【保険営業】アポ取り不要の新規開拓術

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電話やメールなどでのあの面倒でストレスなアポ取りをしなくても新規のお客様とのアポがどんどん入り、保険が売れる!!

これが日常になったらあなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか?

あるトップセールスが確立したアポ取り不要の新規開拓のやり方を詳しく解説します。






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■【保険営業】アポ取り不要の新規開拓術


動物がいろいろな芸をするショーを何度も見たことがあります。

オットセイ、イルカ、シャチなどが見事な技を決めます。

成功する度にトレーナーの方が動物にご褒美の餌!!

ご褒美は確かに芸を成功させるための大きな要素ですが、あるトレーナーの方は餌をあげるだけでは動物は絶対に言う事をきかないと語っていました。


大切なのは関係性。


餌よりも信頼関係が大切で、これができないと動物は芸を覚えないし、絶対に指示に従わないそうです。

関係性を変えることは重要ということでしょう。
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ある工務店の社長は現場に出ますが、家を売る営業マンも役割も担っていました。

営業に行くと、大手のハウスメーカーと値段や提案を比較されたり、大きな値引きを要求される事が少なくなかったといいます。

しかしある時期からこれが大きく変わります。

社長が講師をするセミナーをスタートさせたのです。

セミナーは売りたい家のアピールは一切なしで、これから住宅購入を検討する人向けに欠陥住宅をつかまないポイントや悪徳業者を選ばない方法などを教える内容。

すると売り込みはしていないのに、その社長の会社で家を建てたいという依頼が劇的に増えたといいます。

大きな要因はお客様と社長の関係性がセミナーで変わった事

家を売り込む人と売り込まれる人ではなく、貴重な情報を教えてくれる人と教わる人、つまり先生と生徒のような関係性に変わったので、結果が変わったと予測できます。

しかも以前のような値引きや他社と比較されて結局受注できない事が大幅に減ったそうです。

セールストークや売る商品や値段を変えるよりも関係性を変える!ビジネスを成功させる大きな鍵だと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





アポ取りがうまくいかない・・・

新規顧客とのアポイントが入らない・・・

アポを入れようとがんばって電話しても「コロナだからまた後で」と言われてしまう・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で先日インタビューした竹下氏はアポ取りで苦戦する事がありません。

といっても特別なトークを駆使してアポイントをうまく取る技術を作り上げたわけではありません。


アポ取りをしなくても、新規顧客との面談、相談の約束がどんどん入り、新規契約が継続的かつ効率的に預かれる保険営業スタイルを確立したのです。


コロナの影響を全く受けずに・・・いやコロナを追い風にして新規開拓に成功し続けていると言っていいでしょう。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





アポ取りが不要となる保険営業術とは?




実は簡単です。

竹下氏は多くの新規のお客様から会いたい、相談したい、面談したいと連絡をいただけるのです。



なぜ新規のお客様から相談したい、面談したい、会いたいと連絡が来るのか?





動物の芸と工務店の例と全く同じ。

お客様との関係性を変えているからです。

保険を売る人と売られる人という関係性では、お客様から会いたいと連絡が来ることはまずありません。

竹下氏は売る人と売られる人ではなく、お金に関して貴重な情報を教える人と教わる人という関係に変えるのです。



どうすればお客様との関係性を変えられるのか?





竹下氏の武器はネットに投稿する動画です。


新規のお客様に動画を見ていただくことで、自然な形で関係性を変えることに成功しています。

実は1つの動画だけで関係性を変えようとすると失敗します。

竹下氏はいくつもの動画を見ていただく仕組みを構築。

お客様がお金に関しての動画を次々視聴することで、関係性が変わり、最後に会いたい!相談したい!面談したい!になるのです。



どんな動画を出せばいいのか?




保険を語る必要はありません。

竹下氏は動画で保険について説明したり、売り込みをすることは全くないのです。

語るのは、保険営業パーソンから見れば極めて基本的なお金に関する事ばかり。


公的年金について

住宅ローンの仕組みについて

住民税について

健康保険について




などなど。

あなたが既に当たり前に知っている内容でいいのです。


いくつも動画を視聴していただいたお客様と動画で講師を務める竹下氏の関係性は変わり、動画画面の下にポップアップで表示される個別面談の申込みの案内を多くのお客様がクリックすると・・・

竹下氏のスケジュールで空いている日時が画面案内され、お客様が希望の日時を選ぶ!!


これでアポ取り終了。


普通のアポ取りは保険営業パーソンが電話で連絡して「お時間を取っていだだけませんか?」「月曜日と火曜日はどちらがよろしいですか?」などとがんばるものですが


竹下氏の場合は


自動でアポが入るのです。


動画はネットにアップされていますから、お客様は好きな時間に視聴することができます。

ちなみに夜遅くや早朝動画を視聴するお客様はかなり多いとの事。

こんな影響からか、竹下氏が朝起きてスマホをチェックすると、夜中の間に新規のお客様とのアポイントが数件入っている事が少なくないそうです。


しかもお客様から希望されたアポ、相談、面談ですから成約率も驚異的に高いといいます。


ほぼ100%。


お体の関係で保険に入れない方以外は何らかの形でほぼ100%契約を預かれるのです。



寝ている間にアポ取り完了。

面談すれば成約率がほぼ100%。



あなたもこんな仕組みを作ることができるのです。

ポイントは動画でお客様との関係性を変えることです。


もちろんこの仕組みで大切なのは、新規のお客様に最初に動画を見ていただくきっかけを作ることです。

まず動画を見ていただかないと、何も始まりません。

竹下氏はSNSを活用しています。

SNSをどう活用して動画を見ていただくか、このやり方を知っているか知らないかで大きな差が出ると言っていいかもしれません。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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