社長から嫌われない・・・断られない・・・拒絶されない・・・これが法人開拓の日常になったら、あなたの保険営業は変わるとは思いませんか？

社長が興味を持っていないのに、保険を売り込んだり、保険に繋がるような話題でアプローチするから嫌われるのです。

法人開拓をいつも成功に導くトップセールスが優先させるのは、社長の興味です。

法人開拓の達人の社長から絶対嫌われないアプローチノウハウを解説します。

【保険営業】社長から絶対嫌われないアプローチ

来客数が増えない・・・売上も不調・・・こんな小売店の店主がいました。

彼はどうしたら売上が伸ばせるかばかりを考えたのです。

売る商品を変えたり、値段を安くしたり、接客やサービスを改善したり。

しかし店の売上は伸びなかったのです。


そこで発想を転換。


どうしたら売れるか？ではなく、どうしたら店や店の商品に興味を持ってもらえるか？を考えたのです。

やったのは店のショーウィンドウを変える事です。

今までは一番売りたい商品を陳列していましたが、これを変更。

モニターを設置して店のターゲットとなるお客様が興味を持つだろうと予想できる動画を流したのです。

これで店の前で立ち止まるお客様が増え、来店客が増加。

売上も徐々に上がったといいます。

売る事は大事ですが、相手に興味を持たせることは同じくらい重要であることに気づきます。

全く泳げないで、水に顔をつけらない子供に、スイミングスクールのコーチは「がんばって顔を水につけましょう」とは指導しません。

水中に綺麗な石を沈めて、それを一定の時間内に拾う競争をさせるのです。

子供は競争が大好き。

多くの石を拾おうと、自然な形で子供は顔を水につけられるようになるそうです。

この例からも相手の興味を優先させる事は大事だと実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・社長にアプローチしても嫌われてしまう、すぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は、時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間法人開拓を成功に導いています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏は法人開拓で成功を続けられるのか？

アプローチで社長から嫌われない、拒絶されないからです。

売りたい商品やプランではなく、社長の興味を最優先で営業を進めます。


多くの保険営業パーソンは契約が欲しいし、売上を上げたいので「社長、相続対策はお済ですか？」「大事な保障の見直しはされていますか？」という類のアプローチをしてしまいます。

残念なことですが相続や保障に強い興味を抱く社長は少ないもの。

いや、ほとんどいないと言っていいでしょう。


だから、社長から嫌われ、拒絶され、断られてしまうのです。

では社長に興味を持ってもらうにはどうすればいいのか？

実は難しい知識や情報や特別な事を伝える必要はありません。


伝え方を変えるのです。


特別な事を伝えなくても、伝え方１つで社長の興味を引き出す事は可能なのです。



例えば・・・

保険の契約者、受取人を誰にするかによって、保険金にかかる税金は変わることは保険営業パーソンにとっては常識中の常識。

この事実を多くの保険営業パーソンはそのまま社長に伝えてしまいます。

間違いとは言い切れませんが、社長は興味を持たない事がほとんど。



竹下氏は全く同じ事を伝えるのでも違う伝え方をするのです。


「同じ額の保険金が下りても掛け方次第で手元に残る保険金の額は大きく変わることがあるのですよね・・・」


「何それ？」
「詳しく教えて？？」

こんな社長の言葉が返ってくることが予想できます。

社長に強い興味を持っていただけくことに成功！と言っていいでしょう。


知っている情報を最初からすべて伝えるだけが、全てではありません。

今回出した例のように、あえて全部は伝えない、不完全のままで止めるというのが、相手の興味を引き出すポイントです。


「何それ？」「教えて！」こんな言葉が社長の口から出た後の展開を予想してみてください。


確実に話は前に進むとは思いませんか？


みんなが話したい相続対策を社長に語る時も同じです。


「相続対策をどうお考えですか？」なととアプローチするから社長は興味を持たないのです。


竹下氏は日経平均の雑談から見事に社長の興味を引き出し、相続対策の話に繋げる方法を確立しています。

これを知っているか知らないかで大きな差がでると言っていいでしょう。

【関連音声セミナー】
社長と日経平均を語り相続対策保険を売る方法


【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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