売り込まなくても、強いクロージングをしなくてもどんどん契約が預かれたらあなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

売れるトップセールスは契約を成功させる流れとコツを掴んでいます。

これらを知ってしまえば、ほぼ同じ事を繰り返すことで成果が上がります。

トップセールスが毎回実践する契約を成功させる流れとコツを詳しく解説します。

保険営業トップセールスの契約を成功させるまでの流れとコツ

今まで嫌いだった勉強を突如がんばりだした中学生がいます。

成績は急上昇。

勉強を好きになったわけではありません。

塾に通う他の中学校の異性を好きになったのです。

塾には成績でのクラス分けがあって、好きになった子はかなり上のクラスで成績優秀。

その中学生は上のクラスに上がるために勉強をがんばっているのです。

この場合、勉強が目的ではありません。

好きな子と同じクラスに上がって仲良くなることが目的で、勉強はその手段。

手段と目的次第で結果が変わる事を実感します。




以前の話になりますが、お店からバナナが消えた時期がありました。

売れに売れて品切れ状態になったのです。

おいしい特別なバナナが出たわけではありません。

今までより安く売った結果でもありません。

実はテレビの人気番組でバナナダイエットが紹介されたのです。

テレビを見た視聴者が”自分も痩せたい””バナナダイエットにチャレンジしたい”と店に殺到して、バナナが消えたのです。

バナナを買う事、食べることが目的ではなく、バナナはダイエットの手段。

昔からある、当たり前の商品であっても目的と手段次第でバカ売れさせる事は可能になると感じました。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・思ったように新規開拓ができない・・・顧客にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした竹下氏は社会や時代の変化に左右されることなしに、ずっと保険を売り続けるトップセールスパーソンです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏が保険を売り続ける秘密は？

一言で表現すれば契約を成功させる流れを確立しているから。


多くの保険営業パーソンはお客様の既契約と比較して、もっと有利でお得な提案をして契約を預かる流れを作っていると言っていいでしょう。



竹下氏が保険営業で作る流れは全く違います。



成功のコツは、お客様がどんな保険に入っているか、どのくらい保険料に入っているかはではなく


お客様はどんな価値観かを掴むことです。


もっと平たく言えば、お客様が何を一番大事にしているかを理解するのです。


老後の生活を充実させる事、例えば田舎に移住して農業を夫婦でやるという価値観のお客様がいたとします。

売れない人はこんな価値観を無視して、お得な死亡保障や最新の特約、有利な医療保険を勧めてしまいます。

これではうまくいかない事が明らか。

竹下氏の流れは全く違います。


優先させる事は、お客様の価値観を満たす事です。


どうしたらお客様が一番大事にしている事を達成できるかのライフプランを立てるのです。

価値観を満たす事を考えていくと、手段の１つで保険が必要になる流れです。

勉強とバナナダイエットの話と同じでみんなと目的と手段が異なることに気づいてください。



保険契約が目的ではなく、お客様の価値観を満たし、お客様がハッピーになる事が目的。

保険はその手段の１つでしかありません。


もちろんお客様の価値観によっては手段の１つで保険が必要にならない場合も稀にあるといいます。

しかし保険が売れなくても、お客様は価値観が満たされるわけですから大満足します。

満足は紹介に繋がります。

つまり契約に至らなくても紹介の可能性がぐんとUPするのです。

大きなベンツしか乗らない社長に、軽自動車をがんばって売り込んでもまず売れません。

その社長の価値観に合っていないからです。

たとえ軽自動車の性能が最高で特別安くても売れないはず。

保険営業も同じなのです。


保険を目的にして既契約との比較を提案するのではなく、目的はお客様の価値観を満たす事、その手段の１つが保険という流れを作ることが成功のコツです。

あなたの保険営業を見直してみてはいかがでしょうか。


もちろん前提となるのが、お客様の価値観を掴むこと。

「価値観は何ですか？」

と質問しても絶対にうまくはいきません。

実はお客様の価値観を簡単に掴む方法が存在します。

雑談をするだけでいいのです。

このやり方を知っているか知らないかだけで大きな差が出るのです。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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