ある１点を変えるだけで、保険営業が変わり結果も大きく変わる！これが現実になったらいかがでしょうか。

トップセールスと普通の保険営業パーソンのセールストークや提案に大きな差はないといつも感じます。

大きな差が出るのは伝え方です。

同じ情報、同じトークでもあっても伝え方次第で、保険営業は激変するのです。

トップセールスの伝え方は普通の保険営業パーソンと何が違うのかを解説します。

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トップセールスと普通の保険営業パーソンとの決定的な差

演歌の大御所、五木ひろしさん。

五木さんが安室奈美恵さんのヒット曲「TRY ME～私を信じて～」を唄っている音声を聴きました。

ご参考までにこちらです↓


日本の芸能界のレジェンドとも言える五木さんがこの歌をカバーするのは衝撃です。

聴いてみると、完全に五木テイスト。

安室さんとは全く別ものだと感じます。

説明するまでもありませんが、アレンジは多少違いますが、歌詞もメロディーも全く一緒。

しかし歌い手の伝え方、唄い方次第で感じ方はまるで変わることに気づきます。




大学受験の時、私が一番苦手だったのが古文です。

高校の成績はとても悪かったと記憶しています。

しかし浪人時代の予備校で悪かった古文の成績は急上昇したのです。

秘密は・・・古文を教えてくれた先生です。

非常に怖い先生でしたが、今までに経験したことがないくらい、分かりやすく興味を持てる教え方をしてくれました。

といってもその先生は、自分しか知り得ないような特別な事を教えたわけではありません。

教える内容はどの先生もみんな同じです。

源氏物語や枕草子を読んで、訳しながら助詞や古語を説明していく・・・至って普通の授業。

しかし伝え方次第で、聞いている生徒は嫌いにも好きにもなるのです。

これらの話は保険営業に通じます。

思ったような結果が出ない・・・保険が売れない・・・断られてばかり・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは今の時期多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


思い描いた成果が出せない保険営業パーソンは、研修やセミナーなどに参加して、特別な情報や知識、特別なセールストークそして特別な提案ノウハウを追い求めます。

間違いとは言い切れませんが、実はトップセールスは

特別な情報

特別なセールストーク

特別な提案

でないことがほとんどです。

つまりトップセールスも結果を出せない保険営業パーソンもこれらの部分は大差がないわけです。

同じと言っても過言ではないかもしれません。

では何が違うのか？

それを教えてくれたのが、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏です。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

トップセールスと普通の保険営業パーソンの決定的な違いは

五木ひろしさんと古文の話と全く同じで


伝え方。


トップセールスはお客様に特別なことを伝えません。

特別なのは伝え方なのです。

では具体的にどんな伝え方をすればいいのか？

今回は以前のインタビューで竹下氏が教えてくれた伝え方のポイントを２つ紹介します。


１つ目は情報を止める事です。


多くの保険営業パーソンは知り得た情報や知識をそっくりそのままお客様に最初から全部伝えてしまう傾向が強いと思います。


例えば法人開拓で

「社長、株価がアップして自社株対策が必要なケースが増えています。一度対策を考えてみませんか？」

または自社株対策の必要性を説明して

「社長、自社株対策についてどのようにお考えですか？」

こんな類の伝え方をしてしまう保険営業パーソンが多いと感じます。



一方、竹下氏は違います。


情報を全部最初から伝えません。

止めるのです。



例えば・・・日経平均がアップしている話題を雑談しながら

「株価のアップは社長の会社にも関係しますよ」

「これを知って対策を打つか打たないかで大きな差がでるんですよね」

こんな投げ掛けをします

多くの社長はこう返答があるといいます。

「えっ！！どういう事？」

「詳しい話を教えてよ！」

こう質問されたら、自社株対策を語ればいいだけです。


保険営業パーソンが売り込むか、社長から質問されるか。

その後の展開が大きく変わることはここで説明するまでもありません。


結局、伝える事は同じです。


しかし伝え方で保険営業の展開は大きく変わるのです。

情報を最初から全部だすか、それとも情報をいわば寸止めするか。


社長が関心を持ってあなたにどんどん質問する場面を想像してみてください。

確実に話は前に進むとは思いませんか？




伝え方のポイント２つ目。


それは劇場型です。



驚くことに竹下氏の法人開拓での武器の１つは契約者貸付です。

以前もそして今もこの話で差別化して法人保険を売っています。


普通の保険営業パーソンはこの制度を伝える時、こんな感じが多いのでは。

「社長、契約者貸付制度をご存知ですか？」

「解約返戻金の〇割まで借りられ、申し込めば▽日以内に・・・・」


一方、竹下氏はこうしません。


落語のように１人二役を演じ、目の前にいる社長とは別の社長を登場させ、目の前の社長が聞きたい事を伝えるのです。

「先日お会いした社長からこう言われました」

「こんな高い保険に入って、途中でお金が必要になったらどうするんだよ」

「私はこう答えましたよ」

「社長、安心で解約返戻金の〇割まで・・・」

伝える事は全く同じです。

しかし事実を全部そのまま伝えるか、それとも劇場型、落語型にするかでお客様の反応は変わり、保険営業の展開も大きく変わります。


なかなか減らないオレオレ詐欺。

詐欺は絶対に許せないことですが、騙されてしまう大きな要因の１つは劇場型であることです。

お金を振り込んでくれ！とただ伝えてもおそらく騙される人はいません。

警察役や弁護士役そして被害者と次々電話に登場するからこそ、騙される人が多いのではないでしょうか。

犯罪は絶対にやってはいけないことですが、劇場型は人の心を動かす武器になると感じます。


いかがでしょうか。

スペシャルな事を伝えるのは一体横に置いて、スペシャルな伝え方を考えてみませんか？

今回挙げた伝え方のポイントは、情報を止める事そして劇場型です。

まだまだ他のポイントもありますが、まずはこの２つを実践してみてはいかがでしょうか。
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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