リモート・オンライン保険営業がうまくいかない原因はこれだ!

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コロナによって起こった時代や社会の変化を追い風にして、新規契約がどんどん増える!

これが日常になったら、あなたの保険営業と報酬は大きく変わると思いませんか?

今の時代の新規開拓の鍵はリモート・オンラインです。

リモート・オンライン保険営業が重要であることはわかっているが、

うまくいかない・・・

結果がでない・・・

何をどうやればいいかわからない・・・



という保険営業パーソンは多いはず。

実は、うまくいかない大きな原因が1つあったのです。





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■リモート・オンライン保険営業がうまくいかない原因はこれだ!


単身赴任をしている友人は普段、公共料金の支払いをコンビニで済ませていました。

お弁当や飲料水を購入するのもコンビニ。お酒やおつまみもコンビニ。

ですから当たり前のように支払いもコンビニを利用。

ところが先日、あるドラッグストアの前を通ると、”公共料金の支払いができます”という宣伝が目に入ったのです。

試しに友人はそこで公共料金の支払い。

店内を見回ると、コンビニよりも少し安いお弁当が多数売っていたといいます。

また普段コンビニで買っている飲料水もお酒も安い!

無料のwifiもあるし・・・お弁当などが食べられる休憩室もあり・・・もちろん薬や歯磨き粉やシャンプーなども豊富にそろっていて、友人はそれ以来そのドラッグストアを利用する事が増えたそうです。

公共料金の支払い自体は、ドラッグストアにとって大きな利益がでるビジネスとは言えないでしょう。

しかしこれで店を知ってもらう「チャンスを作る」ことができたと言えます。

売りたいものをがんばってアピールすることも時には大事ですが、結果を出すためには「チャンスを作る」事が同じくらい、いやそれ以上重要だということに気づきます。
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少し考えてみてください。

あなたには叶うことなら付き合いたい、結婚したい大好きな相手がいます。

しかし相手はあなたの気持ちに全く気づいていません。


あなたならどんな行動を取りますか?




最高のプロポーズの言葉を考え抜いて、まず結婚を申し込む!という人はいないでしょう。

まずは「チャンスを作る」事を優先させるのでは。

二人で出かけたり、一緒に食事をするなど「チャンスを作る」事を考えるはずです。

やはり、思い描いた結果を得るためには、まず「チャンスを作る」のが近道だと実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの時代にリモート・オンライン営業が大事なのはわかるが

チャレンジしても全くうまくいかなかった・・・

そもそも何をどうすればいいのかわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、先日インタビューした竹下氏はリモート・オンライン保険営業の達人。

時代や社会の変化にいち早く対応して、リモート・オンライン営業から多くの新規契約を預かっています。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





多くの保険営業パーソンがリモート・オンライン営業にチャレンジしてもうまくいかない原因は何か?

竹下氏のやり方は何か違うのか?





ドラッグストアとプロポーズの話と全く同じで「チャンスを作る」ことができるかできないかが大きな鍵なのです。


リモート・オンライン営業に関してのセミナーや研修が多く開かれていますがほとんどは面談する相手がいる事が前提。

「お客様、本日はお時間をお取りいただきありがとうございます」

こんな言葉から始め、その後どうやって新規の契約を導くかというノウハウが中心と言っていいでしょう。


しかしほとんどの保険営業パーソンはこう気づいているに違いありません。

現場に出ると、そもそもリモート・オンラインで面談していただけるお客様を見つけることができない!難しい!


うまくいかないのは、売る技術がないのではなくて、「チャンスを作る」すなわち見込み客を見つけ、面談のアポイントを取る技術を持っていないからなのです。


竹下氏は見込み客の入手とアポ取りを継続的に成功させる事に成功しています。

リモート・オンラインで!

しかも完全自動化。



仕組みさえ作ってしまえば、あなたが足を棒にして訪問して見込み客を発見したり、大きなストレスを抱えながら電話でアポイントを取らなくても


どんどん見込み客が増え、がんがんアポが入るようになるのです。


竹下氏は夜ぐっすり眠って朝起き、スマホをチェックすると寝ている間に見込み客が増え、アポイントも数件入っているという事がよくあるそうです。


想像してください。

あなたが寝ているのに、見込み客が増え、アポが入る営業スタイルを・・・

「チャンスを作る」技術があれば、見込み客の枯渇に怯え、アポ取りのストレスに胃をきりきりさせる事がなくなるに違いありません。




ではオンライン・リモートで見込み客を発見してアポ取りを自動化して「チャンスを作る」には?




ポイントは動画を活用することです。

動画マーケティングを試したけれど、結果がでなかったという方もいるかもしれません。

保険営業パーソンが自ら出演して情報をお客様に伝える動画は確かに最近よく目にします。



そんな動画と竹下氏が投稿する動画は決定的な違いが1つあるのです。



それは


不完全である事。


完全の間違いではありません。

竹下氏の動画は不完全なのです。


うまくいかない動画の多くは10ある情報や知識をすべて動画で伝えてしまいます。

これでは「チャンスを作る」ことはできません。


竹下氏が伝えるのは7~8程度。


不完全なのです。


不完全であれば、残りを知りたくなり、お客様は次の動画も見たくなります。

次の動画も同じで不完全。

また次の動画へ進むという流れです。


いくつも動画を見ていただく!


これがオンライン・リモートで見込み客とアポイントを獲得する大きな鍵なのです。


動画では特別な事を語る必要はありません。

保険営業パーソンにとってはごくごく常識的な内容でいいのです。

ちなみに竹下氏自身が投稿した動画で語っていた内容は生命保険料の控除の話。

簡単で常識です。

もちろん、この控除をどう伝えるかが重要。

不完全で次の動画が見たくなる伝え方を知っているか知らないかで大きな差がつくのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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