【保険営業】トップセールスの富裕層開拓のアイデア

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富裕層にがんがん相続対策の保険が売れたら、いかがでしょうか。

あなたの保険営業が大きく変わるとは思いませんか?

保険を語り、保険を上手く売り込んでも結果はでません。

トップセールスは保険でアプローチしません。

もちろんいきなり相続を語るわけでもありません。

ではどんな話題でアプローチして最後に契約に至るのか?

すぐに使えるトップセールスの富裕層開拓のアイデアを解説します。


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【保険営業】トップセールスの富裕層開拓のアイデア


友人の息子さんは小学校6年生。

中学受験の準備で夏休みは勉強一色です。

朝から塾に通い、夜は家で勉強。

志望校はある大学の付属中学です。

中学校に入学すると、特別なことがない限りエスカレーター式で大学まで進めるそうです。

確かに難関と言われる大学ですが、知人で小学校も中学~高校もほとんど勉強せずに、その大学に合格した人がいます。

彼は高校時代、スポーツで関東大会で優勝した経験を持っています。

いわゆるスポーツ推薦で難関と言われる大学に入学したのです。

大学合格というゴールは同じであっても、たどり着くまでの道のりは複数あることに気づきます。




お笑い芸人になりたい!!


こんな夢を叶えるための道は複数あるはずです。

お笑い芸人になるための養成所にお金を払って入学する方法がまず挙げられます。

また大御所のお笑い芸人の弟子になって、下済みをしながらチャンスを待つとうやり方もあるでしょう。

さらに最近なら、自分でネタを作って、YouTubeで発表するのも1つの方法ではないでしょうか。

本当に面白ければ、テレビや芸能関係の人が声がかかるはず。

ゴールは1つでもそこまでの道のりはたくさんあると言っていいでしょう。



これらの話は保険営業に通じます。





富裕層を開拓したいければうまくいかない・・・「相続対策はお済ですか?」とアプローチしてもいい返事がもらえない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、以前インタビューしたトップセールスの大田氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、継続的に富裕層を開拓し続けています。


大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。

関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。

 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。

経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。

またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。





トップセールスの大田氏は富裕層開拓が得意ですが、多くの保険営業パーソンがするように

相続をいきなり投げ掛けるようなアプローチをしません。

「相続対策はお済ですか?」という類のトークは決して使わないわけです。



では大田氏は具体的にどんなアプローチをしているのか?





中学受験とお笑い芸人の例と全く同じで、トップセールスは目的にたどり着くまでの道のりが違います。

最終的なゴールは富裕層から相続対策に関する契約を預かることですが、そのゴールにたどり着くまでの道のりを工夫しているわけです。


1つの武器として大田氏が使うのは



ペット信託。


飼い主に万が一のこと(例えば・・・認知症になったり施設に入ったり、亡くなったり)があっても、事前に手続きをしておけば、ペットのケアを新しい飼い主にしてもらうことができる仕組みです。



ペット信託についてはこちらの動画をご参考になると思います。



あなたのお客様の中でペットを大事にしている人、家族の一員として時間とお金を掛けてケアしている人はいませんか?



おそらくほとんどの保険営業パーソンはYESのはず。

全員とは言い切れませんが、ペットにお金と時間を費やしているお客様はお金に余裕がある、富裕層である可能性が低くないと感じませんか?

つまり

富裕層の見込み客をダイレクトに見つけ、いきなり相続対策を問うのではなく、大田氏のやり方は

ペット信託でアプローチして、富裕層にたどり着く方法なのです。

「相続対策しませんか?」より「大切なペットの事を考えませんか?」とアプローチした方がはるかに反応がいい事は容易に予想できます。

少子高齢化が進み、自分に万が一の事があった場合、ペットはどうなるのか?心配な方は多いものです。


総務省の発表によると、平成30年4月1日現在における子供の数(15歳未満人口)は1,553万人。

一方、犬猫の飼育頭数合計は、平成30年度では1,855万頭。



子供の数を大きく上回っているのが現実です。


保険営業パーソンにここに注目すべきでは。

子供の将来のために学資保険を進める保険営業パーソンは星の数ほどいます。

しかし、子供より大きな市場であるペットに関しての信託を提案する人ははるかに少ないと言えるでしょう。


市場が大きいのに、参入者は多くない状態と感じます。


保険営業パーソンがすべてペット信託の手続きをする必要はありません。

専門家がいますから提携すればいいだけです。


まず既契約者に声を掛けるのもいいでしょう。

ペット関連の団体や協会と提携するものありです。


ペットを飼ってる人は横の繋がりも強いもの。

保険の紹介は出にくくても、ペットの関連の紹介なら出やすくなるとは予測できませんか?

万が一の時のペットのケアの話ができたら、それ以外の家族の事や資産の話題をすることは簡単になるに違いありません。

無理に保険を売り込んだり、相続対策を勧めなくても、成果に繋がることは明らかです。

ペット、ペット信託を切り口に富裕層開拓。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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