社会保険をあるトークで語ると、法人開拓が簡単に成功する！これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

売りたい保険をただ売り込むだけでは、今の時代法人開拓がうまくいかない事は明らかです。

トップセールスが実際の現場で使い続ける社会保険トークを解説します。
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■【保険営業】この社会保険トークで法人開拓できる

法人開拓が思ったように進まない・・・がんばってアプローチしても社長からすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間法人開拓を成功に導いているトップセールスがいます。

彼らは特別なトークや特殊な情報で成功しているわけではないのです。

みんなが知っている、保険営業パーソンだったら常識でも言える情報とかトークで法人を開拓し続けています。


極めて常識的な事柄と言える１つが社会保険。


保険営業パーソンなら入社してすぐに習うような内容ですが、やり方次第で今でもこれが武器になるのです。

トップセールスから学んだ法人開拓を成功させる社会保険トークを今回は２つ解説します。




ある蕎麦屋のファンだという友人がいます。

他店ではないメニューを出したり、特別な蕎麦の打ち方をするわけではありません。

蕎麦の味はおいしいですが、同じような味を出す店は他にもあるのではと友人は言います。

ではなぜファンになったか？

それは蕎麦を注文すると必ず付いてくる、小さな小さな”ぜんざい”。

一口もしくは二口程度で食べられる量ですべてのメニューに無料で付いてくるそうです。

これが、何だかうれしい！と友人は語ります。


おいしい蕎麦を出せばいい！他とは違う蕎麦にすればファンができる！多くの店はこう考えるのでは。

もちろん間違いではありませんが、これは理屈です。

この友人がファンの店は理屈だけではなく、お客様の感情も考えていると言えるでしょう。

何だかうれしい！こんな感情を引き出す手段が”ぜんざい”なわけです。


感情を考慮する事はビジネスで成功の鍵になると感じます。

この話は法人保険営業に通じます。

多くの保険営業パーソンは理屈だけで攻めようとしすぎます。

以前、インタビューしたトップセールスがしているのは社長の感情を考慮するやり方です。

これが１つ目の社会保険トークです。

理屈を語る前に、社会保険に関して社長がどんな感情を持っているかを考えるのです。

「社長、社会保険の会社負担は大きいと思いませんか？」

「会社がこれほど負担しているにも関わらず、それを理解して、制度の内容を分かっているスタッフの方は少ないのではないでしょうか？」

こんな類のトークを使います。

言い回しはいろいろありますが、大切な事は「そうそう、その通りだよ」と社長の口から言葉がでてくるようなトークを使うことです。

社長の感情を考慮したトークを使って、共感を得られたら、その後は簡単。



現状を変える、問題を解決する手段を提示するだけです。



会社が大きな負担をしているにも関わらず、その現実や制度の素晴らしさを理解しているスタッフが少ないというのが、現状であり問題です。

これを解決する手段として、そのトップセールスは”社会保険に関しての勉強会”を社長に提案します。

そのトップセールスが講師を勤め、社会保険や厚生年金の素晴らしさやその制度を分かりやすく解説します。

そして生命保険を加入する際はこの社会保険や厚生年金を考慮しなければならない事も伝えるのです。

スタッフは社会保険の良さを実感すると共に、多くの人は生命保険を加入する際、社会保険や厚生年金などは考慮していませんから、見直しに繋がり、支払う保険料が減るケースが多くなるといいます。

保険料が例えば月々１万円、年間１２万円削減できたら、そのトップセールスは

「これは考え方を変えると、給料が月１万円昇給したことと同じです」と伝えると、スタッフの満足度は上がり、当然会社側、社長も（昇給と同じ事ができて）満足するといいます。

こうなれば、次は法人の保険に繋げることが難しくなくなる事は説明するまでもありません。

成功の鍵は、社長の感情を考慮したトークを使うことです。

社会保険の負担は大きい・・・その割にスタッフはこの制度を知らないし感謝もしていない・・・

こんな社長の感情を考慮したトークでアプローチするのです。

いきなり「勉強会を」とか「保険も見直しを」と理屈だけで攻めても同じ結果は得られません。

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夏休みの間、あまり遠出できない小学生の息子さんと一緒に複合型カフェをよく利用する友人がいます。

カラオケ、ビリヤード、ダーツができたり、漫画や雑誌も読み放題、おまけに飲み物やソフトクリームも食べ放題。

驚くことに利用料は小学生は無料です。

当然大人は料金がかかりますが、小学生無料というのは大きな行くきっかけになるのではないでしょうか。


海外のレストランで子供の食事代０円の店のCMを見たことがあります。

この店も間違いなく多くの親子ずれで賑わっているはずです。


金銭的メリットを打ち出すことはどんな時代になってもビジネスでは有効だということにこれら２つの例から感じます。

これは法人保険営業でも同じ。

２つ目の社会保険トークはずばり金銭的メリットを打ち出すやり方です。


このやり方で法人開拓を成功させているトップセールスに以前インタビューしました。

１つ目の社会保険トークの部分でも触れましたが、社会保険の会社負担が大きいと感じている社長はほとんどです。

その問題、課題を解決するトークでアプローチするのです。

「やり方によっては社会保険の負担を減らすことができます」

「社会保険の保険料の適正化に興味はありませんか？」

こんな感じのトークです。

報酬などの支払いの仕方によっては、すべての場合ではありませんが、社会保険の保険料を節約する事が可能なのです。

保険営業パーソンがこのやり方をマスターして自分でコンサルする事ももちろんOK。

また社会保険料の適正化をビジネスとする専門の業者もありますので、提携して話を進めてもOK。


社会保険料の適正化をすることで、会社は現金と利益が生み出されます。

こうなればチャンスは到来します。

インタビューしたトップセールスは社会保険料の適正化の他に、事務所や工場などの賃料の適正化や電気・通信費の削減なども提案することもあります。

いずれの場合も専門業者がいて、提携しているそうです。

これらの提案によって、現金と利益は社長の前の前に、いわば積み上げられる状態になるわけです。

札束が積まれる・・・

これをチャンスと言われない方がおかしいと言えるでしょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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