【保険営業】新規開拓をおサボりしても結果を出す方法

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新規開拓をおサボりしても新規契約が連発する!これが現実になったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか?

毎日、24時間がんばり続けることが理想ですが、時には息を抜きたい!サボりたい!・・・これが保険営業パーソンの本音では。

普通、新規開拓をおサボりすれば、結果はでませんが、そうじゃない方法が存在します。

トップセールスから学んだおサボりしても新規契約を預かり続けることができる方法を解説します。

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【保険営業】新規開拓をおサボりしても結果を出す方法


大谷翔平選手のような剛速球を投げたい!

こう考えたピッチャーはトレーニングするのが普通の発想ではないでしょうか。

足、腕、腹筋、背筋などそして体幹を鍛え、筋力がアップすれば、それに比例して球速もアップすると考えるはずです。

一方、ある投手の考え方はまるで違います。

実はマシンやバーベルを使った筋力トレーニングは一切しません。

彼の考え方は、今持っている力を如何に投げる球に伝えるか!!

ピッチャーとしては決して大きな体ではありませが、これで彼は150キロ後半の速球を投げ込むのです。

目標を達成するため、結果を出すために、何かをプラスすることも時には大事ですが、今持っているものを活用する事がそれ以上に大事であることに気づきます。




ワンルームマンションを投資用に所有している人がいました。

部屋自体が古くなってくると、入居者を見つけにくくなったそうです。

管理する不動産店からはお金を掛けて大規模なリフォームすることを勧められたそうです。

しかしオーナーがやった事は今あるものを活かす事です。

まず事務所利用可としたのです。

賃料を節約したい会社がいくつか現れたといいます。

次にワンルームですが、二人入居可にしました。

シングルマザーで子供が一人のご家庭や新婚で新築購入のためにお金を貯めたいご夫婦などが集まり、結局マンションは満室になったといいます。

リフォームや設備を新しくするというような何かをプラスするやり方ももちろん有効ですが、今あるものを活かす事も大切だと実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





新規開拓が思ったように進まない・・・いい提案をしても「検討します」と言われてします・・・新規契約が取れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに新規開拓に成功し続けるトップセールスも存在します。

その一人が以前インタビューした竹下氏。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




24時間、365日、新規!新規!と駆け回りがんばり続けるのももちろんいいでしょう。

しかし竹下氏が伝授してくれたやり方は、ピッチャーとワンルームの話と全く同じで、今あるものを活用して新規契約に繋げる方法。

少々新規開拓をおサボりしても新規契約を挙げ続けることができるやり方です。



具体的には何をどうすればいいのか?




今いる既契約者にアプローチして紹介を入手するのです。

しかし、「ご紹介ください」とか「ご紹介いただけませんか?」と紹介のお願いをするのではありません。

依頼やお願いをしてもうまくはいきません。

よくお客様の満足度は契約時が最高で、時間とともにその満足度は低くなっていくと聞きます。

まさにその通りだと思います。

こんな状況にもかかわらず、いきなり紹介をお願いしても成功はしません。


竹下氏が伝授してくれたやり方は、この状況を踏まえて契約時の満足度をもう1度感じていただくノウハウ。

といっても証券を見たり、契約したプランをお客様に見せても満足を感じていただけません。



ポイントは

お客様に思い出していただく事。



竹下氏は既契約者と面談してよくこんな事を投げ掛けます。

「〇〇さんとの出会いのきっかけは何でしたっけ?」


「〇〇さんの紹介じゃないですか。ちょうどあの時・・・」などとその当時の事を話してくれるお客様が多いといいます。

この話を入口に、出会いのきっかけから面談での様子、契約に至る経緯までをお客様に思い出していただき、お客様に語っていただくのです。


すると・・・

契約時の満足度を思い出していただき、紹介に繋がる可能性が劇的にアップするのです。


紹介をお願いするのではなく、契約に至るプロセスを思い出し語っていただき、その時味わった満足ももう一度感じていただくのです。

この一連の流れで、契約から1年経ったお客様も5年前に契約したお客様も、場合によっては10年前に契約したお客様でもご紹介をいただける確率がUP。


新規契約を逃したら、紹介はいただけないというのは、ある意味思い込み。

しっかり満足を思い出していただければ何年経っても紹介入手はできるのです。


少し想像してみてください。


あなたの既契約者から繰り返し紹介がいただけたら・・・

何年経っても会うたびに紹介がもらえたら・・・




あなたの見込み客や行き先は枯渇することがなくなるに違いありません。

少々新規開拓をおサボりしてもまたは新規開拓がうまく行かなくても結果を残すことができるとは思いませんか?

誰だってやる気がなくなることはありますし、サボりたくなる時はありません。

そんな時は既契約者にアプローチしましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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