キーマン・協力者が増え、そのキーマン・協力者から依頼やお願いなしにどんどん見込み客が紹介されるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

行き先がない・・・見込み客の枯渇が心配・・・などという多くの保険営業パーソンが持っている悩みは解消されるはずです。

いい保険を売って、紹介を依頼するだけではなく、別のコツが存在します。

キーマン・協力者が自然に増え、その方たちから見込み客が紹介されるコツを解説します。

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■【保険営業】このコツさえ知れば見込み客がどんどん紹介されます

今女優で活躍する尾野真千子さんは、１４歳の時に地元中学校で靴箱の掃除をしていたそうです。

中学生が自分の通っている学校の掃除をする・・・当たり前の光景です。

たまたま映画『萌の朱雀』のロケハンのために訪れた河瀬直美監督がその姿を見て、いきなりスカウトし、メインキャストに抜擢します。

これが女優になったきっかけ。

驚きです。

あの時、靴箱を掃除していなかったら・・・映画監督の河瀨直美さんの目にとまらなかったら・・・今の姿はなかったでしょう。

人との出会いの大切さを実感します。



ある成功する経営者の大事なビジネスパートナーとの出会いは新幹線だったという話を聞いたことがあります。

普段は隣に座った人に話しかけることはありませんが、その日はたまたま雨の影響で新幹線が遅延。

座ったまま待たされている間に、時間を持て余し、隣の人と話したのがパートナーになるきっかけとなったのです。

そのパートナーがいなければ、今の成功はなかったと彼は語っています。

あの人と出会わなかったら、今の自分はないという成功者は意外に多いもの。

成功するためには、努力や実力や頭の良さなども必要だと思いますが、人との出会い、特にキーマンとなる人との出会いは重要な要素の１つと言っていいのではないでしょうか。

これら２つの話は保険営業に通じます。

見込み客の枯渇が心配・・・最近行き先が少なくなってきた・・・紹介を依頼してもうまくいかない事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悩みを抱えていませんか？


一方で、成功者は見込み客の発見に困りません。

自分のがんばりも大切ですが、多くの成功者はキーマンや協力者がたくさんいて、どんどん見込み客を紹介してくれるもの。

では見込み客を紹介してくれるキーマン・協力者を作るにはどうすればいいのか？

このコツを教えてくれたのが、以前インタビューした後藤氏です。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。

2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任

2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける！ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。

公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事（北区協会理事長）

「キーマンになってくれませんか？」

「協力者になってたくさん見込み客をご紹介ください」

人脈があるお客様にこんな類の投げ掛けをしても撃沈することは間違いありません。


キーマン・協力者を作り見込み客を紹介されるコツは・・・


啓蒙活動と社会貢献なのです。


自分が保険を売りたいから・・・自分のビジネスで儲けたいから・・・見込み客を紹介してください！的な発想ではうまくいきません。

そうではなく


啓蒙活動と社会貢献をしたいとお客様に伝え、理解していただくことで、キーマン・協力者はどんどん増え、それに比例して見込み客の紹介も増えるのです。

コツは啓蒙活動と社会貢献。これはどういうことなのか？

後藤氏が手掛ける主力マーケットの１つは介護マーケット。

とっていも公的な制度だけでは足りませんから、この介護保険を！的な売り方をしません。

やる事は２つ。

これがコツで挙げた啓蒙活動と社会貢献なのです。

お客様に問いかけるのは、公的介護の事でも自分が売る介護保険のことでもありません。


もし介護に自分がなった場合

１．誰が介護をするのか？
２．誰が介護の費用を負担するのか？

介護の２大問題と言える課題をお客様に考えてもらうのです。

もちろん正解はありません。

「息子には迷惑は掛けられない・・・」「まして息子のお嫁さんには負担は掛けられない・・・」

こんな意見が多いですが、大切なことはお客様にこの問題を考えていただく事。

すなわちこれが啓蒙活動なのです。

ますます日本そして社会の大きな問題となる介護。

これをまずは考える機会を作る・・・すなわちこれが啓蒙。


この問題をお客様と一緒に考えたら、今度は実際に介護にかかる費用を一緒に見ていきます。

自宅介護の場合、施設を利用した場合、そしてケアの行き届いたホームに入居する場合など。

するとお客様はこう気づきます。


お金があれば選択肢が増える！！


こうお客様が気づいたら、保険営業パーソンはこの選択肢を増やすという問題を解決する策を提示すればいいだけです。

当然、介護保険は外すことはできませんから、契約に至るケースが多くなります。

介護保険を上手く売り込んで契約を預かる感覚ではありません。

お客様が気づいた介護に対しての問題を解決する手段を提供するのです。


これは売り込みではなく

社会の問題を解決する社会貢献。


これが啓蒙活動と社会貢献の流れです。

売る相手、保険の見込み客が欲しいと伝えただけでは、キーマンや協力者は現れません。

しかし

啓蒙活動と社会貢献をしたいとなれば、自然にキーマンや協力者は増えるのです。


個人のお客様だけではなく、お店や企業、団体さらには役所なども協力者になっていただけると後藤氏は語ります。

いかがでしょうか。

コツは啓蒙と社会貢献です。


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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