【保険営業】飛び込みを成功させる簡単な話法

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飛び込みがあなたの武器になって、いつでもどこでも富裕層マーケットを開拓できるようになったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わると思いませんか?

実は飛び込みに特別な話法は要りません。

簡単でストレートな内容を富裕層に問いかければいいのです。

トップセールスから学んだ飛び込みで富裕層を開拓する方法と話法を詳しく解説します。






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【保険営業】飛び込みを成功させる簡単な話法


もうすぐプロ野球のドラフト会議があります。

年々技術やトレーニングの仕方が進歩して、高校生でも150キロ以上の球を投げる投手は少なくありません。

今回のドラフトでも多くのそんな速球派投手が指名されることでしょう。

速い球は確かに武器になりますが、それが無ければ打者を抑えることができないか?

実はそんな事はありません。

130キロ代の球しか投げられなくてもプロ野球で活躍した投手は存在します。

もちろんいきなり130キロの球を投げれば、打たれる事は確実。

「前」を工夫するのです。

例えば90キロ代の超スローカーブを投げた後に130キロを投げれば、そのスピードの差は40キロ。

打者は130キロの球であっても速く感じ、打ち取れる可能性が出てきます。

つまり「前」で何をするかによって結果が変わるという事です。

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以前、お笑い芸人がレモンを丸ごといくつもかじる場面をテレビ番組で見ました。

罰ゲームではありません。

無理して酸っぱさを我慢しているわけでもなく、全く酸っぱさを感じていないのです。


秘密はレモンを食べる「前」。


西アフリカ原産のミラクルフルーツ。

これを食べるだけで、その後に食べるものを甘く感じようになるのです。

この話もポイントは「前」です。



これら2つの話は保険営業に通じます。





新規開拓が進まない・・・保険が売れない・・・アプローチしてもすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューしたトップセールスの中瀬氏は時代や社会の変化に左右されることなしに新規開拓を成功に導いています。



中瀬氏のプロフィールはこちら↓です。

CFPⓇ・2016年MDRT成績資格終身会員インタビューの時点でCOT9回。

平成3年リクルートに就職。営業の基礎を一から徹底的に学ぶ。

その後、郵便局に転職し簡易保険の営業に従事。年間300件の挙績・ANP1億円以上を在籍10年間毎年達成し、伝説営業パーソンと呼ばれる。

平成15年保険代理店として独立。

リクルート、郵便局時代の経験を基に自ら構築した独自の保険営業スタイルを確立しコネや人脈に全く頼らない飛び込み中心の白地開拓をゼロからスタートさせ毎年驚異的な成果をコンスタントに挙げ続けている。

お客様に紹介を決して依頼しない、契約者はほぼ決まった地域に集中していて移動時間が極端に短い、接待やお客様とのゴルフは全くしない、基本的に土日は仕事をせず、平日は5時までしか働かないなど今までの生命保険営業の常識とは全く違う保険営業手法で契約を獲得している。

飛び込み訪問による新規開拓が中心でありながら、契約者のほとんどは資産家・富裕層・経営者、ドクター。他のトップセールスパーソンとは全く違う革命的な保険営業新規開拓術が今保険業界から注目されている。

新日本保険新聞社にて「中瀬敏のマーケット開拓のヒント」を10年以上連載し多くの支持を得ている。

著書「ドクターマーケット開拓の秘訣」




中瀬氏の新規開拓の武器は?




飛び込みです。

特に富裕層への飛び込みが長年大きな成果を挙げ続けています。

インタビューした時点でCOT9回の実績。

驚くべきは飛び込みのアプローチで使う話法です。


「節税とか興味はありますか?」


信じられないくらいストレートな話法です。

しかしこれで長期間結果を出し続けています。



なぜこのストレートな話法で飛び込みが成功し保険が売れるのか?





秘密は野球とレモンの話と全く同じで「前」にあるのです。


今までの飛び込みのスタイルは訪問できる先を見つけたら、次々インターフォンを押してアプローチするやり方が一般的では。


中瀬氏の飛び込みは全く違う方法です。


いきなり飛び込み訪問をしません。



ターゲットをまず決めたら、3回ポスティングをするのです。



チラシと自分の名刺をセットしてクリアファイルに入れて3回。

チラシは保険に関するものではありません。

税金に関するもの。

実は税務署に行くと、税に関して書かれたチラシがたくさんあり、お客様に配りたいと申し出れば、簡単にもらうことができるそうです。

そのチラシを使うのです。

税務署が作ったものですからコンプラの問題もクリア。

安心して使うことができます。

一定期間のうちに3回ポスティングをしたら初回訪問。

驚く事に中瀬氏の初回訪問の面談率は3~4割になるそうです。

飛び込みを10件して3人から4人に会えるわけです。


これは常識では考えられない驚異的に高い数字と言っていいでしょう。


「前」の準備をしないで、いきなり飛び込みをしたら、おそらく100件に1件会えれば御の字では。

3回のポスティングの効果と言えます。


そして先程紹介したストレートな話法でアプローチするのです。


税金のチラシを3回ポスティングしていますから、富裕層のお客様は訪問した保険営業パーソンが何を話したいかを理解しているからこそ、この話法が有効になります。

もちろんこの話法の後、いきなり保険の話をしたら撃沈することは間違いありません。

中瀬氏がやる事は、富裕層の問題を明確にして、共有し、その問題の解決策を提示する事。

解決策の1つとして保険が必要になる展開です。


ちなみに・・・訪問した富裕層でしっかりと相続対策をしているお客様はほとんどいないと中瀬氏は語ります。

富裕層というと相続対策は完璧で、保険営業パーソンが入り込む余地はないというイメージは幻想なわけです。

富裕層でありながら、相続対策をしていないお客様はまだまだたくさんいます。

飛び込みそしてストレートな話法が武器になるのです。


このやり方の前提になるのが、富裕層の見つけ方、ターゲットの決め方。

もちろん誰でもどこでもいつからでも富裕層の見込み客を簡単に見つける方法があります。

この方法を知っているか知らないかで大きな差がでるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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