成約率ほぼ100%のオンライン・リモート保険営業術

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想像してみてください。

面談したお客様と成約率がほぼ100%の保険営業。

報酬がアップすることは言うまでもありませんが、保険営業が楽しくなるとは思いませんか?

がんばって売り込んでうまくクロージングしても成約率を劇的に上げる事は難しいのです。

トップセールスの成約率を限りなく100%に近づけるノウハウを解説します。





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■成約率ほぼ100%のオンライン・リモート保険営業術


先日、息子と女子サッカーリーグ、なでしこリーグの試合を見に行きました。

親子ペアで無料で招待するという企画に当選したのです。

初めて生で見るプロの女子サッカー。

男性と比べると、さすがに迫力は劣りますが、これはこれでいいと感じました。

観戦から何週間かすると、メールマガジンが届きました。

なでしこリーグのチームからの観戦のお誘い。

今回は別の予定もあり”またの機会に”ということになったのですが、私を含め無料観戦の後にこのメルマガを受取った人は、不快になることなしに好意的に受け止める方が多いと予想できます。

もちろん無料観戦を自ら申込み、1度試合を見ているから。

仮に何の前提もなしにいきなりメールが届き、”サッカーの試合を見ませんか?”と誘われたら、”いきなり売り込みかよ”と感じるはず。

ビジネス的な観点から考えると、お客様にアクションを起こしていただく事、レスポンスしていただく事は、結果をスムーズに出しやすくなる大きな要因になると言えます。
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「ピンポーン」

「自動車ディラーのものですが、車はいかがでしょうか?」

いきなり家を訪問して車を売り込むディーラーマンに私は会った事がありません。

昔はこんなスタイルもあったと聞きますが・・・

ほとんど全てのディーラーはお店に何らかの理由で来店したお客様をフォローして車を売っていくやり方と言っていいでしょう。

お客様がアクション、レスポンスをしなければ、車を勧められることはないわけです。

住宅やマンションを売る多くの業者もこの方法が多いでしょう。

こう考えてくると、まずお客様にアクション、レスポンスしていただく事は成功の大きな鍵だと感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





いい提案をしても「検討します」と言われ契約に至らない事が多い・・・

お客様に面談できてもなかなか成約率が上がらない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、先日インタビューしたトップセールスの竹下氏は面談するお客様との成約率はほぼ100%。

お体の関係で保険に入ることができないお客様以外はほぼすべて契約に至ると言っていいのです。

これは法人開拓で長と面談しても結果は同じです。

といっても特別な提案して、特別なセールストークを駆使し、見たこともない特殊なクロージングをするわけではありません。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





成約率100%の秘密は??





サッカーとディーラーの話と同じでアクション、レスポンスをしたお客様と竹下氏は面談しているからです。


「お時間を取っていただけますか?」

「月曜日と火曜日ならどちらがご都合がよろしいでしょうか?」



などとお伺いをたてて、アポイントをお客様と電話やメールで取ることは竹下氏はないのです。


すべて会いたい!面談したい!相談したい!とアクション・レスポンスしたお客様ばかり。



なぜお客様は会いたいと言うのか?




ただ連絡を待っているだけでは何も起こりません。

竹下氏は動画を活用することで接触回数を増やしているのです。


具体的には竹下氏が出演して情報を提供する動画をお客様がいくつもいくつも見る事で

「この人なら相談したい」

「この人と会ってみたい」

と思っていただけるような仕組みを既に構築しています。


ザイオンス効果。


人は何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。

これをネットに投稿する動画で実践しているのが竹下氏です。


動画にトライしたけれど、結果がでなかった!

動画をいくつか投稿したけれど、個別相談や契約に繋がらなかった!




こんな方もいるかもしれません。

実は失敗する動画と成功する動画は大きな違いがあるのです。



失敗する動画は保険を売る事、成果に繋げることが目的。

成功する動画は次の動画、別の動画を見たくなることが目的。



もちろん竹下氏の動画の作り方は後者なわけです。


1つの動画をお客様が見ると、別の動画、次の動画も気になり見たくなり視聴。

それを見るとまた次も・・・


ザイオンス効果で親近感が湧き、「この人と会いたい」「この人なら相談できる」となるのです。

結果としてお客様から面談の申込みが入る、すなわちお客様がレスポンス・アクションを起こし成約率が劇的にアップという流れです。


もちろん竹下氏が投稿する動画の中にはレスポンス・アクションをお客様が起こしやすくする仕掛けが施されています。

これを知っているか知らないかで大きな差が生まれるのです。

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【関連記事】

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか?

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
 
「ある方法」が学べる音声セミナー「さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう」(1時間21分」を無料でプレゼントします。

3期連続TOTのトップセールスパーソンへのインタビュー音声で以前弊社で9800円で販売していたものです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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