コロナ禍でもどんどん法人が開拓でき、ガンガン法人保険が売れたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

ポイントはセールストークにあります。

保険や相続、事業継承を語ってもうまくいきません。

トップセールスは全く違うセールストークを駆使します。

ＭＤＲＴ２１回のトップセールスは法人開拓でどんなセールストークを使い法人を開拓しているのかを詳しく解説していきます。

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【保険営業】このセールストークならコロナ禍でも法人開拓できる

以前、ＮＨＫのＥテレで高校数学に関しての番組を見た記憶があります。

探偵事務所にある小学生の女の子が現れます。

気になる男の子２人に全く同じ日にデートを入れてしまったそうです。

どうすればいいのか？という相談。

探偵事務所のスタッフの女性がこの状況は「因数分解」に似ていると気づき、この問題が解決に近づくという内容。

結局、因数分解を解説する内容です。

しかし、因数分解のやり方を黒板に書いて、ただ解説するだけでは多くの高校生は興味を持たないはず。

同じ日にデートの約束を入れてしまった相談という非常に身近で関心のある内容が入口だからこそ、興味を持てると言っていいでしょう。

関心のある事を入口にする！

これが大事である事に気づきました。




学生時代、塾の講師をアルバイトでやっている友人がいました。

彼は子供達から大人気。

秘密は授業が面白いから。

といっても特別な内容を教えるわけではありません。

問題をただ解くのではなく、可能な限りクイズ形式にしただけです。

「この問題やります」ではなく「クイズやるよ！」と生徒に投げ掛けるのです。

難しい問題を多くの子供は嫌いですが、クイズなら話は全く別。

大好きな子供が多いのです。

結局、やる事、教える事は普通の先生と同じなのですが、入口を関心のある事にすると、結果が変わるわけです。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・アプローチしても「コロナで保険どころではない」と断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。


あなたも同じような悔しいをしていませんか？


一方、以前インタビューした小林氏は、時代や社会そして法律や税制の変化に左右されることなしに、法人開拓で長い間成功を続けています。



小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

小林氏が成功を続ける秘密は何か？

それはセールストーク。


多くの保険営業パーソンは保険契約が欲しいので、どうしても保障とか相続とか事業継承、自社株・退職金対策などのセールストークを使ってしまう傾向が強いと言っていいでしょう。

小林氏はこれらを最初の段階では一切語りません。

保険に関するトークを使わないわけです。

ではどんなセールストークを使っているのか？

数学とクイズの例と全く同じで、関心のある話題を入口にするのです。



自分が話したい事ではなく

相手つまり社長が聴きたい事を語るのです。



具体的には実は簡単。



「他社はこんな事しています」



こんなセールストークを小林氏は使います。

同じような業種や同じような規模の会社が、今どんな事をしているのか？今どんな戦略・戦術を取ろうとしているのか？を事前に調べて社長に提供するのです。

少し想像してみてください。

あなたの所に今は扱っていない保険会社のスタッフの方が来ました。

いきなり「うちの保険も売ってください」と言われたら、すぐに話を聴く気になるでしょうか？


おそらく答えはＮＯ。


しかし


「他社の営業パーソンが今結果を出しまくっている方法をまとめたレポートを無料でプレゼントしています。必要でしょうか？」


と言われたら、ほとんどの保険営業パーソンはＹＥＳという言うはず。

どんな業種、仕事であっても、他の人が今何をやっているかという事を気になるもの。


法人開拓も同じなのです。


コロナで先が見えない時代です。

自分はどうすればいいのか？今何をすべきなのかを探し、模索している社長は多いのです。

いや、ほとんどすべての社長がこれらを探し求めていると言ってもいいかもしれません。

・本業を縮小して新規事業をスタートさせた

・所有する土地を活用してホテル事業をスタートする予定

・空いている場所を活用してコインランドリーを始めた

こんなできるだけ具体的な情報を社長に提供します。



保険を語ったり、保険にいかにも繋がりそうな話題であれば、断られる可能性が高いですが

これらの情報、セールストークであれば、断られる可能性は極めて低くなります。

ほとんどないと言っていいでしょう。



もちろん「他社はこんな事しています」というセールストークで終わりではありません。



この話題をきっかけに、目の前にいる社長の会社の事を語るのです。

そもそも社会や日本はどう変化するのか？

会社が所属する業界はどんな風になるのか？

そして目の前の社長の会社はどう変わっていくのか？

未来を社長と語り予想します。



コロナの影響もあって、未来は途轍もなく変化する事は間違いないでしょう。


こんな認識を社長と共有できたら、当然、変化する未来への対処・対策を考えていくという流れになるでしょう。



対処・対策の１つ１つ考えていくと、手段の１つで保険が必要になって契約に至るというのが小林氏の成功パターンです。



対処・対策の１つとして


当然、保障だったり、退職金や自社株対策そして相続や事業継承も含まれてくるでしょう。

保険を売り込むのではなく、未来を語りその対処対策を考えていくと、社長が保険の必要性に気づくのです。

「他社はこんな事しています」というセールストークを入口に

⇒未来を語り

⇒変化する未来という共通認識を持てたら

⇒変化に対する対処・対策を考える

⇒対処対策の手段の１つとして相続・事業継承、自社株対策などが必要だと気づき

⇒契約に至る

こんな流れです。


保険をがんばって売り込むという感覚ではありません。

保険を売り込む必要はもうないと断言してもいいと思います。


会社の未来、変化する未来のためには保険は絶対に必要だと社長が気づいたら、そっと設計書を出しだすだけでいいのです。

多くの人が法人開拓で苦戦するのは、社長が絶対に必要だと気づく場面を作らないで、設計書を出してしまうからです。

こんな場面を作り出す入口のセールストークは「他社はこんな事しています」が有効なわけです。

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結局、小林氏が提案して預かるプランは特別ではありません。

多くの保険営業パーソンがしているものほぼ同じです。

違いはプロセスです。

トップセールスのセールスプロセスを変えればあなたの保険営業は確実に変わります。

もちろん「他社はこんな事しています」以外にも有効なやり方、セールストークはあります。

インタビューで語っていただいた中で特に私が絶対に使えると確信したのが


自動運転に関してのセールストーク。


この話題に関心を持っていない社長はいません。

自動運転が普及すれば、生活や社会、産業が劇的に変化すると言われているからです。

実はこの自動運転のセールストークでも法人保険は簡単に売れるのです。


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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