保険営業は無くなる、オワコンだとネットを中心に言われる事が多くなったと感じます。

しかし今までインタビューしたきたトップセールスで保険営業の未来を悲観している方は１人もいません。

彼らは保険営業の未来をどう見て、どう対処する事を考えているのかを解説していきます。

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保険営業の大変化する未来への対処法２選

私がトップセールスにインタビューすると昔から必ずする質問があります。

「もし、この世から保険がなくなったら大丈夫ですか？？」

保険を販売することでトップセールスの地位を維持しているわけですから、普通なら、困る！やってられない！収入がなくなってしまう！と考えるはずです。

しかし

ものの見事に全てのトップセールスはこの質問にこう答えます。

「大丈夫です」「問題ありません」

彼らは、保険がなくなるという・・・いわば保険営業パーソンにとって最悪とも言える未来が来たとしても生き残っていける自信があるわけです。


保険業界、保険営業の未来は、スピードをあげて変化することは間違いありません。

AIやネットの進化で販売方法や手続きの仕方が変わり、商品自体も変わり、海外の保険会社がもっと参入するかもしれません。

しかも日本は少子高齢化。さらに人口減少でマーケット自体は縮小します。

こんな未来に普通は大きな不安や心配を持つのが当たり前ですが、１人の保険営業パーソンとして変えられない部分である事は明らかです。

トップセールスは変えられない未来を悩んだり心配するよりも自分にできる事に集中するという考えと言っていいでしょう。

では大変化する未来に対してできる事、トップセールスがこれをやれば未来が変化しても生き残れると考えている対処法を２つ紹介します。



１つ目の変化する未来に対する対処法はお客様の価値観を満たす事です。

当たり前のことですが、非常に重要な事だと確信しています。

少し考えてみてください。

サッカーが大好きな男の子がいます。

サッカーチームに入っていて、将来はJリーグの選手になる事を夢見ています。

そんな男の子に誕生日でプレゼントをあげる場合、あなたなら何を選びますか？

大谷翔平選手のサイン入りバット

これを選ぶ人はいないでしょう。

大谷選手が今どんなに活躍して、サイン入りバットがどれだけ貴重であっても、その男の子の価値観に合っていないので、普通は喜びません。

価値観に合ったプレゼントが必要でしょう。

サッカーボールやＪリーグやサッカー日本代表の試合の観戦チケットなら男の子は喜ぶに違いありません。

言うまでもなく価値観合っているからです。

この話は保険営業に通じます。

お客様の価値観を掴み、それを満たす事ができれば、変化する未来でも生き残れるとトップセールスは考えています。

価値観を満たす手段の１つが保険であれば、保険が売れるわけです。

仮に保険が無くなったまたは売れない場合でも価値観を満たす手段を考えていけば、そこには収益化できるポイントがあると予想できます。

保険販売ありきのやり方でなく、お客様の価値観ありきの方法と言えます。

逆に言えば、価値観を満たす手段であれば、保険以外のものでもトップセールスは売れるはずです。


他社よりまたは既契約より有利でお得な提案をしているのに、なぜか契約に至らないと嘆く保険営業パーソンは多いもの。

大きな原因の１つは価値観に合っていない、満たしてないと考えられます。

少し乱暴な言い方かもしれませんが、価値観を満たすことができれば何らかのビジネスは発生すると言っていいでしょう。

未来が変化してもお客様の価値観を掴み、満たす事を考え続ければ、生き残ることができると多くのトップセールスは考えています。

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大変化する未来への対処法の２つ目。

それはお客様が抱えている問題を解決する事です。



ある運送会社は、自分の仕事である運送の提案ばかりをしないと聞いたことがあります。

するのは問題解決。

今の時期売上が伸びない、利益も上がらないという問題を抱えている企業は多いものです。

そんな企業に「荷物を運びます！」としつこく投げ掛けてもうまくいかない事は明らかです。

彼らは利益をアップさせるために経費の削減を提案するのです。

オフィスや倉庫、工場などの賃料削減、水道光熱費や通信費の削減、振込手数料や社会保険料の削減などなど。

この中からオフィスや工場の賃料削減のため移転するということになれば、当然運送の仕事が来るわけです。

問題解決の結果、売上に繋がる展開です。

この話は保険営業に通じます。

トップセールスは最初から保険を語りません。

やるのは問題の解決そして悩みを解消することです。

解決、解消の手段の１つとして保険が必要になれば契約に至りますし、保険が全く絡まなくても、保険営業パーソンはお客様、企業や社長から絶大な信頼を得る事になります。

この信頼がビジネスに繋がるのです。


人の悩みはどんな時代になっても、未来永劫なくなる事はありません。

つまり問題解決を続ければ、解決の手段で何らかのものが必要になりますし、解決に至れば信頼を得られるわけです。

こうなれば、保険を売らなくてもまたは売れなくなっても、ビジネスを成立させることができるとトップセールスは考えています。


未来の変化を私達は残念ながらコントロールできません。

ならば自分たちができる、価値観を満たす事そして問題解決に注力するべきではないでしょうか。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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