【保険営業単価UPのコツ】医療保険の話を100%死亡保障に繋げる方法

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医療保険1件の話を確実に死亡保障や年金・介護、相続などの話題に繋げることができ、契約単価が今の何倍にもなったらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

がんばって売り込む必要は全くありません。

「医療保険以外の死亡保障を見直しませんか?」などと売り込むからお客様は
逃げてしまうのです。

売り込みなしの全く別のコツが存在するのです。

トップセールスから学んだ、小さな小さな医療保険の1件の話を大きな単価の契約に繋げるコツを詳しく解説します。


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【保険営業単価UPのコツ】医療保険の話を100%死亡保障に繋げる方法>


あるサイトで自動車の空気圧が適正でないと、燃費も悪くなるし、タイヤ自体にもよくない(劣化の原因の1つになる)ことが記載されていました。

日本自動車タイヤ協会の調べによると約4割の自動車がタイヤの空気圧が不足したまま走行しているとの事。

つまり10台のうち4台は空気圧が足らないで走り・・・燃費やタイヤに悪影響という事です。

私はこの事実を読んで、自分の車のタイヤをチェックしようと思いました。

今はセルフスタンドで言われる機会は減りましたが、以前はガソリンスタンドに行くと

「車の点検をしませんか?」「空気圧のチェックはいかがですか?」とよく勧められた記憶があります。

私はいつも決まって「結構です」と答えていました。

しかしタイヤの空気圧は大切で4割もの車が不足している現実がしっかり伝われば、私のように顧客はタイヤをチェック・確認「したくなる」わけです。

「したくなる」

こうなればガソリンスタンドは売り込まなくても当然チャンスが広がるわけです。

車検や他の商品の販売のきっかけになるに違いありません。


これはあくまで私の意見ですが、車のディーラーも新車の案内を伝えるだけではなく

例えば今回の例のような空気圧の情報を伝えて、顧客がチェック「したくなる」ようにすれば、もっと簡単に集客に繋がるのではないかと感じました。


「したくなる」仕組みを作ることはビジネスを成功に導く1つの鍵になると感じます。





居酒屋でドリンクの売上をUPさせた話を聞いたことがあります。

珍しく、高価なお酒を用意したのではありません。

値引きや無料ドリンクのサービスもなし。

1杯飲んだお客様に「おかわりはいかがでしょうか?」と売り込んだわけでもありません。


料理の辛さを工夫しただけです。


ピリ辛の料理を増やし、既存のメニューもおいしいと感じしかもドリンクが飲みたくなる辛さや塩分を研究したのです。

無理に売り込んだり、アピールしなくてもお客様は飲み「たくなり」売上がUPしたそうです。

ビジネスをする側が何かを「する」ことももちろ時には大切です。

しかしお客様が「したくなる」仕組みを作ることは、売上を伸ばすためには重要な要素であることに気づきます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





医療保険は売れるのに、それで終わってしまい死亡保障や年金・介護などが売れない・・・契約になるのは第三分野の保険ばかりで契約単価が全く上がらない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は1件の医療保険の話を確実に、ほぼ100%死亡保障や年金、介護、学資、相続などの話に繋げる仕組み、コツを確立しています。

医療保険で終わりという事がほぼありません。

といっても売り込みや「死亡保障も見直しませんか?」などという投げ掛けは一切しないで、高単価契約を連発させています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





トップセールスの竹下氏の死亡保障などに繋げるコツは何か?





タイヤとドリンクの話と全く同じで「したくなる」が最大のコツです。

多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、医療保険の話が終わってからまたは医療保険の契約が済んでから


「死亡保障はいかがでしょうか?」
「死亡保障も見直しませんか?」


などと投げ掛けてしまうからです。

これらは売り込みです。

お客様の「また今度で」とか「結構です」という答えを引き出してしまいます。


竹下氏はこうしません。

お客様が「したくなる」ような営業の展開をします。

「したくなる」がコツです。



具体的には何をどうすればいいのか?





変えることは、医療保険の後のトークではなく、医療保険自体の売り方。

ほとんどの人は、医療保険に興味と関心を持ったお客様に対して、有利でお得な保険営業パーソンが最高と感じるプランを提案して売り込むのではないでしょうか?

もちろんこれが間違いというわけではありません。

竹下氏が確立したやり方、コツは全く違うのです。



いい医療保険を売り込むのではなく、お客様がいい選択をできるように日本の医療制度を語る!



これがポイント。

つまり最高の保険を提案してそれが如何にいいかを説得するのではなく、判断基準を伝えてお客様が正しい選択をできるようにお手伝いする感覚です。

当然、お客様は医療保険に関して正しい選択ができるようになるわけです。

つまり契約になります。

売り込んで契約になるのではなく、お客様が選択した結果が契約になるのです。



正しい判断基準をお客様が理解したら、他の保険も正しい判断基準で選べるかどうかで大きな大きな差が出る事

場合によっては選択を間違いことで大きな損が出てしまう事を伝えると・・・




お客様は既契約を確認、見直し「したくなる」のです。


「したくなる」ことで、既契約を証券を持って来て見直ししたいとなる展開が多くなると竹下氏は語ります。

医療保険の予約または契約になった後に、保険の見直しを提案しても同じ結果には当然なりません。

医療保険の判断基準を伝え、理解することから「したくなる」展開を作るからこそ結果に繋がるのです。


大切な事は医療保険の売り方をほんの少し変える事。


医療保険ではなく医療制度を語ることです。

もちろん、医療制度をどう語るか?はとても重要。

実は現行の医療制度だけをただ詳しく語るだけでは不十分。

竹下氏は医療制度の語り方が秀逸で、結果に繋げているのです。


また医療保険の判断基準を伝え、他の保険に繋げる、お客様が見直しを「したくなる」ために投げ掛けるトークも竹下氏の武器。

このトークを知ってるか知らないかだけで結果に大きな差がでると感じます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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