オンライン保険営業を成功させるポイント

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オンライン保険営業があなたの武器になって新規開拓が進み、がんがん新規契約が預かれる!

これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わると思いませんか?

コロナの影響でオンラインによる保険営業スキルは必須となりました。

しかし多くのセミナーや研修で学べるのは、オンライン商談のノウハウばかり。

無駄とは言い切れませんが、オンラインで成功するためには、もっともっと大切なスキルがあるのです。





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■オンライン保険営業を成功させるポイント


ある少年野球のチームは少子化に影響されて常に部員不足。

スーパーやコンビニにポスターを貼って、練習会や見学会の参加をアピールしていたそうです。

しかし・・・

結果はほとんどでなかったといいます。

そこでやった事は、野球とは全く関係のない、部員と一緒に楽しむBBQや餅つきのイベントを開く事。

チームに入る入らないとか野球をやりたいとかやりたくないなど関係なしに、イベントで遊びたい子供集めたのです。

イベントは大成功。

子供はみんな楽しんで帰っていたそうです。

すると・・・チームに入りたいという子供がイベント参加者の中から現れれるようになったのです。

イベントでは全く勧誘はしていません。野球の面白さを語ったわけでもありません。

変わったのは、部員との関係性。

イベントを通して部員と仲良くなった参加者は、こんな楽しい仲間と一緒に居られるならと感じて入部したのです。

関係性を変える事は重要だと気づきます。

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日本に住む、ナンパが得意な外国人の話を聞いたことがあります。

彼は道で女性に「お茶しませんか?」「今暇ですか?」などと言いません。

「この店に行きたいのですが、わからないので教えてください」と声を掛けるのです。

ほとんどすべての女性は立ち止まってくれるといいます。

前者はナンパをする人とされる人いう関係性。

後者は道を聞く人と聞かれる人という関係性。


やはり関係性を変えると、うまくいく1つの例と言えるでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。




オンライン保険営業がうまくいかない・・・

オンライン営業にチャレンジしたがやり方がわからない・・・


こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか?


一方で以前インタビューした竹下氏はオンライン保険営業の達人。

オンラインを通じて多くの新規契約を預かり続けています。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





竹下氏がオンライン保険営業で成功を続ける秘訣は何か?





少年野球とナンパの例と同じで「関係性」を変えている事。

新規顧客との「関係性」をオンラインでしかも自動的に構築する仕組みを確立しています。



どんな関係性にしているのか?





保険を売る人と売られる人ではなく、相談される人と相談する人という関係に変えています。


想像してみてください。



新規のお客様があなたに対して「ぜひ相談したい」「詳しい話を聞いて欲しい」という感情を抱くようになったらいかがでしょうか?

間違いなくオンラインまたはリアルで面談は成立するに違いありません。


面談が成立する!


これがオンライン保険営業を成功に導く鍵になります。

多くのセミナーや研修で学べる事は、オンライン商談の技術が中心。

大切なことですが、この技術はそもそも面談する相手を見つけられなければ宝の持ち腐れです。


オンライン商談のスキルも重要ですが



もっと大切なのは、商談・面談する新規の顧客を連れてくるスキルだと確信しています。



商談・面談する顧客を連れてくるためには

「関係性」を変える事が必須です。




ではオンラインで「関係性」を変えるにはどうすればいいのか?






竹下氏の武器は動画です。

新規のお客様、見込み客に動画を見ていただくのです。


しかも1つの動画を見ていただくだけでは「関係性」は変わりません。


1つの動画を見ていただいたら、次の動画を見ていただく仕組みを作ることが必要です。


保険営業パーソンが語り掛ける動画を何度も何度も見ることで、あなたと新規のお客様の「関係性」は変わり


「この人なら相談したい」「この人と会いたい」とお客様は思うようになります。




動画をいくつもいくつも見ていただくためには?




いい情報、貴重な知識を動画で語るだけではダメなのです。

新規のお客様は「なるほど!」「いい事を教えてくれた」で終わってしまいます。

満足だけしてPCやスマホを閉じておしまい・・・



実は何を伝えるかよりも、どう伝えるかが大切。



情報が10あるとしたら、竹下氏はあえて7とか8で情報を止めるのです。


テレビドラマでクライマックスになると、「この続きは次回」となると次回も見たくなる・・・・これと全く同じです。


同じ事を動画でも実践します。


情報を全て出すのではなく、寸止めして次の動画に誘導すると表現していいでしょう。

こうすることで、次の動画を見たくなり、次の動画を見たらその次の動画も気になり・・・


保険営業パーソンと新規のお客様との「関係性」は徐々に変わっていくのです。


「関係性」が変われば、当然相談したい!会いたい!とお客様から連絡が来るようになります。



実際に竹下氏は今、電話やメールでお客様にアポ取りすることがほとんどありません。

アポはすべてお客様から依頼、お願いされる形です。



会って欲しいといつもお願いされる保険営業!!



成約率は間違いなく劇的にアップします。

今、竹下氏が新規顧客と面談した際の成約率はほぼ100%です。

いかがでしょうか。

もちろんお客様に見ていただく動画で何を、どう語るかはとても重要です。

このスキルを持っているかどうかでオンライン保険営業が成功するか失敗するか決まると言ってもいいのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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