あなたが声かけをすると、社長が強い興味を示し、商談がスムーズに進む！！これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

保険や保険の見直し、相続や事業継承など売り込みの匂いがする声かけをしてもうまくいかないことは明らかです。

トップセールスから学んだ、すぐに現場で使えると思える社長への声かけの成功事例を紹介、解説します。

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【保険営業】社長への声かけの成功事例４選

「この部活に入りませんか？」

「とても楽しいですよ」

ある大学の体育会の部活は、新入生を誘う時、以前はこんな感じで声かけをしていたといいます。

野球とかサッカーとかバスケットボールとか人気のスポーツではなく、かなりマイナー競技だったため、勧誘はいつもかなり苦戦。

しかし、ある時期から声かけのやり方を掛けて、状況を大きく変えることができたそうです。

部活に入るか、入らないかではなく、全く別の声かけをしたのです。


「就職に有利になる授業の取り方を教えます」

「成績Aが取れ就職や進学に有利になる方法を教えます」


授業の取り方や成績Aのコツ、就職活動やインターンなどについて語りながら、部活もやんわりと勧めると、以前よりも入部率がアップしたといいます。

声かけ次第結果は変わるわけです。




ハワイのアラモアナショッピングセンターを歩いていると

「行きたいお店をご案内します」

とあるブースの日本人に声を掛けられました。

たくさんあるお店の中から自分の行きたい店に行くのは簡単ではありません。

「何て親切！！」と思って道順を聞くと・・・


最後に不動産のタイムシェアの説明会の参加を案内されました。


もちろんそのブースはこれが目的。

しかし安くても数百万円するタイムシェアを

「タイムシェアはいかがですか？」とか

「タイムシェアの説明会に参加しませんか？」

などと声かけしてもうまくいかない事は明らか。

道を案内するという声かけ、秀逸だと感じました。

これら２つの話は保険営業に通じます。

法人保険が思ったように売れない、法人契約が取れない・・・すぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは特に今の時期多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

思い描いた結果がでないと、多くの保険営業パーソンはセールストークや提案を学びます。

間違いではありませんが、これは社長が目の前に座り、あなたの話を聴く気になった後に有効な話。

苦戦する多くの保険営業パーソンは詳しい話、保険の話をする前に社長から断られてしまうというケースが多いはず。

今、大切、必要なのは

聴く気になった後の保険の売り方ではなく

社長を聴く気にさせることだとは思いませんか？


今回はトップセールスへのインタビューを通して学んだ、社長を聴く気にさせる声かけの成功事例を５つ紹介します。



１つ目の社長への声かけの成功事例。

それはUberを語ることです。

日本ではUber Eatsが有名です。

飲食店・レストランなどに注文をすると、自宅やオフィスまでデリバリーしてくれるサービス。

また海外ではタクシーの変わりにもっと料金が安いUberなどのサービスを使うのが一般的です。

このUberを社長と語るのです。

どんなサービスかを知っているか？

利用したことがあるか？

今後、Uberはどうなっていくか？

Uberで生活はどう変わって、ビジネスにはどんな影響があるか？

などを社長と雑談するのです。

もちろん単なる雑談がこの声かけの目的ではありません。


この話題をきっかけに社長と未来を語ることが目的。

世界や日本はどう変わるか？

社長が経営する会社が属する業界はどんな変化があるのか？

そして社長の会社はどんな未来が待っているのか？

語り、予想すると言っていいでしょう。

コロナの影響で未来が不安で心配な社長は多く、この話題を語りたくないというケースは極めて少ないと考えられます。

未来が予想できる場合、全く予想できない場合、いろいろあるでしょう。

しかしいずれにせよ、確かなことがあります。


それは必ず変化する事。


これを社長と共有できたら、あとは変化する未来への対処・対策を考えるだけです。

対処対策の手段の１つで保険が必要になり、契約に至るのが１つのパターンです。

いきなり保険や相続で声かけをするから断られるのです。

Uberについてなら、断られることは無くなるに違いありません。

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２つ目の社長への声かけの成功事例。

それはインタビューを申し込む事です。

あるトップセールスが実際にやっているやり方です。

既契約者や見込み客に向けて発行するニュースレターの１つのコーナーで、がんばっている企業の社長へのインタビューを掲載するコーナーがあります。

そのインタビューを活用するのです。

「保険の話を聴いてください」

「財務のコンサルティングします」

この類の声かけにすぐにＹＥＳという神様のような社長は今時いません。

しかし記事掲載のために

「インタビューさせてください」

なら、全く違う反応が返ってくるのです。

「俺なんかでいいの？」

「特に語ることなんてないよ」

などと言いながら、自分の事を関心を持って聞かれることは普通悪い気分はしません。

これを社長との関係を作るきっかけにするのです。

社長との関係性を築く武器がインタビューと言ってもいいでしょう。

社長のインタビューを掲載するサイトやブログを立ち上げて、そこに掲載する記事のために、インタビューを申込むやり方もありだと思います。

また社長に紹介をお願いする時も、インタビューは有効。

「保険の話を聴いてくれる社長をご紹介ください」

ではうまくいきませんが

「ご友人の社長でインタビューできる方をご紹介ください」

とすれば、心理的ハードルをぐっと下げることができるはず。

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３つ目の社長への声かけの成功事例。

無料の海外旅行を語ることです。

保険に関して興味がある社長は普通いませんが

「社長、無料で、しかもファーストクラスで海外旅行に奥様と行けたらいかがですか？」

などと声かけをすれば、「何それ？」「教えて！」という返答が来る可能性が高いのでは。

仕組みは簡単。

法人の支払いをできる限り、法人のクレジットカードを使って行い、マイルを貯めるだけです。

以前インタビューしたトップセールスは単なるこの情報の提供だけではなく、クレジットカード会社と提携し、カードを作る所から実際の支払いまでお手伝い。

こうすることで当然、法人の支払いに関して関われます。

この話題をきっかけに法人の財務に繋げる！これがそのトップセールスの展開です。

「財務をコンサルしませんか？」などという声かけは多く場合失敗するでしょう。

しかし無料の海外旅行で声かけをすれば、展開は全く変わるわけです。

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４つ目の社長への声かけの成功事例です。


それは社長の”手取り”を増やす事を語ることです。

この話題に興味を示さない社長はまずいません。

社会保険料の適正化、旅費規程の整備、退職金規程の見直しなど、社長の手取りを増やす方法を伝授していきます。

すると手取りを増やす手段の１つとして保険が必要になるのです。

保険をうまく入り込むのではありません。

手取りを増やすという目的を達成するためには、手段の１つで保険が必要になるのです。

非常に単純な声かけですが、効果は抜群。

保険を語る必要はありません。

必要になってしまうのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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