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【保険営業】ここを変えるだけで法人に売れないが売れるに変わる

2021/08/31
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ある１点を変えるだけで、法人に売れないが売れるに変わります！

これが現実になったらいかがでしょうか？

売れる人のセールストークや提案を勉強して、ただ真似するだけでは結果はでないもの。

トップセールスの法人に売る方法を詳しく解説します。

法人にもっと売りたいのに売れない保険営業パーソン必見です。



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【保険営業】ここを変えるだけで法人に売れないが売れるに変わる


プロ野球で３度の三冠王を獲得した落合博満氏がある球団のキャンプで臨時打撃コーチしたことが以前あったそうです。

ある有望若手選手を指導する時「こういう構えで打て」とか「こんなスイングをしろ」とはアドバイスしなかったと言います。

やらせた事は２～３時間で１０００～１５００スイングさせる事。

その若手選手はチームで打てるバッターのフォームやスイングを真似していましたが、

２～３時間でこれだけ多くのスイングをしていくと、自分の体に合った、余分な力を入れない自分なりのスイングとフォームに

たどり着くのです。

教えてもらうのではなく、たどり着く。

成功するためには重要な事だと感じます。




自転車を乗れない子供に乗り方を教える場合、細かい乗り方の理論を教えてもほとんど意味がない事は明らかです。

足を何度曲げて・・・〇キロの力でペダルを押して・・・姿勢や目線はこうして・・・などと言っても子供は理解しないはず。

最初は荷台を持ってあげて、とりあえずチャレンジすることが近道では。

スタート時はうまく行きませんが、失敗を繰り返すうちに、自転車に乗る感覚にたどり着くのではないでしょうか。

この場合もたどり着くはポイントです。



これらの話は保険営業に通じます。




法人に売れない・・・法人にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・セミナーに参加して一生懸命勉強しても結果がでない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で時代や社会の変化に左右されることなしに法人開拓で結果を出し続けるトップセールスパーソンも存在します。

その１人が以前インタビューした鈴木氏です。



鈴木善和氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など





売れない保険営業パーソンと鈴木氏の違いは何か？




実はセールストークや提案ではありません。

最終的に鈴木氏が契約するプランはみんなと同じです。

それを売るためのトークも多くの保険営業パーソンと大差がありません。


違いは・・・


”たどり着く”かどうか。


バッティングと自転車の例と全く同じです。

売れない保険営業パーソンは自分が売りたい、お勧めのプランをがんばって売り込んでしまいます。

一方

鈴木氏は決して売り込みません。

売り込みを全くしなくても契約にたどり着くのです。

売るのではなく、たどり着くようにする！・・・これが売れないを売れるに変えるポイントです。

これを変えるだけで法人開拓は大きく変わります。



たどり着くとはどういうことなのか？





鈴木氏が法人開拓で一貫して行う事は、社長が抱える問題を解決に導くお手伝いです。

保険や金融に関する問題に限定しません。

例えば、採用したスタッフがすぐに辞めてしまうとか、売上が上がらないとか、後継者の息子が全くやる気がないなど。

どんな問題であっても真摯に解決に導くお手伝いをし続けるのです。

保険の売り込みは一切しません。



問題解決を繰り返すだけでは保険が売れないのでは？





こう思うのが当然です。

確かにスタッフがすぐに辞めてしまうという問題を解決する場合、保険や資産や金融の話は一切絡まないでしょう。

しかし鈴木氏はこう言います。


「問題解決を繰り返すと、ほぼすべてのケースでお金と健康の問題に行きつきます。この問題を解決する手段で保険が必要になり契約に至ります。」


がんばって、流暢なトークとスペシャルな提案を売り込み契約を預かるのではなく、

問題解決を繰り返すと必ず健康とお金の問題に行きつくので、自然な形で契約にたどり着くわけです。

たどり着く。

法人に売れない人はこの感覚を持つことが重要です。


モテない男性の初回のデートの目的は、付き合う事とか好きになってもらう事だと聞いたことがあります。

一方モテる男性は違います。

２回目のデートをする事が初回の目的。

２回目のデートは３回目のデートが目的。

これを繰り返すと、自然な形で交際や好きになってもらう事にたどり着くのです。


法人保険営業も同じです。


売れない人は、たどり着くまで我慢できずに、初回のデートから告白をしたり、プロポーズしてしまうと比喩できるかもしれません。

大切なのは売り込みではなく、問題解決です。

問題解決を繰り返せば、お金と健康の問題に行きつき、自然な形で契約にたどり着きます。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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