この記事を読んでわかる事







１点を変えるだけで、あなたの保険営業が大きく変わり、最後に手にする成果も激変したらいかがでしょうか。

セールストークや提案を変えても大きな変化が起こらない事をきっとあなたは薄々気づいているはず。

トップセールスと普通の保険営業パーソンにはもっと別の部分に違いあります。

トップセールスに聞いた保険営業で今すぐ変えるべき１点を解説します。

トップセールスから学んだ保険営業で一番大事なことを解説します。

トップセールスが語る！保険営業で成功するためにはこの１点を変えよ

学生時代、家庭教師の派遣センターで営業のアルバイトをやった経験があります。

アポイントが取れた家庭を訪問して、親御さんと子供と面談して家庭教師の契約をするというもの。

私が一番大事にしていたことは、うまく説明したり説得することはではありません。

力を注いだのは子供との関係性を変える事です。

嫌いな勉強を教える家庭教師を強引に売りに来た人と売られる人という関係ではまずうまくはいきません。

子供に「こんな人が家庭教師なら勉強してもいいかな」と感じてもらう、すなわち関係性を変える事が契約への近道。

子供と部活や趣味の話をして仲良くなり、実際に勉強を教える事もよくありました。

子供との関係性が変わり「家庭教師で勉強してもいいかな」と感じてもらえば、後は比較的スムーズに契約に至ります。

がんばって売り込むのも時には大切ですが、関係性を変える事はもっと重要。






少し考えてみてください。

あなたはスポーツ店の経営者です。


野球のグローブの売上をUPしようとしたらどんな事をしますか？


売っているグローブの種類を増やす

他店よりも安く売る

特別で、品質のいいものを売る・・・

どれも間違いではありません。


私なら、大学や社会人まで野球を経験した人や元プロ野球選手をスタッフに採用して、野球をやっている来店客が抱えている問題点をアドバイスすることに力を入れます。

どうしたら打てるか、どうしたら守備がうまくなるか、どうしたら足が速くなるか・・・

アドバイスすることで関係性を変えるのです。

野球用品を売る人と売られる人という関係ではなく、問題をアドバイスする人とアドバイスされる人という関係。

こうなれば、自然な形で商品の売上が上がるのではないでしょうか。

値段や品質、サービスを変えることも悪くありませんが、関係性を変えるのはもっと大事だと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

思ったように保険が売れない・・・いい提案をいいセールストークで売ろうとしてもうまくいかない・・・最高だと感じるプランをプレゼンしてもなぜか「検討します」と言われてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに長い間成果を出し続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜトップセールスの竹下氏は保険を売り続けることができるのか？

家庭教師とスポーツ店の例と全く同じでお客様との関係性を変えることを最優先にしているからです。


多くの保険営業パーソンは提案やセールストークを変えることに力を注いでしまう傾向が強いのでは。


大事なことは契約ではなく、お客様から「この人なら相談してもいいな」「この人なら信頼できるな」とまず思っていただく事です。

では「相談してもいい」「信頼できる」とお客様に思っていただくには何をすればいいのか？

特別なプランやウルトラC的なセールストークは不要です。

もちろん誰も知らない情報や知識も要りません。



お客様の話の聴き方、ヒアリングを変えればいいのです。



特に大事なことは、あいづち、仕草を変えることです。


あなたは今までお客様の話の聴き方、ヒアリングを意識したことがありますか？

お客様の話を聴く時のあいづちや仕草を意識して変えたことがありますか？


ない？

ならばうまくいかないのも当然と言っていいかもしれません。


トップセールスは話す事、話し方が秀逸である以上に、聴き方・ヒアリングが上手いのです。

具体的にあいづちや仕草をどう変えればいいのか？

一言で表現すれば”感情を乗せる”のです。



お客様がうれしい話をしたらうれしい感情を乗せたあいづち、仕草。

怒った話をしたらその感情を乗せる。

もちろん悲しい話をしたら、全く同じでその感情を乗せたあいづち、仕草をするのです。



例えば「緊急事態宣言が解除されて週末はやっとお客様が戻ってきたよ」と話した社長がいたとします。

「そうですか、よかったですね」と普通にあいづちするだけは５０点です。

手をたたいてからガッツポーズをして満面の笑顔で「よかったですね！」大喜びする！

やり方はいろいろありますが、保険営業パーソンが感情を乗せた聴き方をするかどうかでお客様の気持ちや感じ方はまるで変わり


「この人なら相談してもいいかな」
「この人なら信頼できる」

になるのです。


大切なことはまず関係性を変えることです。


家族や親友に保険やお金の事をいきなり話しても、普通は話を聴いてくれます。

関係性ができているからです。


苦戦する保険営業パーソンは関係性の前に、いい提案をいいトークで売り込むからうまくいかないのです。

関係性を変えるための武器の１つはあいづち・仕草です。


感情を乗せることが基本ですが、竹下氏がインタビューで教えてくれた、さらに強力な武器になり効果抜群なのが

「要約あいづち」さらに「頷き方」「お客様との距離感」。

これらも知ってるか知らないかで大きな差がでます。

あいづちを含めヒアリングで差別化する方法が学べる音声セミナーの冒頭３０分を無料で聴く事ができます。こちら↓



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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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３期連続ＴＯＴのトップセールスパーソンへのインタビュー音声で以前弊社で９８００円で販売していたものです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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