【保険営業】みんながアプローチしないおいしいマーケット

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競争が少ないマーケットでどんどん新規契約が預かれる!これが日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか?

厳しい競争に勝つという発想ももちろん間違いではありません。

しかしほんの少し視野を広げるだけであなたのすぐ傍には、競争が少なく高額保険がガンガン売れるマーケットが存在するのです。





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【保険営業】みんながアプローチしないおいしいマーケット


集客に成功したスキー場の話を聞いたことがあります。

多くのスキー場が顧客のターゲットにするのはファミリー層ではないでしょうか。

子供がいる家族がメインマーケット。

一方そのスキー場が狙ったのはシニア層。

スポーツクラブに通うような元気で運動好きなシニアをメインのマーケットにしたのです。

スポーツクラブの会費とほぼ同じ水準になるように、シニア向けのすべり放題チケットを作り、アピール。

多くのシニアマーケットの顧客を獲得したと言います。

がんばる事、安く売る事、サービスをよくすることなどももちろんビジネスでは大切ですが、同じくらいどのマーケットを選ぶかも重要と感じます。



以前、ある社会人向けの大学院のパンフレットを見ました。

勉強できる内容や日程、費用などが記載されている至って普通の内容。

社会人になっても勉強をしたいという意欲のある人がメインマーケットと言っていいでしょう。

もちろん間違いではありませんが、私がもし大学院を運営する立場だったら、別のマーケットも狙います。

例えば年収をUPさせたい人はどうでしょう。

おそらく広大なマーケットです。

年収をUPさせるための方法を教えるオンラインセミナーを開いても面白いと思います。

UPさせる手段は出世する、転職をするなどがありますが、その1つとして学歴をアップさせる事が挙げられるのでは。

詳しいデータは分かりませんが、高卒よりも大卒、大卒よりも大学院卒の年収が高い事は間違いないでしょう。

勉強したい人のマーケットはおそらく他の大学院との競争が厳しいはずです。

しかし年収をUPさせたいマーケットであれば広大ですし競争はそこまで厳しくないと考えます。

マーケット選びは大切です。



これら2つの話は保険営業に通じます。




保険が売れない・・・アプローチしてもすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは今の時期多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに成果を挙げ続けているトップセールスもいるわけです。

その一人が以前インタビューした杉山氏です。


杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。





杉山氏の成功の秘密は何か?





それはメインにするマーケットが違うのです。

スキー場と大学院の話と同じでマーケットを普通の保険営業パーソンと変えることで好成績を出し続けています。



メインにするマーケットは?



杉山氏の手掛けるのは個人顧客が中心。

多くの保険営業パーソンはファミリー層、子供がいる20代後半から40代後半のご家族のマーケットがメインと言っていいでしょう。

このマーケットは子育て、教育や住宅&自動車購入などの大きなライフイベントがあり、保険に対するニーズが高いから、みんながアプローチします。

杉山氏の場合は違います。



メインは独身マーケット。



家族がいないので需要がないのでは?と考えるのは実は間違い。

20代の若者であっても自分の老後を本気で心配している独身者は多いのです。

このニーズをしっかり喚起して、そのニーズを満たす保険設計をしていくと月額10万円以上の契約を預かれることもあるといいます。

月10万。

決して少ない数字ではないと思います。


最近の独身の若者は杉山氏がアプローチする段階で何も保険に加入していないケースが多いのも特徴の1つ。

情報保護やセキュリティーの問題で以前よりも生保の外務員が担当する会社に自由に出入りしにくくなった影響があるのかもしれません。

新規契約を預かる時に、前の契約をどうするかというハードルが低く、契約までがスムーズだと杉山氏は語ります。


さらに独身者ですから、既契約者になった後に結婚⇒子供誕生となるケースがあります。

当然追加契約に繋がるわけです。

営業効率が非常によくて、しかもしっかりニーズを喚起すれば高額契約も期待できるのが独身マーケットです。

がんばる事も大事ですが、マーケット選び1つで結果は大きく変わるのです。


もちろんマーケット開拓の土台とも言える独身の見込み客をどうやって見つけるか?は非常に重要。

実は杉山氏は独身マーケットの見込み客を継続して入手するノウハウも確立しています。

これを知っているか知らないかでは大きな差がでます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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