挨拶状を保険営業の武器に変える方法

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ハガキや手紙で送る挨拶状。

これをお客様に送るだけで新規開拓のチャンスが訪れ、保険ががんがん売れたら、あなたの保険営業は劇的に変化しませんか?


トップセールスの挨拶状を保険営業の武器、新規契約の武器に変える方法を解説します。


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挨拶状を保険営業の武器に変える方法


開店したものの、思ったような売上が上げられなかったカフェがありました。

他店を偵察して、値段やメニューを変えたり、料理のバリエーションを増やしたり、味を研究したりしましたが、思ったような結果は出なかったのです。


最後にその店が変えたのは、主語です。


今までは自分の店、自分の店で出す料理やドリンクを主語にしてどうしたら売上が上がるかばかりを考えていました。


その主語をお客様に変えたのです。


お客様がどうすれば快適か、お客様はどうすればもう1度店に来たいと思うかを徹底的に掘り下げたのです。


変えた事の1つはお冷です。


今まで普通のお水を出していましたが、お客様はどうすれば喜ぶかを考え、レモン水にしたのです。

しかも飲み放題。


切ったレモンを入れただけですが、これがお客様から好評。

こんな小さな小さな事を積み上げ、売上は徐々に上昇したのです。

ビジネスにおいて主語を変える事は有効だと感じます。




以前、不動産関連会社のコンサルティングをしていた時期があります。

折込チラシを定期的に出していたのですが、この反応が極めて悪かったのです。

チラシを見ると、その原因が一目瞭然。

チラシの主語が、私の会社、私がおすすめする住宅オンリー。

要約すると、私どもがお勧めしたいのはこの家です!私たちの会社はこんなにいいです!私たち営業パーソンはこんなに誠実です!

こんな感じです。

もちろんこの主語を変える事をアドバイス。


私とか私が売りたい住宅、我が社ではなく、お客様にしたのです。


お客様は今どんな問題を抱えていて、お客様はこの住宅でそれをどう解決できるか、お客様にはこの住宅に住むことでどんな未来が待っているのか、住宅を買うことでお客様のご家族にはどんな変化が起こるのか・・・

もちろんチラシの反応率はUP。

主語を変える事でビジネスそして売上を変える事はできると実感しました。



これらの話は保険営業に通じます。





退職したスタッフが担当していたお客様を引き継ぐ機会は保険営業の方なら珍しくないでしょう。

挨拶状のハガキや手紙を送って、電話でアポイントを取って訪問するという流れが一般的です。

しかし挨拶状を送って電話をすると

「えっ!また辞めたの?」

「また担当が変わるの??」



などとお客様から言われ、極めて反応が悪かったり、


「ふざけるな!!」

「もういいよ」



などと罵声を浴びせられたり文句を言われ、電話を即切りされるという事も決して珍しくないと感じます。


アポイントが取れたとしても、名刺を渡し挨拶するがやっと。


引き継いだお客様から追加契約や新規契約が預かれるなんて夢のまた夢。

あまりにお客様の反応が悪いので、引継ぎのお客様は要らないと考える保険営業パーソンは多いでしょう。


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は引き継いだお客様に送る挨拶状を新規契約、追加契約の武器に変えてしまうノウハウを確立しています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




竹下氏の指導を受けた保険営業パーソンが実際に引き継いだお客様に挨拶状を送り、電話して見るとお客様の態度は激変し、アポはバンバン取れ訪問してみると


なんと3割以上のお客様から新しい契約が預かれたとの事。



引き継いだお客様に挨拶状を送り⇒電話でアポイントを取って⇒訪問⇒3割のお客様から新規契約!!

これがあなたの日常になったら、保険営業そして最後に手にする報酬が大きく変わるとは予想できませんか?




では何をどう変えればいいのか?





カフェとチラシの例と全く同じで、主語を変るたのです。


引き継いたお客様に送る挨拶状の主語を変更。



普通の保険営業パーソンが送る挨拶状は要約するとこんな感じでは。


「担当だった〇〇がこの度退職いたしました。今後の担当は私〇〇です。既契約を説明に伺いたいと思います。よろしくお願いします。」


書き方はいろいろありますが、おおよそこんな感じの挨拶文が一般的です。

説明するまでもありませんが、この文章の主語は私、保険営業パーソン。

間違いとは言い切れませんが、ここにはお客様への想いとか気遣いなどが考慮されていないと言っていいでしょう。

竹下氏は挨拶状の主語を変えるべきと指摘します。


「~様とは4年8か月のお付き合いになります。長い間ありがとうございます。

□□の事情で〇〇は辞めましたが、~様には最後のご挨拶ができないのがとても悔んでおりました。

くれぐれもよろしくと辞める際、~様の事をとても気に掛けておりました。・・・」



伝える内容は特別ではありません。

しかしこの挨拶状の文章の主語はお客様です。

お客様の感情、想い、気持ちに寄り添った文章と表現できます。


挨拶状の後にする電話での反応がまるで変わるといいます。

「また辞めたの?」

「ふざけるな!!」



から

「〇〇さんも大変だったのね」「〇〇さんに次の場所でもがんばってと伝えて」

などとお客様の態度が180度変わり、アポが取れ、訪問した際の商談もスムーズ。



変えたのは主語だけです。



繰り返しになりますが、伝える内容は特別ではありません。

違いは主語です。

お客様の気持ちや想い、感情に寄り添える挨拶状が送れるかどうかで、引き継いだお客様を宝に変えられるかどうかが決まるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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