セールストークと提案は今のままで成約率が劇的にアップしたらいかがでしょうか。

多くの保険営業パーソンは思い描いた結果がでないと、まず最初にトーク、提案を勉強し変えようとします。

間違いとは言い切れませんが、実はトップセールスと普通の保険営業パーソンのトーク、提案には大差がありません。

ほとんど同じと言ってもいいでしょう。


ではなぜトップセールスは売れて断トツの成果を挙げられるのか？


その秘密を解説していきます。

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■保険営業トップセールスがみんなと同じトークと提案でも売れる秘密

スタジオジブリの宮崎駿さんが、インタビューでジブリが成功できた理由をこう簡潔に答えていました。

「みんな、世の中の流れとは全く逆をやったから」

逆は成功のためのキーワードになることを改めて実感しました。

そういえば・・・株の投資で長期間成功を続ける友人がいますが、彼の行動も全く逆です。

株価が上がっていて、多くの人が株を購入している時期は、彼は持っている株の多くを売ります。

全く逆です。

株価が下がっていて、ほとんどの人が株を売っている時期には、彼は安くなった株を買いまくります。

これも逆。

これで彼は大きな資産を手にしています。

投資も逆が有効ということでしょう。




ある高校野球の強豪校の監督の話を聞いたことがあります。

彼が力を入れている事は、他のチームの試合を見ることです。

対戦相手の研究をすることが目的ではありません。

試合をする立場ではなく、試合を見る立場・・・すなわち逆の立場を経験することで、気づくことがあるから。

試合をやっている選手の動きや表情、ピンチやうまくいかなかった時に選手に掛ける監督の言葉など自分の指導に活かせる気づきがたくさんあると言います。

この例もキーワードは逆。

これらの話は保険営業に通じます。

保険営業で思ったような結果がでない・・・売れない・・・すぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは今の時期多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で時代や社会、法律や制度が変化する中で、常に結果を出し続けるトップセールスもいます。

その一人が以前インタビューした竹下氏です。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

売れない、うまくいかない保険営業パーソンはトップセールスのトークや提案が特別だから売れると考え、それらを学び真似しようとします。

もちろん特別なテクニックがあることがないとは言い切れませんが、ほとんどの場合、トップセールスのセールストークや提案は特殊ではありません。

売れない人とトップセールスのトークや提案はほぼ同じと言っていいでしょう。

では何で差がつくのか？

スタジオジブリや株投資、そして高校野球の例と同じでキーワードは「逆」なのです。

多くの保険営業パーソンは何を伝え、どんなものを売ればいいかを追い求めます。

トップセールスが優先するのは違います。


逆なのです。


お客様の話をどう聴くか？これに注力するのです。

話し方や話す事よりも聴き方、ヒアリングを重視するわけです。

まさにトップセールスは逆。

ヒアリング・聴き方を変えとどんないい事があるのか？

お客様が「この人に相談したい」と思うようになるのです。

平たく言えば信頼して信用するようになります。


いいトークでいい提案を売り込んで信頼や信用を得ようとするか

聴き方・ヒアリングを変え、まず信頼や信用を得てから保険の話をするかの差。


どちらが結果がでやすいか、ここで説明するまでもありません。



武器は話し方や話す事ではなく、全く逆の聴き方、ヒアリングのやり方です。

今回は以前インタビューしたトップセールスの竹下氏が教えてくれた聴き方、ヒアリングのポイントの中から選りすぐりの３つを解説します。



１つ目はあいづちを変える事です。



お客様の話を聴いて、あいづちを打たない保険営業パーソンはいないはずです。

しかしほとんどの人は無意識にやって、おしまい。

トップセールスはこれを意識します。


ポイントは感情をのせる事。


あいづちに相手、つまりお客様の感情をのせるのです。


例えば・・・

「先日、孫が生まれたんだよ」というお客様の言葉があったとします。



「そうですか。よかったですね。」と普通のあいづちを打つ人と


「えっ！！本当ですか！！それはそれはおめでとございます！！」と言いながら、顔は喜びの表情、両手を挙げながら、最後はお客様と喜びの握手をする人。


どちらがお客様のハートをぐっと掴めるか、明らかです。

お客様が怒った話をしたら、怒った感情をのせたあいづち。

悲しい話をしたら、悲しいあいづち。

たったこれだけの事でお客様の心理や感情は大きく変わります。


ハートを掴めれば、全く同じ事を話してもお客様の反応はまるで変わります。

だからトップセールスは同じトークや同じ提案でも成功できるのです。


うまくいかない人はお客様の感情やハートを掴む前に、いい提案をいいトークで売り込むという理屈を先行させてしまいます。




聴き方、ヒアリングのポイントの２つ目。


同じあいづちを打つ場合なんですが、要約あいづちを使う事です。


「いつも売上いい８月の売上がよくなかったよ」と言う社長がいたとします。

「大変ですね」だけでは社長のハートを味方にすることはできないと言っていいでしょう。

まして「大変ですね」「ところで社長、会社の保障は・・・」と続ければ、断られる事は確実です。

トップセールスは相手の言葉を自分なりに変換し予約したあいづちを打つのです。

先程の例で言えば

「コロナの影響ですかね。外出して楽しむというマインド自体が冷え込んでいますからね」

こんなあいづちはどうでしょうか。

相手の社長から「そうそう、そうなんだよ」「よくわかっているね」と言葉が返ってくるようなあいづちを打つのです。

こんなあいづちができれば”こいつ、なかなかできるヤツだな”という感情を抱かせることが可能。

これが信頼とか信用に繋がります。

そうなればその後に話はスムーズに前に進むに違いありません。



３つ目のポイント。


ヒアリング、聴く時の仕草や表情、うなづきにも感情をのせる事です。

多くの保険営業パーソンはトップセールスの発する言葉に注目し真似しようとします。

もちろんいい事なのですが、大きな差が出るのは、今までに話したあいづちと、そして仕草、表情、うなづきなのです。


あいづちの場合と全く同じで、コツはお客様が発した言葉と同じ感情をのせる事です。


うれしい話ならうれしい仕草、表情、うなづき

悲しい話なら悲しいアクション。




いかがでしょうか。

多くの保険営業パーソンは聴き方やヒアリングを意識していません。

これを意識的に変えるのです。

トークや提案だけではなく、その逆とも言える聴き方・ヒアリングを変えることで、お客様のハートを掴め、お客様から短時間の間に信頼、信用されるようになったら・・・

あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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