ほんの少しあなたの保険営業を変えるだけで、売れないが売れるに変化したら、いかがでしょうか。

保険営業で売れないと苦しむ営業パーソンのために、トップセールスから学んだ対処法を３つ紹介、解説します。

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■保険営業で売れない時の即効性のある対処法３選

コロナの影響でリモートワークが増えた友人。

都会のマンションに住んでいますが、小さな子供いるため、仕事をするスペースが限られていて、とても苦労したといいます。

会議中に子供が仕事をする場所に来てしまったり、商談中に子供が大泣きして困ったり・・・

そこで郊外の比較的広い一戸建てを購入する事を検討しています。

友人の部屋、仕事をするスペースを確保する事が一番の目的です。

ある展示場にモデルハウスを見に行くと、担当した営業パーソンから、平屋で価格が他社と比べて安い住宅を売り込まれたそうです。

友人はその営業パーソンや売り込まれた平屋の格安住宅には全く興味を持てなかったと語ります。

ここで考えてみてください。

新築購入を検討する友人はなぜこう感じたのででしょうか？

平屋が気に入らなかったわけでも、価格に不満をもったわけでも、営業パーソンを不快に感じたわけでもありません。


友人の想いに合っていないから。


友人は自分の部屋でちゃんと仕事をしたいという想い。

営業パーソンは自社の商品のアピールではなく、この友人の想いを掴み、想いを持たす提案や話をするべきだったと思います。



想いを満たす



保険営業で売れない時の対処法の１つ目です。

「安くてお得で有利で最新の提案をしても、なぜかお客様がYESと言ってくれない！」

こう嘆く保険営業パーソンはものすごく多いもの。

これは提案や商品が悪いのではなく、売れない原因はお客様の想いに合っていないからだと考えられます。


完璧な老後の対策プランを提案したとします。


プラン自体は完璧でも、そもそもお客様の想いを満たさなければ、契約には至らないに違いありません。

例えば・・・

コロナの影響でリストラされて、老後よりもとにかく月々の保険料を削減したいという想いのお客様ならこのプランには興味を示さないはずです。

老後よりも５年後にサラリーマンを辞めてレストランを開業したいという想いのお客様なら、老後よりも独立に向けてのプランを提案しなければならないでしょう。

売れない保険営業パーソンはお客様の想いを掴んでいませんし、満たしてもいない傾向が強いのです。

ではお客様の想いを掴むには？

「お客様の想いは何ですか？」と質問してもダメ。

トップセールスは雑談の中でお客様の想いを掴みます。

「お休みの日は何をされていますか？」という雑談から、お客様が「食べ歩きが趣味で毎週おいしいレストランを見つけては妻と一緒に行っています」と答えたとします。

いつ、どんな店に行って、どんなものが美味しかったか・・・そして今後行きたい店や目標などを雑談していけば・・・

自然な形で「実は５年後くらいにレストランを開業させるのが目標」という事を聴き出すことは可能だと思いませんか？


雑談から想いを掴む⇒想いを満たす提案をする⇒想いを満たす手段の１つで保険が必要になる


これが売れないを売れるに変える対処法の１つ目です。

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売れないを変える対処法の２つ目。

それは保険を売り込む発想を捨て、お客様の抱える問題や悩みを解決・解消することに注力することです。



あるスポーツ店で断トツの売上をあげる店員の話を聞いたことがあります。

彼は野球用品売り場の担当。

普通なら来店した学生やお客様に「こちらの商品がお勧めです」とか「あちらが今値引きされていてお得です」とアピールします。

一方、彼が力を入れていることは、お客様との対話。

対話の中から、お客様が抱えている問題や悩みを掴むのです。

”キャッチャーをやっているが、２塁へ送球する時どうしても時間がかかってしまう”こんな悩みを持っているお客様なら、スローイングを速くするテクニックを教えます。

つまり売り込みやアピールではなく、問題や悩みを解決・解消するわけです。


教えた上で「ミットによっても送球までの時間が変わると言われいるんでよね・・・」と投げ掛けるのです。

「そんなミットあるんですか？」「どのミットですか？」などとお客様から質問が返ってくる事がほとんど。

質問されたら、そのミットを案内するとう流れです。

「このミットは送球までの時間が短くなると評判です。いかがですか？」といきなりアピールした場合と、同じミットを売る場合でも結果が大きく変わる事は確実です。


保険営業でも同じ。


以前インタビューしたトップセールスは驚くほど保険を語りません。

やる事はひたすらお客様が抱える問題や悩みを解決・解消する事だけです。



例えば法人開拓で社長がコロナの影響で売上が下がって悩んでいる場合、売上をアップさせるお手伝いをするのです。


営業手法を見直したり、マーケティングを変える事を提案したり。

時には取引先を紹介する事もあります。


この一連の流れに保険は絡みませんが、もし売上がアップしたら、保険営業パーソンはもっと大きなものを手にする事になります。


社長ならの信頼や信用。


社長のパートナー的存在で何でも相談されるようになったら、保険を売る事は簡単になるとは思いませんか？

これは個人のお客様に対しても同じです。

問題や悩みを解決・解消に導けたら、お客様からの信頼と信用は劇的にアップします。

保険の話はそれからしても遅くはありません。

いや絶大な信頼や信用を得られたら、実は保険の話を無理にしなくてもお客様から保険の話題を出していただけるようになるのです。


売れないならがんばって売り込む！


これは時代に合っていません。

結果が出したいなら、問題・悩みの解決・解消です。

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売れない時の対処法３つ目。

それはプレゼンテーションを変える事です。


先発投手でなかなか結果を出すことができなかった投手が”役割が変わる”ことで、劇的に変わることはプロ野球では珍しくありません。

メジャーリーグでも活躍した、大魔神こと佐々木主浩さんもその典型。

プロ野球に入った時は先発投手。

試合の後半でスタミナが切れて打ち込まれる事が多かったそうです。

すぐに抑え、リリーフ投手に転向、”役割が変わり”才能が開花したことはここで説明するまでもありません。

役割を変える

これは保険営業でも有効。

売れない保険営業パーソンのプレゼンテーションの役割は、最高だと思える保険プランをうまく、流暢に売り込む場です。

この役割を変えると、売れないが変わります。



プレゼンテーションを売り込みではなく、喚起されたお客様のニーズを１つ１つ満たす保険設計をお客様と一緒に練り上げる場という役割に変えるのです。



最高のプランを準備して⇒プレゼンテーションで売り込み⇒クロージング⇒契約という流れを一新させます。


以前インタビューしたトップセールスはプレゼンで設計書を一切出さないといいます。

主役は売りたい保険ではなく

お客様のニーズ。

ニーズをどう満たすかを一緒に考える場がプレゼンなのです。


設計書を出すのはプレゼンテーションが終わった後、本当にお客様のニーズが満たされているか、確認の道具として使います。


プレゼンの役割を変えると、もう１つ大きなメリットがあります。


それはほとんどの保険営業パーソンがする、売りたいプランを説明した後に、最後するクロージングが不要になる点。

プレゼンではお客様と一緒に１つ１つのニーズを満たす保険設計を練り上げます。

お客様と営業パーソンが一緒に作り上げたプランに、最後に改めてクロージングする必要はなくなるからです。

プレゼンテーションの役割を変える、これが売れないの対処法の３つ目です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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