今までと同じことを伝えるのでも、ほんの少しセールストークの表現の仕方を変えただけで、お客様の反応が全く変わる！

これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

トップセールスは特別な情報を伝えません。

売れる人も売れない人もお客様に伝える内容はほぼ同じです。

特別なのは伝え方、表現です。

トップセールスのインタビューから学んだ、現場ですぐ使えて効果抜群のセールストーク４選を紹介します。

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【保険営業】売れる人のセールストーク４選

駅から２５分の物件。

人気の物件は駅から１０分程度だと不動産会社の方から聞いたことがあります。

この事実をそのま伝えてもおそらくこの物件は人気にはならず、敬遠されるでしょう。

しかし表現を工夫することで、家を選んでいる人の感情を動かすことが可能になるのでは。

例えば・・・

朝に２５分の散歩ができ健康になれる家

もうスポーツクラブに高い会費を払う必要はありません。毎日往復５０分のウォーキングができる家

メタボ解消！運動をやろうと思ってもできない方、毎日５０分のウォーキング付の家

あくまで私の思いつきの表現です。

しかし同じ事実であっても表現を変えるだけで、感じ方は大きく変わると思いませんか？



「どん底」

普通の人なら最悪の状態です。

落ち込み、やる気がなくなるのが当たり前ではないでしょうか。

一方、ある成功者は「どん底」を「これから絶対によくなる状態」と表現しました。

確かに「どん底」は一番下ですから、これより悪くなりようがありません。

これからよくなる事しかないと表現し、考えれば気持ちもぐっと楽になり、やる気もできます。

成功者は表現が秀逸です。


サッカーの本田圭佑選手は自分の課題、弱点を「伸びしろ」だと表現していました。

これも同じです。

表現次第で事実は同じでも感じ方は大きく変わると実感できます。

これらの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・すぐに断られる・・・セールストークや提案を勉強しても結果がでない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しいをしていませんか？

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに、ずっと安定して成績を出し続けているトップセールスもいます。

しかし彼らは特別なことを伝えているわけではありません。

売れる人も売れない人も結局、お客様に伝えている内容は大差はないのです。

違いは・・・

物件やどん底の例と全く同じで「表現」です。

セールストークの表現が秀逸なのです。

今回は今までの数多くしてきたトップセールスのインタビューから、これは現場ですぐ使えて、効果抜群だと感じたセールストーク５選を紹介します。

表現が素晴らしいセールストークを使うことで、お客様の感情を大きく変える事ができ、成果に繋がると確信しています。

まず１つ目。


「宛先を決めて３日後に届くお金の遺言状」


あるトップセールスが今も現場で使い続ける相続対策保険を売るためのセールストークです。

「相続の対策で保険は有効です」

多くの保険営業パーソンはこんな類のセールストークを使うのではないでしょうか。

間違いとは言い切れませんが、「保険はいいよ」「もう保険はたくさん入っている」というお客様の答えを引き出してしまいます。

しかしこの表現のセールストークを使えばお客様の関心を引き付けることができるのは。

銀行は相続が起こったら凍結されますが保険をそうされない事、また一定額までなら非課税であることを一緒に伝えると、お客様の反応はすごくよくなると言います。


２つ目のセールストーク。

「銀行預金、投資信託に保険の衣をかぶせる」


普通の保険営業パーソンは「銀行や証券会社に預けているお金を保険に変えませんか？」的な表現をするはずです。

一方、以前お話を聞いたトップセールスは”衣をかぶせる”というセールストークを使います。

衣をかぶせることで得られるメリットを顧客に伝えると目の色が変わるそうです。

お金を移動させるとか預け先を変えるのではなく「衣をかぶせる」。

現場ですぐに使える「表現」です。

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３つ目のセールストーク。

「資産の棚卸をしませんか？」

簡単な表現の違いですが、これも効果抜群です。

「保険の見直しをしませんか？」多くの保険営業パーソンはこんなセールストークを使い、撃沈します。

保険を語るのではなく、資産・お金を語る！

このトップセールスのやり方です。

資産・お金を語ることで、お客様に自分の資産を一度見直した方がいいということに気づかせ・・・

さらに見直しではなく「棚卸」という表現を使うのです。

資産の棚卸、見直し・・・コンサルティングができれば、その一部とも言える保険の見直しに繋がることは明らか。

自然な形で保険の見直しに繋がるセールストークなのです。

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４つ目のセールストーク。

「自分のお金を一定期間保険会社の口座に預けてその後すべて自分の口座に戻されることと同じです」

実はこれ、返戻率１００％を表現したセールストークです。

「返戻率１００％です」

「払った保険料がそのまま戻ります」

こんな表現ももちろん間違いではありません。

しかし保険会社の口座と自分の口座を対比させて表現するセールストークはお客様に返戻率１００％をより明確に感じさせるのでは。

伝えている内容は変わりません。

事実も変わりません。

しかし表現１つで、お客様の感じ方は大きく変わり、結果も変わるのです。

こんなセールストークの違いを１つ１つ積み重ねて、トップセールスは大きな差をみんなとつけています。

今回挙げたセールストークの４つをぜひあなたも使ってみてください。

【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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