保険営業の見込み客発見のコツ、がんばりより仕組みです

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見込み客が枯渇する心配が全くない!どんどん見込み客が増える!

これが日常になったらあなたの保険営業は変わると思いませんか?

売るためのコツを多くの保険営業パーソンはもうたくさん勉強してきたはず。

今の時代大切なのは見込み客の発見のコツを知り、あなたのスキルにする事です。

トップセールスが実践する見込み客を自動的に発見し続けるコツを詳しく解説します。





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■保険営業の見込み客発見のコツ、がんばりより仕組みです


少し前にダイエットに成功した女性がある番組で紹介されていました。

彼女は無理な食事制限や過激な運動を全くしていません。

ダイエットのためにやった事は、ある箸を使っただけ。


物を掴もうとするとぐにゃっと曲がってしまう非常に取りづらい箸です。


この箸を使うことで1度に取れるおかずやご飯の量が減ります。

早食い防止となり、ダイエットに繋がる仕組みです。

「早食いをしてはいけません!」と注意されたり、頭で分かっていてもなかなかできないのが現実です。

しかし曲がる箸という仕組みがあれば、これが難なくできるわけです。

仕組みは大切だと感じます。
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会議の時間を大幅に短縮した経営者がいます。

かつて部下に「短くするように」と指示を出しても全くうまくいかなかったそうです。

今回やった事は実は簡単。

それは・・・


会議室の椅子を全部捨ててしまっただけです。


会議を立ってするようにしたのです。

これで劇的に会議時間は短縮!

がんばる事も大事ですが、仕組みを作ることは時にはもっと重要だと実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





見込み客が最近少なくなってきた・・・

見込み客の枯渇が心配・・・

見込み客をどう増やせばいいかわからない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか?


一方、先日インタビューした竹下氏は見込み客に関しての心配が全くありません。

毎日、見込み客が自動で増え続けています。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏は見込み客を毎日増やし続ける事ができるのか?





人より多く働いたり、時間を掛けて訪問を繰り返し紹介を依頼しまくるわけではありません。

ダイエットと会議の話と全く同じで見込み客が増える「仕組み」を構築したのです。


がんばりや働く時間や紹介の依頼数やテクニックに関係なく、自動的に、ある意味寝ている間でも見込み客が増え続ける「仕組み」を既に確立しています。


見込み客発見のコツはがんばりより「仕組み」なのです。



具体的には何をどうすればいいのか?成功のコツは何か?





動画です。

動画を活用するのがコツです。


YouTubeなどで保険営業パーソンが出演して、情報提供をする動画をきっとあなたも何度も見たことがあるはずです。

多くの動画は成果つまり見込み客の発見に繋がっていないと言ってもいいでしょう。


竹下氏がSNSに投稿する動画には決定的な違いがあるのです。


動画の目的が違います。


ほとんどの動画は最初から保険を売ることや個別相談を受ける事が目的。

「いい情報を教えるから、個別に相談したい人は申し込んでね!」的内容なのです。




竹下氏がSNSに公開している動画の目的は全く違います。

「いい情報を伝えます。もっと詳しい情報を欲しい方はこのメルマガを申し込んでね」なのです。




売る事や個別相談が目的か、メルマガ登録が目的かの違い。


自分のお名前やメルアドなどの情報を登録したお客様・・・すなわちこれが見込み客となるわけです。

登録した見込み客には、見込み客になったお客様だけが見ることができる動画が定期的に案内される仕組みです。

竹下氏がSNSなどに公開している動画が最初のメルマガに登録してもらうためのものだけ。

2番目以降の動画は情報を登録した見込み客だけが見られる非公開なものなのです。

もちろん新しい動画は定期的にどんどん新しいものが投稿され、見込み客の所に届く仕組み。


何度も何度も動画を視聴すると、ザイオンス効果で動画に出演している講師に親近感を持ち、相談したくしたい!会いたい!となり個別相談の連絡が来るのです。



※ザイオンス効果とは・・・接触回数を増やすことで、ものや人に親近感を抱くようになる心理現象




動画を活用して見込み客を発見するコツは動画の目的を変えることです。

保険を売るため、いきなり個別相談を申し込ませるための動画ではうまくいきません。

次の動画を見たくなり、見るためにメルマガに登録していただく事を目的にすることで、動画の反応はまるで変わります。

メルマガを登録していただいたら、見込み客だけしか見れない動画を定期的に配信していき、時間を掛けて見込み客を育成・教育していくのが竹下氏が作った仕組みなのです。


もちろん、この仕組みのコツは最初の動画で、メルマガに登録したいくなる内容の動画を作ることです。

この動画の作り方、話す内容を知っているか知らないかで大きな差がでると言っていいでしょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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