これができないとリモート保険営業は成功しません

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オフィスや自宅に居ながら、どんどん結果を出し続けることができる!これが日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか?

リモート・オンラインでの面談のやり方ばかりを学んでも実は結果はでないのです。

トップセールスから学んだリモート保険営業を成功させるために最も重要な事を解説します。






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■これができないとリモート保険営業は成功しません


以前、テレビ番組で非常に繁盛しているベイカリーの店主が出演していました。

今は”おいしい”と評判の店ですが、開店当時は閑古鳥が鳴く状態。

全くお客様が来店しなかったそうです。

そこで店主がやった事は、パンを安く売ったり、新しいメニューを開発する事ではなく


道に立って、トレーにのせたパンをお客様に試食してもらう事。



毎日、毎日結果がでなくても、ナント6か月もの間、パンをずっと配り続けたのです。


すると・・・


試食のパンを食べておいしいと感じたお客様が来店し、店はお客様で一杯に!

どんなにおいしい、最高のパンをお手頃な価格で売っても、それをお客様が知るチャンスがなければ、来店者が増えない事は明らかです。

チャンスを作る事が大事である事を実感できます。
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驚くようなすごい筋力、誰にも負けないスイングスピード。

こんな打者がいても、それだけはヒットやホームランは打てません。

試合に出てバッターバックスに立つチャンスがなければ、力の持ち腐れです。

やはりチャンスを作るのは重要だと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。



コロナでリモート営業が大事な事は分かるが何をやればいいかわからない・・

チャレンジはしたものの全く結果がでない・・・

オンライン・リモート営業が学べるセミナーに参加したが契約に繋がらない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、先日インタビューしたトップセールスの竹下氏はリモート・オンライン保険営業で結果を出しまくっています。

新規開拓に成功し続けているのです。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





リモート・オンライン保険営業で結果が出る人と出ない人の決定的な違いは何か?





簡単です。

ベイカリーと野球の打者の例と全く同じでチャンスを作る事ができるか、そのやり方を知っているか知らないかの差だけです。

多くの保険営業パーソンが勉強しているのは、お客様とリモート・オンラインで面談して契約に繋げるやり方では。

もちろん大切な事です。

しかしそもそもオンライン・リモートで面談できるお客様がいなければ、すなわちチャンスを作ることができなければ

高い面談ノウハウや営業技術を持っていても宝の持ち腐れ。


大切な事は、リモート・オンラインで面談するお客様を見つける事、つまり見込み客の発見なのです。


毎日、毎日、5人の新規のお客様とリモート・オンラインで面談できるのに、全く結果がでないという保険営業パーソンに私は会った事がありません。

苦戦する人は大抵、面談するチャンスが作れません。

チャンスが作れても既契約者ばかりで・・・なかなか新規開拓に繋がらないというパターンが多いようです。

一方、竹下氏はオンライン・リモートで見込み客を発見して、次々面談のアポが取れ、ガンガン新規契約に繋げています。



ではリモート・オンラインで見込み客を効率的なおかつ継続的に発見するには?





竹下氏は動画を活用します。


「動画はやってみたが結果がでなかった!」

「YouTubeやFaceboook、インスタなどで動画を投稿したがダメだった」

「オンラインセミナーを開催したが契約に繋がらなかった」




こんな方も結構いると思います。


ほとんどの方は動画をどう使えば、保険の見込み客を発見できるかわかないという方では。


竹下氏の動画マーケティングの最大の特徴を挙げるなら・・・


育成型である事。


1つの動画を出したら、個別面談や相談を受け付けるスタンスがほとんどと言っていいでしょう。

オンライン・リモートセミナーでも同じ。

保険営業パーソンがセミナーで1度話して個別面談に繋げるというやり方が一般的です。

つまり一発勝負的マーケティングと表現していいでしょう。


竹下氏のオンライン・リモートでの見込み客発見方法はまるで違います。


育成型なのです。


一番最初のきっかけは15分程の動画。

この動画を見ると、お客様はもっと知りたくなり、次の動画を見たくなる仕組みを構築しています。

次の動画を見るためには、お客様の情報を残すことが必須。

ここである意味、大切な見込み客の情報をゲットできるわけです。


つまり見込み客の発見に成功!


といっても何かを売り込んだり、個別面談を迫ったりをしません。


自分の情報を残したお客様へはもっと詳しい動画を定期的に提供し続けるのです。

すると、お客様から個別相談をしたい!個別で面談をしたい!という申込みが入るという流れなのです。


一発勝負型の動画ですと、お客様が動画を見て個別相談を申し込まなかったら普通その後のチャンスはありません。


しかし竹下氏が実践する育成型なら

最初に動画を見てから、1年後に個別面談を申し込むお客様もいるのです。


1度見込み客になっていただいたら、オンライン・リモートで動画フォローしある意味育てながら、個別相談に導くやり方です。


竹下氏のスタイルが秀逸なのは、これらの流れをすべて自動化している点。


動画を撮影したら、後は見込み客の発見から見込み客のフォローそして個別相談のアポイントまですべて自動化。


あの面倒で嫌な新規顧客のアポイントのストレスから解放されるのです。

朝、目が覚めると、見込み客が自動で増え、新規顧客との面談のアポが自動で入っている!


こうなったら、あなたの保険営業は激変すると思いませんか?


新規契約が取れない・・・見込み客が見つからない・・・アポ取りができない・・

こんな悩みとは決別できるはず。


もちろん、成功のポイントになるのが「動画で何を語るか」です。

実はこれもコツさえ掴めば簡単なのです。

誰でもすぐに実践できます。

知っているか知らないかだけの差と言っていいかもしれません。

【関連音声セミナー】
動画で何を語れば個別相談に繋がるのか?が学べます


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実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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