にしている事を達成するためには保険が絡まない事もあると竹下氏は語ります。

それはそれでいいのです

お客様は自分の価値観が満たされ満足しますから次、つまり紹介に繋がります。


いい保険を提案されたから紹介が出るのではありません。

自分の一番大事にしている事、すなわち価値観が満たされるから満足して紹介がでるのです。

友達をなくす事がないトップセールスが友達に語るのは保険ではありません。

雑談です。

雑談から一番大事にしている事、価値観を掴み、それを満たせば、友達は大満足するはず。

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第一歩は営業の主語を変えることです。

自分の売りたい商品やおすすめプランは横に置いて、あなた、お客様、友達を主語に保険営業を進めれば、友達をなくすことはなくなると考えています。

ポイントは雑談です。

トップセールスが現場でどんな雑談をしてそれをどうやって成果に繋げているかという成功事例を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

雑談から成果を出す成功事例をもっと詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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