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【保険営業】オンライン戦略のポイント

2021/09/15
未分類
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この記事を読んでわかる事


・保険営業パーソンが取るべきオンライン戦略がわかります

・オンラインで保険を売るための具体的な行動を理解できます







オンラインを活用して今まで以上に保険が売れる！これが日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

コロナの影響で保険営業スタイルは変わろうとしています。

生き残るための保険営業パーソンのためのオンライン戦略を解説します。








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■【保険営業】オンライン戦略のポイント


元サッカー日本代表の中澤佑二さん。

彼はヴェルディの練習生から這い上がり、Ｊリーガーになり日本代表のキャプテンまで務め、ワールドカップにも出場しました。

練習生になれたきっかけが非常に興味深いものなのです。

無名の公立高校を卒業した中澤さんはブラジルにサッカー留学し帰国した後、母校がヴェルディのユースと対戦する事があったそうです。

中澤さんは監督に頼んで、高校生に交じりその試合に出場しました。

高校生でないのに高校の試合に出場。

厳密に言えばあまりよろしくない事かもしれませんが、中澤さんのプレーは相手チームの監督の目に止まり、ベルディの練習への参加を許可されたといいます。

サッカーの技術をＵＰさせる事はサッカー選手としては絶対に必要です。

しかしどんなにサッカーがうまくても、それを誰も知らなければ何も起こりませんし、プロにもなれません。

うまくなる事と同じくらい「チャンスを作る」ことも大事であることを中澤さんの体験から感じます。




お笑い芸人のサンドウィッチマン。

私は大好きです。

彼らは全く売れない約１０年間の下積み生活がありました。

といっても面白い漫才やコントができなかったわけではありません。

漫才やコントをやると、いつも大爆笑だったそうです。

実際に下積み時代にやっていた漫才やコントを動画で見たことがありますが、今見ても面白いと感じます。

彼らになかったのはチャンスでは。

多くの人に漫才やコントを見てもらうチャンスがなかったから売れなかったと考えられます。

２００７年のＭ－１グランプリでそのチャンスを掴み、今は超売れっ子です。

面白いネタと同じくらい「チャンスを作る」ことが大切である事を実感できます。



これら２つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で保険営業パーソンにとってオンライン営業は必須のツールとなったと言っていいでしょう。

しかしオンラインをどう活用して、どうやって契約に繋げたらいいかわからないという保険営業パーソンが多いのも事実。


オンライン営業のスキル、ノウハウというと・・・


画面の向こう側にいるお客様とどんな風に接すればいいのか？どんな話をすればいいのか？という事が中心。


つまりお客様がPCまたはタブレットの前にいることが前提のスキルやノウハウばかりでは。


もっともっと大切なのは、中澤さんとサンドウィッチマンの例と同じで「チャンスを作る」事のはずです。


すなわち


お客様がＰＣの前に座ってからの技術より

お客様をＰＣの前に座らせる技術の方がはるかに大切だと感じています。


毎日、オンラインで５人のお客様と面談できるのに保険が売れないという営業パーソンに私は会ったことがありません。

うまくいかない保険営業パーソンは大抵、お客様と話さえもできない、ＰＣの前に座らせ面談に進ませることが全くできないのです。



オンライン戦略の鍵はお客様をPC、タブレットの前に座らせる事だと確信しています。



ではお客様とオンラインで面談するチャンスを作るにはどうすればいいのか？




オンラインセミナーが強力な武器になるはず。

セミナー・オンラインセミナーの達人で多くの契約、実績を積み重ね、現在はセミナーコンサルタントとして全国から引っ張りだこの遠藤氏が、以前インタビューでそのノウハウを詳しく語ってくれました。



遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。

独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。





今回は遠藤氏から教わったオンラインセミナーを成功させるポイントを１つ解説します。

オンラインセミナーで参加者・顧客をオンラインでの個別相談に進ませようとした場合、多くの保険営業パーソンは特別な情報や知識を伝えようとします。


もちろん間違いとは言い切れませんが、実は特別な事を伝える必要はありません。


保険業界に入って１日目に習うような・・・例えば保険の種類は定期保険と終身保険と養老保険があって、それらの組み合わせて商品ができているという超基本的な話でもＯＫなのです。


何を伝えるかではなく

どう伝えるか


これがオンラインセミナーの成功のポイント。



伝え方は４つの段階を踏む事で、多くの参加者をオンラインの個別相談に導くことができるようになります。



１段階目は参加者、顧客に「えっ！！」と言わせるようなインパクトのある伝え方をする事です。


２段階目。

インパクトを与えたら、自分が問題を抱えていることに気づかせるのです。


３段階。

そしてその問題はどうやら自分では解決が難しいことを理解してもらうのです。


最後の４段階。

オンラインのセミナーの講師の先生なら、その問題を解決してくれそうとう期待値をあげる事。




裏技や素人が知り得ない情報や知識をオンラインセミナーで語るだけの人との違いに気づいてください。


この４段階を踏めば、オンラインでの個別相談に進む人が劇的に増えます。


実際に遠藤氏が開くセミナーで参加者の８割以上が個別相談を申し込むと言います。


８割のお客様とオンライン面談ができたら・・・

すなわちオンラインで面談するチャンスをコンサルタントに作ることができたら、保険が売れないということが果たして起こるでしょうか？

保険営業パーソンのオンライン戦略の肝は、どうやって面談するか以上に、どうやってお客様をPC,タブレットの前に連れてくるかという事だと思います。


もちろんセミナーで最後に参加者のお客様に回答していただくアンケートも個別面談に進んでいただくためには、重要な武器の１つ。

ただセミナーに満足したかどうかを聞くだけでは、何も起こりません。

アンケートをどんなものにするか、これを知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

セミナータイトルの決め方からアンケートをチャンスに繋げる方法までセミナー営業を武器にするノウハウをもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。

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■YouTubeセミナー 　保険営業オンラインセミナーで売れる人と売れない人のたった１つの差



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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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