リモート保険営業のコツ、新規顧客とのアポ取りが完全自動的化できる

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あなたが電話やメールをしなくても、リモートで新規顧客とのアポがどんどん取れ個別面談が次々できる!

これが日常になったら、あなたの保険営業が劇的に変わりませんか?

リモート保険営業で新規顧客とアポを自動的に取るノウハウを解説します。






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■リモート保険営業のコツ、新規顧客とのアポ取りが完全自動的化できる


ある高校野球のチームは、有名な監督が就任してから選手の技術と体力がうなぎ上り。

めきめき力をつけ、ずいぶん遠ざかっていた甲子園にも出場しました。

その監督が手取り足取り選手に指導すると私は考えていましたが、やっている事は違いました。

すべてを数値化して目標を立てているのです。

例えばバッティングなら「速いスイングをしろ」とか「鋭いバットスイングができるように」などと指導するのが一般的では。

その監督のやり方は全く違います。

スイングスピードを計って、目標のスイングスピードの値を設定します。

「速く振れ」ではなく「130キロにしなさい!」なのです。


これなら選手は目標がはっきりしてがんばれます。


ピッチングなら「コントロールをよくしろ」ではなく、例えば外角低めのストライクが取れる確率を70%しよう!なのです。

選手を奮い立たせてがんばらせるというより、がんばらせる「仕組み」を構築していると言っていいでしょう。
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サッカー日本代表の練習で、選手が楽しく笑いながら逃げ回る鬼ごっこのような事をしている光景を何度も見たことがあります。

きっと何かの練習だと思ってサッカーに詳しい友人に「あれは何のトレーニングか?」質問をすると、本当に鬼ごっこだという答え。

普段は別々のチームでプレーする選手が集まる日本代表。

鬼ごっこは短時間で仲良くなる1つの「仕組み」なのです。

「選手同士、よくコミュニケーションを取るように」と監督やコーチが命令してもきっとうまくはいかないでしょう。

仕組みを作ることの大切さを実感します。


これら2つの話は保険営業に通じます。




コロナの影響でリモート保険営業を進めようと思っても何をどうすればいいかわからない・・・リモート営業にチャレンジしたが結局会えるのは既契約者しかいない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悩みを抱えていませんか?


一方、以前インタビューした竹下氏はリモート保険営業の達人。

コロナ前と全く変わらず、多くの保険契約を預かり続ける日本を代表するトップセールスパーソンです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏のリモート保険営業はうまくいくのか?





高校野球と日本代表サッカーの話と全く同じで「仕組み」を作っているからです。


特に素晴らしいのが、アポ取りの仕組み。


電話やメールでお客様に何とか時間を取っていただくアポ取り。

「忙しい」「保険の話はいいよ」などと断られることは日常茶飯事。

また自分の予定とお客様の予定を擦り合わせるのも一苦労。


多くのストレスを感じている保険営業パーソンは多いでしょう。


しかしアポイントが入らければ何も始まりません。

どんなに売る技術があっても、どんなにいいプランをどんなに流暢に説明できてもアポイントが取れて、オンラインまたはリアルでお客様と面談することができなければ何も始まりません。


今、多くのリモート保険営業に関するセミナーや勉強会が開催されています。

参加しても結果がでないという方が多いのも紛れもない事実。

内容が悪いということではありません。

ほとんどのセミナーや勉強会で学べることは、お客様とアポイントが取れた後の技術ばかり。

アポイントががんがん取れる方には有効ですが、苦戦する多くの保険営業パーソンはアポが取りがうまくいかないという方がほとんどなのです。


一方、竹下氏が確立したリモート保険営業の技術は、オンライン上で新規顧客と自動的にアポ取りができるもの。


既契約者とのアポではなく、新規顧客とのアポを取り続けているのです。



武器は動画です。



「動画は以前やったが結果がでなかった!」「YouTubeやFacebook、インスタなどのSNSに動画を投稿したがアポなんて取れなかった」

こう反論する人がいるかもしれません。


うまくいかない人は動画を投稿しても、いわばその動画1つで戦わせている状態と言っていいでしょう。

動画を出して「個別相談をどうぞ」と投げ掛けて終わり。


実は竹下氏の戦い方はまるで異なります。


動画1つで結果を出そうとはしません。

新規顧客が動画を1つ見ると、次の動画が見たくなる「仕組み」になっていて、2番目を見ると3番目、3番目を見ると4番目・・・


動画の集団戦法と比喩していいかもしれません。


うまくいかない人は動画で個別相談に持ち込むことが目的なのに対して、竹下氏が出す動画は次の動画を見てもらう事が目的。


ここが決定敵に違う点です。


複数の動画を見ると、お客様は理解が深まるだけではなく、動画で話す講師の保険営業パーソンに会って(またはオンライン)で面談したくなるという仕組みです。


ちなみに動画を複数見たお客様が個別面談のボタンを押すと、竹下氏が面談をできるスケジュールが表示され、お客様はそのスケジュールを見て希望日時を申し込むという流れ。


これが自動的にアポイントが入る仕組みなのです。


電話やメールで何とか会って欲しいと言って取れたアポイントではありません。

複数の動画を見て、新規のお客様が会いたい、面談したい、相談したいと希望されたアポイント。

当然、成約率は高くなります。

というよりも・・・竹下氏の場合、お体などの関係で保険に入れないというケースを除けば

成約率はほぼ100%だといいます。


想像してください。

新規顧客とのアポイントが自動的に取れ、オンラインまたはリアルで面談すると成約率がほぼ100%。


これがあなたの日常になったら、契約が預かれない・・・見込み客がいない・・・アポ取りがうまくいかない・・・などいう悩みは吹っ飛んでしまうに違いありません。


もちろん新規顧客に最初に動画をみていただく仕組みも重要。

竹下氏は自社のオフィスから60キロ圏内に済むお客様だけに動画を見ていただく仕組みを構築。

こうすることで、いざリアルの面談となった場合もしっかり会ってフォローできるわけです。


また動画で何を語るかも超重要。

竹下氏は保険については一切語りません。

保険を語りませんからコンプラの問題もクリアできるわけです。

これも知っているか知らないかで大きな差がでます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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