DMをスタートとして法人開拓が成功し法人保険ががんがん売れる！！これがあなたの日常になったら、いかがでしょうか。

法人に送るDMのコツさえ掴めば、まだまだ法人開拓は可能だと考えます。

トップセールスから学んだ、法人へのDMを成功させるコツ５つを解説します。

■【保険営業】法人DMを成功させる５つのコツ

ドモホルンリンクル。

おそらくこの通販ＣＭを見たことがないという人はいないでしょう。

もう何年も前から継続的にやっているＣＭだと私は認識しています。

肌に非常によく、多くの人から支持されている化粧品だという事はみんなわかりますが・・・


あなたはこのドモホルンリンクルが一体いくらで売られているかご存知ですか？


私は全く知りません。

見当もつきません。

普通の通販ＣＭなら、値段を伝えることは常識です。

しかしドモホルンリンクルはＣＭでは値段を伝えないのです。

値段を言って買ってください！申し込んでくださいとはアピールしません。

売り込まないわけです。


製品の良さや使っている人の感想を紹介しますが、ＣＭの目的は売ることではなく、無料のサンプルを請求してもらう事です。


無料サンプル⇒送付⇒フォローというステップを踏む事で売上を挙げ続けていることがわかります。

商品やサービスにもよりますが、ビジネスにおいて売上をあげる時、このステップを踏むやり方は非常に有効だと感じます。




数ある動画配信サービス。

私が契約しているのは１つだけですが、３社と契約している友人もいます。

先日話す機会があった大学生はほとんどテレビを見ないといいます。

見るのはネットフリックスかYouTubeだとそうです。

こんなメジャーになった動画配信サービスがみんなに広まるきっかけになったが１つが、一定期間無料で楽しめるサービスではないでしょうか。

３０日間無料！！などとアピールする動画配信サービスがほとんど。

とりあえず試してみるから、ずっと継続している人が多いことでしょう。

もしも１か月目から課金です！という宣伝のみだったら、ここまで短期間でこのサービスは広がらなかったと思います。


一定期間無料というステップを踏む事でこの手のビジネスは売上を伸ばしたわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

法人へのＤＭを切り口に法人開拓をチャレンジしてみたいけれどやり方がわからない・・・

過去にやってみたけれどうまくいかなかった・・・

こんな保険営業パーソンは多いと思います。


今回はトップセールスから学んだ法人ＤＭを成功させるコツを５つ紹介し解説します。



１つ目のコツは、ドモホルンリンクルと動画配信サービスの例と同じでステップを踏む事です。


いきなり保険やそれにいかにも繋がるようなDMの内容では反響は期待できません。


売り込み感をゼロにする事が重要でしょう。


保険の話を聴きたいかどうかを問うのではなく、セミナーを開催してそれに参加したいかどうかを問うのがいいでしょう。

ある成功者は無料で参加できるセミナーを主催してその集客のためにDMを活用しています。

といっても「保障の見直しを考える」的なセミナーではうまくいきません。

会社・法人が抱えている問題は何か？とうことからセミナーを考えるべきです。

経営者・法人向けにセミナーを開き成果を挙げ続けるある成功者は、反応率が高いセミナーのテーマは次の３つに集約されると以前教えてくれました。

売上

資金繰り

人材

参考にしてみてください。

いずれにせよ、いきなり契約を狙うのではなく、DM⇒セミナー参加⇒個別相談⇒契約というステップを踏むのがコツ。




コツの２つ目。

ターゲットを明確にする事。

以前インタビューしたトップセールスは３００～５００人の従業員がいる企業だけにDMを送り続け成果を長期間挙げ続けていました。

試行錯誤の末、これ以上大きくなると別会社などで保険代理店をしているケースがあり、これ以下の会社だと多くの保険営業パーソンが訪問していて競争が厳しいと話していました。

もちろんこのやり方が全てではありません。

従業員数だけではなく、地域や業種でセグメントするのもありでしょう。

大切な事は思い切ってターゲットを絞ることです。



コツの３つ目。

DMの後にフォローの電話を入れる事。

これをするだけで反応率はアップするといいます。

保険の売り込みの電話はしにくいものですが、DMの内容が無料セミナーしかも法人にとって必要と思える内容のセミナーの案内であれば、電話をする心理的なハードルはぐんと低くなるはず。



コツの４つ目。

DMの封筒や中に入れるものを工夫する事。

どんなにいいDMでも、どんなに役立つ内容のセミナーを開いても、そもそもDMの中を見てもらわなければ何も始まりません。

封筒に興味をそそるキャッチコピーを書く事や厚みがあるものをDMの中にいてる事も有効。

普段はカード会社などから来る個人向けに来るDMを私はチェックしませんが、以前届いたあるDMを思わずすぐにチェックした経験があります。

DMの封筒を持つと、明らかに紙以外のものが入っていることがわかったのです。

その時は確か・・・マグネットが入っていた記憶しています。

いいDMそしていいセミナーを開くことも大切ですが、同じくらいDMが読まれる工夫も大切です。



コツの５つ目。

DMの内容そしてセミナーの内容に共通することですが、タイムリーなネタ、テーマを取り上げることです。

経営者や社長が今何を憂い、何を心配かを考えるとその答えは見えてくるのでは。


コロナ禍またはコロナ後の経営や資金繰り、売上維持や人材確保など法人、経営者が抱える問題は山積みといえるでしょう。


それらの解決策のヒントが得られるDM、セミナーなら、多くの経営者や法人は反応するのではないでしょうか。

コロナ、オリンピック後、株価などニュースで取り上げられるネタやテーマをＤＭやセミナーに反映させるべきだと考えます。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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