【保険営業】法人開拓のコツ、いい情報・いい提案よりこれが大切

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今までと同じ情報、同じ提案であっても法人開拓がどんどん簡単に成功する!これがあなたの日常になったら保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

法人に売れない保険営業パーソンは最新で特別な情報や提案を追い求めます。

もちろん間違いではありませんが、トップセールスは別の売れるコツを持っています。

実はこのコツさえ掴めば、既に知っている情報や提案で法人開拓を成功に導くことは十分可能。

売れる人の法人開拓のコツを解説します。


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【保険営業】法人開拓のコツ、いい情報・いい提案よりこれが大切


ある動画では、バットの握り方を変えるとそれだけでスイングスピードが変わると語っていました。

バットを指の付け根で握るか、それとも手の平で握るか、たった数センチの差ですが、これが大きな違いを生み出すのです。

ここで少し考えてみてください。

あなたは少年野球のコーチです。

この事を子供に伝えるとしたら、どう伝えますか?


「バットは指の付け根で握るように!」と指導するのも間違いではないでしょう。


私なら、あえて全ての情報を最初から伝えません。



「バットの握り方をたった数センチ変えるだけで、スイングスピードが変わることがあるんだよ。」

「これを知ってるか、知らないかで大きな差が出ることも・・・」




おそらく子供達からは「何それ?」とか「教えて?」という声が出るのでは。

強い関心を引き出してからバットの握り方を教えます。

同じ事実を伝える場合でも、伝え方、特に情報の止め方によって相手の関心度は大きく変わってくると感じます。





「現在47歳になった伝説のアイドルは・・・」

というナレーションとともに、元アイドルの姿が足から映され、肝心の顔の部分は?マークがついて、CMになりました。

あの人は今?的なテレビ番組の一場面です。

そのアイドルを好きだった私は顔が見たくて、もちろんCMが終わるまで待ちました。

もしもCMの前に、?マークがなくて、その元アイドルの顔がすべてわかってしまったら、チャンネルを変えていたでしょう。

情報を最初から全部出すだけがすべてではありません。

時には情報をあえて止めることが大切である事をこの例からも実感できます。



これらの話は保険営業に通じます。




法人開拓がうまくいかない・・・法人に思ったように売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しいをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間法人開拓を成功に導いています。

大きな要因の1つは

法人開拓の武器になる、あるコツを知ってるからです。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






法人開拓を成功に導くコツとは何か?




それは、野球とアイドルの例と全く同じで情報の出し方、止め方なのです。

法人に売れない人は最初から知っている知識や情報を社長に全部伝えてこんなトークの投げ掛けをしてしまします。


「社長、これについてどう思われますか?」


これで撃沈!断られてしまうというケースが多いでしょう。


竹下氏はこうしません。

情報を止めるというコツを知っていますから。


例えば・・・自社株対策で保険を活用する事が有効であることを真面目な保険営業パーソンは、最初からしっかり社長に全部伝えてしまうわけです。


一方、トップセールスは全部伝えません。


情報をあえて止めるのがコツ。


竹下氏は社長と近年上昇している日経平均の雑談をした後にこんな投げ掛けをします。


「株価のアップは社長の所にも実は関係してくるんですよ。それを知っていて対策をしているかしてないかで大きな差がでるんですよ・・・」


ほとんどのすべての社長は「どういう事?」「なんで?」と質問してくるといいます。

そう


保険営業パーソンが質問するのではなく


保険営業パーソンが質問される展開を作ることができるのです。


社長から知りたい!教えて欲しい!とあなたにどんどん質問される場面を想像してみてください。

社長の関心はMAXで嫌でも話は前に進むと思いませんか?


質問されるから答える

質問されるから答える



この場面を法人開拓で作り出す事がコツなのです。

その武器になるのが情報を止めること。


この展開ができると、竹下氏はほとんど場合で社長からこう依頼されるといいます。


「次回、詳しい資料を持ってきて」


説明するまでもありませんが、見積の依頼です。


一方、普通の保険営業パーソンは社長にこう言います。


「次回、詳しい資料をお持ちしてよろしいですか?」


トップセールスの竹下氏の場合は全く逆の展開が作れるわけです。

しつこいようですが、その原動力となるコツが情報を止める事、情報の出し方なわけです。



社長にどんどん質問されて・・・

社長から見積を依頼される!!




これで法人に売れないということが果たして起こるでしょうか?



多くの保険営業パーソンは法人に売れないと、新しい情報やみんながしない特別な提案を追い求めます。

間違いではありませんが


今既に知っている情報、今当たり前にしている提案であっても十分法人開拓を成功に導くことはできるのです。


情報の止め方、出し方というコツを知っていれば。


あなたの保険営業を見直すきっかけにしてみてください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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