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法人保険営業のコツ、法人開拓は準備が９割

2021/09/16
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法人開拓の準備を変えるだけで、法人保険が売れるようになる！

これが現実、日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

法人保険営業で成功するコツは、有利でお得なプランを流暢に売り込むことではありません。

訪問の前にしっかり準備をすることがコツなのです。

業界のレジェンドとも言われるトップセールスが法人開拓で訪問前にどんな準備をしているか？を詳しく解説します。

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法人保険営業のコツ、法人開拓は準備が９割


海外のドラマで主人公のヒーローが麻薬組織のアジトを攻撃して組織を壊滅するシーンがありました。

部下を引く連れ、正面からの撃ち合いをして勝つというのが一般的なドラマのシーンだと私は感じます。

しかしそのドラマでは主人公が突入の前に、敵を徹底的に偵察・調査するシーンが映し出されました。

敵の人数、敵の武器、敵の行動パターンや相手のボスの行動パターンを調べ、無線を傍受して突入のタイミングを図ります。

偵察・調査期間はナント２か月。

その甲斐もあって突入を成功して、見事ヒーローたちが勝利します。

あくまでドラマの中の話ですが、偵察や調査など準備の大切さを感じました。



ある幅跳びの選手の練習内容を聞いたことがあります。

跳躍の選手ですから、当然、跳ぶ練習が中心だと私は考えました。

しかし現実は全く違います。

跳ぶ練習は週に１日もしくは２日程度。

２割程度です。

残りの８割・・・つまりほとんどの練習は速く走るための練習だそうです。

跳ぶ前の準備が大切なことを実感しました。



これら２つの話は法人保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・アプローチしてもすぐに社長から断られてしまう・・・とにかく法人保険が売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しいをしていませんか？


一方で時代や社会や法律、税制の変化に左右されることなしに、長年法人開拓を成功し続けているトップセールスもいます。

その一人が以前インタビューした鈴木氏です。


鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など





鈴木氏が法人開拓を成功させるコツは何か？





実は最終的に契約する保険プランは特別ではありません。

普通の保険営業パーソンが何度も提案しているプランと同じです。

セールストークも特別なものはありません。

これもみんなと同じ。


違うのはドラマの話と幅跳びの選手と全く同じで「準備」なのです。


鈴木氏の法人開拓は飛び込み訪問が基本。

もちろん既契約者からの紹介もあるでしょう。

いずれにしても、いきなり訪問をして出たとこ勝負的なやり方をしません。

徹底的に準備をします。




どんな準備をするのか？





訪問前に、企業情報をチェックすることは多くの保険営業パーソンがやっていることでしょう。

また訪問する企業のホームページを閲覧して掲載されている情報を把握することもやるかたが多いのでは。


鈴木氏はもう一歩踏み込んだ「準備」をします。



ホームページや企業情報から、今法人そして社長が抱えている問題を予想する！！



例えば、コロナの影響もあって支店をいくつか閉めた法人があったとします。

こんな法人の社長は今何に頭を悩ませているかを予想するのです。


余った人員をどうするべきか？

このままでは売上が下がってしまうので売上を戻すにはどうすればいいのか？

新規のビジネスを考えたいが何をやればいいのか？




業種や規模、売上や利益などによって、悩みは様々でしょう。



コツは悩み、問題を予想する事です。



そして鈴木氏は社長の悩みや問題を予想したら、それらを解消する、解決するお手伝いをするとアプローチするのです。


少し考えてみてください。


コロナの影響で売上に悩む社長にいきなり「相続対策はお済ですか？」とアプローチしたらどんな返事が返ってくるか、想像できませんか？

間違いなくNO。

それにも関わらず、多くの保険営業パーソンは保険を売るためのアプローチをしてしまうわけです。


一方、トップセールスはやり方が全く違うわけです。

売るためのアプローチではなく、問題・悩みを解決・解消するためのアプローチ。

社長の反応が全く変わる事は明らかです。

１つの問題を解決したら、また次の問題解決。

これを繰り返すと、社長との関係性が変わります。


保険を売られる人と売る人ではなく

経営者とパートナー。


こうなれば保険は簡単に任せていただけるという事です。


いきなり訪問して、出たとこ勝負で保険を売り込んでうまくいく確率は極めて低いはずです。


法人開拓を成功させるコツは「準備」です。


「準備」を徹底した法人開拓を繰り返すと、ホームページや企業情報から社長の問題や悩みを予想する精度が上がってくると言います。

精度が上がればアプローチの成功率も上がります。


コロナや社会の変化もあって、社長は多くの悩みを抱えている時期です。

逆に考えれば、法人開拓のまたとないチャンスです。

コツは「準備」です。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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