雑談なしですぐに本題に入れ、即決で契約が預かれる！

これが日常、当たり前になったらあなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか？

アプローチに時間を掛けて雑談からお客様のニーズや価値観を掴んでいくというやり方は、もちろん間違いではありませんが、もっと効率的な保険営業スタイルが存在します。

トップセールスから学んだ雑談や時間のかかるアプローチなしで即決で契約が預かれる保険営業ノウハウを詳しく解説します。

■即決の保険営業、あの成功者が雑談なしですぐ保険が売れる秘密

先日、散歩をしていると、作業着を着た男性数人が道路で仕事をしていました。

棒のようなものを立て、三脚のカメラを覗き込んでいます。

おそらくあなたも見たことがあると思いますが、測量をしているのです。

この測量、あるものの登場で劇的に時短が進んでいるという話を聞いたことがあります。


あるものとはドローン。


今まで手作業でやっていた測量を上空から一気に終わらせることが可能になりつつあるといいます。

人間が２日掛けていたものが、たった１５分で終わってしまう事も！


便利な道具の登場で仕事や作業が劇的に変化し時短や効率化が進むことはよくあることです。



スマホの中に子供やイベント、旅行の写真が一杯になってしまうことがよくあります。

私は一杯になるとGoogleのフォトに移すようにしていますが、そちらも大量の写真が存在することになり

祖父母などに写真が欲しいと言われた時、選ぶのが大変！！

こんな事を感じた経験がある方はきっと多いでしょう。

しかしこの悩みもあるものの登場で解消されつつあります。

AI.

写真を送ると、AIがテーマに沿って最適な写真を選別してアルバムを作ってくれるサービスがあるのです。

あの面倒で時間のかかる写真を選ぶ作業も便利な道具によって、一瞬で終わってしまうわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

何度もお客様の所に訪問してもなかなか契約に至らない・・・

長く話してやっといい提案をしても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、先日インタビューした竹下氏はまるで違う状況です。


お客様と会ってすぐに本題に入れることがほとんど。

普通なら時間を掛けて行うアプローチを省略しています。

しかもほぼ即決で契約に至る事が多いのです。

さらにすごいのは会うお客様との成約率はほぼ１００％。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏の超効率的な、即決の保険営業の秘密は？

測量と写真の話と全く同じで、便利な道具を使っているからです。


それはオンラインに投稿する動画。


保険営業パーソンが今まで１人１人のお客様に時間を掛けてリアルでやっていたアプローチの部分をすべて動画にやってもらうイメージ。

つまり、初めて会うお客様なのに、お客様は既に動画を通して何時間も話を聴いている状態をオンライン、リモートで竹下氏は作り上げているわけです。

どんな動画を出せば、超効率的な即決営業が可能になるのか？

売りたい保険を語る必要はありません。（だからコンプラの心配もないわけです）


実は動画で語るのは、保険営業パーソンにとっては笑ってしまう程、簡単で基礎的な事でいいのです。


例えば・・・

生命保険料控除について

医療費控除について

住宅ローンの選び方、見直しについて

住民税の仕組み

老後の資金や公的年金について

などなど。

はっきり言えば、お客様がインターネットを使って調べれば、全てわかる事で全然OKなのです。


成功のポイントは


いくつも動画を見ていただく事です。


成果に繋がる動画と繋がらない動画の違いは”次の動画も見たくなるか”なのです。

多くの保険営業パーソンが最近動画を投稿していますが、うまくいかない、結果がでないものがほとんどと言っていいかもしれません。


原因は動画１つで「個別相談、面談」を狙っている点が挙げられます。



動画で成功するコツはデートに例えられると思います。

モテない人はデートで相手とすぐに付き合う事、相手に自分を好きになってもらうことを目的にしてしまいます。

一方モテる人の目的は、次のデートをする事。次のデートもその次のデートをする事が目的。

これを続けていくと自然な形でお付き合いできるようになりますし、相手が自分を好きになってもらえる可能性が上がるのです。

動画マーケティングもこれと同じです。


何度も何度も動画を見ていただくことで、お客様は講師の保険営業パーソンに親近感を持ち、さらに知識や情報も積み重ねていく・・・


初めて会う段階で、保険営業パーソンとお客様の人間関係ができていて、それなりの情報や知識も理解している状態なるわけです。


ですからすぐに本題に入れ、即決でＹＥＳをもらえる事になります。


１つの動画で完結するのではなく、いくつもいくつも動画を見ていただく事が即決保険営業の鍵です。

もちろん１つの動画を見ていただいたら、次の動画を見ていただく仕組み・仕掛けが最高に重要。

これを知っているか知らないかで大きな差がつく事になります。

【関連音声セミナー】
動画をいくつも見ていただきながら即決でＹＥＳをもらう仕組みが学べます


【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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