アイスブレイクとは・・・

初回面談で相手の緊張をほぐす事。場を和ましコミュニケーションが取れる土台を作る技術。

初対面ですぐに相手があなたの話を聴く気になってもらえたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

アイスブレイクが成功の鍵です。

セミナーや研修では、保険の売り方を勉強することはできますが、アイスブレイクに関してはほとんど語られないのが現状でしょう。

トップセールスは間違いなくアイスブレイクの達人。

今回は今までインタビューしてきたトップセールスのアイスブレイクの中からベスト３を解説します。

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【保険営業】トップセールスのアイスブレイク、ベスト３

ベスト３をお伝えする前に、私が考えるアイスブレイクでご法度となる話題をあげておきます。

政治、宗教、出身大学や高校、プロ野球など。

政治と宗教については説明するまでもありませんがNGでしょう。

プロ野球についてはどこのファンでどこが優勝するという話題はNGだと思います。

様々な球団のファンがいますから、この話題は難しいはずです。

一方、同じ野球でも甲子園やメジャーリーグの話題、勝った負けた以外の内容であればやり方次第では。

大谷翔平選手の活躍や甲子園での球児の姿などは共感する相手も多いでしょから。

出身大学や高校の話題についても避けるべきでしょう。

ただしSNSやFacebookなどに記載されているようであれば、アイスブレイクで使う事は有効になることもあります。

「SNSで拝見したのですが、私も〇〇さんと同じ大学出身なんですよ」なんていうのは、いいはずです。



それではトップセールスのアイスブレイク第３位。


それは「こだわり」を聞くことです。


社長室に通されて、ゴルフクラブがあったら「ゴルフがご趣味何ですか？」と質問することも悪いやり方ではありません。

しかしトップセールスはもう一歩踏み込んで、社長の「こだわり」を探します。


例えば・・・

オフィスに入ると、スタッフが仕事していたにも関わらず、全員立ち上がって挨拶をしたとします。

間違いなく社長は挨拶や礼儀に「こだわり」を持っていると予想できます。

趣味や嗜好について聞いたり、飾ってある絵画などを褒めたりするアイスブレイクももちろん悪くありません。

しかし人は自分がこだわっているものについて聞かれると、より話したくなるもの。

保険営業パーソンから見れば簡単に会話が成立する可能性が高いわけです。


見るからにいいスーツを着ているお客様と以前会いました。

「いいスーツですね」ではそれで会話が終わってしまう可能性があります。

スーツを少し観察すると、ポケットの位置やボタンの数、ベンツなどが今の流行りとは違うものの、とてもこだわっていることがわかりました。


そこで私はスーツのこだわりについて質問したのです。


当然お客様は喜んで自分のスーツに対するこだわりを語り、アイスブレイクは成功したのです。

個人の顧客でも法人開拓でも「こだわり」を見つけ出し、聞くことはかなり有効です。

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それではトップセールスのアイスブレイク第２位。


これは少し特殊なやり方と言えるかもしれません。


実はアイスブレイクをしないという方法です。


初対面しかも飛び込みで訪問した顧客に対して、以前インタビューしたトップセールスは全くアイスブレイクなし。


「節税とは興味はありますか？」


ど真ん中のストレートとも言える言葉を投げ掛けるのです。


うまくいくはずがない・・・断られるに決まっている！こう考えた方が多いに違いありません。

しかしお話を伺った時点でこのトップセールスはCOT９回達成。

このやり方を２０年以上続けて、今もなお成果を出し続けているのです。

もちろんただ闇雲に飛び込みをしてアイスブレイクなしでこの言葉を使うわけではありません。


この言葉が有効になる秘密が２つあります。


１つ目は

事前に訪問する富裕層のターゲットをしっかり決める事。

ターゲッティングが秀逸と表現できるでしょう。

飛び込みなんだから、富裕層かどうかなんてわからないという考える保険営業パーソンが多いはずです。

しかしそのトップセールスはほぼ１００％の確率で、しかも５秒程度で事前に（飛び込み前に）富裕層のターゲットを抽出します。


やり方は、自分がテリトリーとしたゼンリンの住宅地図を用意します。


かなり詳細な地図で家の苗字と敷地、敷地の広さが一目瞭然のものです。

地図を広げ、敷地が大きな家をピックアップ。

さらに周辺を見まわし、同じ苗字が点在すれば、その家はほぼ９９％土地持ちの富裕層だといいます。

これでターゲッティング終了。

時間にすれば５秒とか１０秒しかかかりません。


簡単だと思いませんか？


こうして富裕層のみに飛び込みをしていく事ができるのです。



２つ目の秘密は訪問前のポスティング。

ターゲットを決めてもいきなり飛び込みはしません。


３回、名刺とチラシをセットにしてポスティングするのです。


チラシは自分で作成したものではなく、税務署が無料で配っているものをもらってきます。

お客様に配りたいと説明すると簡単にもらえるそうです。

ターゲットを決め、そこに３回ポスティング。


この３回のポスティングがアイスブレイクの役目を果たすとも言えます。

３回ポスティングすることで、保険営業パーソンが何を語りたいのかを富裕層は理解していることが多いそうです。

ですから

アイスブレイクなしでストレートに税金の質問をして対話が成立する事が多いのです。

ちなみにこの飛び込みの初回面談の成功率はナント３～４割！

紹介やコネなしでいきなり飛び込みして３～４割に会えるわけです。

普通では考えられない高確率と言っていいでしょう。

しかも節税を語り、対話を成立させ、COT９回。

いいアイスブレイクを考えることは大切ですが、アイスブレイクなしのやり方もありです。

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そしてトップセールスのアイスブレイク１位です。


それはプレゼント作戦です。


以前インタビューしたトップセールスのやり方です。

この方法を既に２０年以上続け、成功率はほぼ１００％だと言います。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回でしたから、成果も文句なしなわけです。


プレゼントと言っても高価なものをあげるわけではありません。


１００円で売っている文字が書いてあるポスター。

明元素（めいげんそ）といううれしい、楽しい、おもしろいなどという明るい言葉と

暗病反（あんびょうたん）」と悲しい、つらい、つまらないなどいう暗い言葉、

これら２つの対照的な言葉が書かれているポスターです。

これをプレゼントして「普段はどちらの言葉が多いですか？」などとお客様に投げ掛けるだけです。

「最近忙しいから、暗い言葉が多いかな・・・」

などの答えが返ってくる事が多いそうです。


やり取りは１分程度。


しかし、これでアイスブレイクは成功するといいます。

このやり方を２０年以上続け、しかも失敗したことはないとそのトップセールスは語ります。


いつも同じやり方。

さらにすごいのは、相手がどんなお客様でも全く同じアイスブレイク。

２０代のお客様でも社長でもドクターでも主婦でも男でも女でも・・・

私たちはアイスブレイクを難しく考える傾向が強いのかもしれません。

言い方は少し乱暴ですが、毎回同じ、ワンパターンのアイスブレイクで成功し続けるトップセールスもいるのですから。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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