雑談を変えるだけで、あなたの保険営業が変わり、最後に手にする成果も変わったら、いかがでしょうか。

優秀な保険営業パーソン、トップセールスの話法や提案は、実は特別でない事がほとんどです。

特別なのは雑談です。

もちろん単なる雑談と成果、契約に繋がる雑談が存在します。

今回は優秀な保険営業パーソンが現場で使う、結果・契約に繋がる雑談ノウハウを３つ解説します。

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優秀な保険営業パーソンの雑談ノウハウ３選

優秀の保険営業パーソンの雑談ノウハウの１つ目は「逆算」です。


ここで少し考えてみてください。

あなたには大好きな相手がいます。

結婚したい程好きですが、相手はあなたの気持ちに全く気づいていません。

あなたなら、まず何をしますか？

結婚したいからまず相手が感動するプロポーズの練習から始めるという人はいないはずです。

最後の最後にプロポーすできる関係、状況になるために、そこから「逆算」して、今何をするか考えるのが普通でしょう。

逆算すると・・・まずは相手と会話をしてデートに誘い、デートを重ねお付き合いして、ある程度付き合ったら最後にプロポーズをする！

みんな当たり前のように逆算するに違いありません。


保険営業、そして雑談もこの逆算をすればいいのです。


特別な事ではありません。

恋愛であれば普通にできる事を保険営業でもやればいいだけです。

しかし多くの保険営業パーソンは例えば資産のコンサルティングをしたい時、


「資産のコンサルティングをしませんか？」「見直しをしませんか？」的セールストークを使う傾向が強いでしょう。


これではお客様が逃げる、断るのが普通です。

優秀な保険営業パーソンは逆算した雑談からスタートします。

最後の最後に資産のコンサルティングが必要だとお客様が気づく雑談をするのです。


ある優秀な保険営業パーソンがよくするのはニュースの雑談です。


例えば今ならタリバンについての雑談をするのです。

もちろんこれは単に場を和ますことが目的ではありません。

タリバンのニュースから、今後どんな展開があるかをお客様と一緒に語るのです。

この話題をきっかけに世界が今後どんな変化をするかを雑談するのです。

今とあまり変わらないという結論を持つお客様は少ないはず。

大変化する！

こんな結論に至ったら、お金の事、資産の事に触れれば、お客様は今後起こる大変化に対して、しっかりと準備をしておく必要があることに気づくのです。

こうなったら、資産コンサルを投げ掛ければ簡単にYESをもらえるわけです。


単なる雑談をしてから資産コンサルを提案する保険営業パーソン。

一方で逆算した雑談からスタートして自然な形で資産コンサルに繋げる保険営業パーソン。

結果に大きな差が出るのは説明するまでもありません。

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優秀の保険営業パーソンの雑談ノウハウの２つ目は「未来を語る」です。



以前インタビューしたトップセールスがよくお客様とする雑談は自動車の自動運転についてです。

この話題に無関心なお客様は少ないはずです。

なぜなら、自動運転で生活や社会、仕事が大きく変化する事がみんな予想できるからです。

もちろんこの雑談は単なる雑談ではありません。

お客様と「未来を語る」きっかけにするのです。


未来はどんな変化が起こるか？未来はどう変わるか？未来はどんな世界が待っているか？


こんな予想をしっかりします。

正確な答えが出なくても問題ありません。

大切な事は「未来を語る」ことです。

未来がしっかり予想できたかできないかは別として、１つだけ変わらない事があります。

それは今と大きく変わった未来が待っている事。

これをお客様と共有できれば、変化する未来への対処・対策という話に当然繋がります。

対処・対策を１つ１つ考えていくと、手段の１つで保険が必要になるという展開です。

「このプランは絶対必要です」と言っておすすめの保険を売り込む営業パーソンとは最後に得る成果が大きく変わることに気づいてください。

雑談をきっかけに未来を語り、その対処対策を考えると保険が必要なことにお客様が気づくのです。

気づけば、保険をそっと差し出すだけで契約に至ることは間違いありません。

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優秀の保険営業パーソンの雑談ノウハウの３つ目は「想いを掴む」です。


デパートのネクタイやYシャツ売り場に行って「こちらが今流行りです」とか「こちらが今お買い得です」などと声を掛けられたことが何度もあります。

あなたも同じような経験がありませんか？

間違いとは言い切れませんが、優秀な店員は売りたい商品ではなく、お客様の想いを掴みます。


「上司にネクタイが派手と注意されたから」

「営業で第一印象をよくしたい」

「来週、お見合いなのでネクタイとシャツを選びにきた」

などネクタイやシャツを買いにきたお客様には様々な想いがあるものです。

大切な事はその想いを満たすことです。

この話は保険営業に通じます。

優秀な保険営業パーソンは安くて有利な提案より、お客様の想いを満たす事を優先させます。


お客様の想いを掴む手段が雑談。


例えば、あるトップセールスは、雑談で休みの日はいつも何をしているか？をお客様によく質問します。

バイクのツーリングと答えたお客様なら、その話を掘り下げます。

どんなきっかけで始めたのか？どこを走るのか？どんな部分が魅力か？誰とツーリングに行くのか？今後はどんな予定あるのか？

詳しく聞いていくと、バイクに対しての想いが一番という事がわかったとします。

一番の想い＝価値観。

これを掴んだら、この想い、価値観を満たす話をすればいいのです。

想いを満たす手段で保険が必要になれば、保険が売れるという流れです。


一番の想いを満たしたら、二番目の想いを満たす。それが終わったら三番目の想い。

これを繰り返すと手段で保険が必要になる場合がほとんどだと言います。

大切なのはお客様の想い。


「想いはなんですか？」ではうまくいきません。

想いを掴む事を目的にした雑談をする必須です。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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