【保険営業】社長の断りに対する切り返し2選

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社長の断りが怖くなくなったら、あなたの法人保険営業は変わりませんか?

多くの人は断られない方法を考えます。

しかしトップセールスであってもあなたと同じように社長から断りを受けているのです。

違いは断りの後の切り返し。

どんなトークで切り返しをするのか?を詳しく解説します。






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【保険営業】社長の断りに対する切り返し2選


「生きる上で最も偉大な栄光は、決して転ばないことにあるのではない。転ぶたびに起き上がり続けることにある」

南アフリカでアパルトヘイトと戦ってノーベル平和賞を獲得した政治家、ネルソンマンデラの言葉です。

ピンチや逆境は誰にでもつきものです。

それは有名な政治家や起業家でも同じでしょう。

大切なことは、それらをどう切り返すかだと実感できる言葉です。



失敗してくよくよ悩んだり、後悔することは誰にでもある事。

何度も何度も失敗をしながら今は成功をするある経営者は反省はしても後悔は決してしないといいます。

ピンチや逆境に出会ったら、過去を振り返らずそして未来を恐れずに、今できることに集中するそうです。

成功する人はピンチや逆境に対処し切り返す力を確立しています。



これら2つの話は保険営業に通じます。




法人開拓で社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・詳しい話をする前に社長から「保険は結構」「もうたくさん入っている」と言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、トップセールスはこんな断りやピンチを見事に切り返すノウハウを確立しています。

トップセールスは社長から断りを受けない!

こう考える保険営業パーソンは多いものですがそれは勘違いです。

売れて成功するトップセールスであってもあなたの同じように断りを受けています。

違いは断りに対する切り返しです。

以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏も切り返しの達人です。

今回は鈴木氏へのインタビューから学んだ社長の断りに対する切り返し術を2つ紹介します。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。

日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など




切り返し術の1つ目。

それは「ところで」。

たった4文字の接続詞ですが、効果は抜群です。


「保険はもうたくさん入っているからいいよ」と言われたら

「ところで社長~」と話を進めるのです。


鈴木氏が保険営業で一番使う切り返しです。

断りにひるむのではなく、次の話をする大きなきっかけになる言葉です。

ぜひあなたも使ってみてください。



切り返し術の2つ目。

「もう保険の担当者がいる」とか「保険は〇〇さんに任せている」「うちはずっと▽▽生命だからいいよ」

などと言われた時に有効な切り返しです。


「今の担当者にもスタートがあったはずです。社長の少しでも役に立つようにがんばりますので、私にもチャンスをいただけないですか?」


こんな言葉で切り返しをした後に、こう続けます。


「もしも社長が役に立たないと判断されたら、私を切っていただいて結構ですから」

もちろん切るというのは、もう来ないでいいと社長に言っていただく事です。


こんな事を言われた社長は「役に立つなら・・・」と考え、次回からの訪問を許可するケースが増えると想像できませんか?



もちろん、ただ断りを切り返すだけではダメです。

その後に「何をやるか」「何を提供するか」で成功するか失敗するかが決まります。

いきなり有利保険を提案しても絶対にうまくいきません。

このやり方を知っているか知らないかで大きな差がでます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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