【保険営業】もうアプローチで雑談やアイスブレイクをするな!

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雑談やアイスブレイクなしで、いきなり本題を語る!それにもかからず成約率がほぼ100%!

これが日常になったら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか?


アプローチに時間を掛けて、お客様を聴く気にさせニーズ喚起をするノウハウももちろん間違いではありません。

一方で、初回面談でお客様が保険証券や住宅ローン、収入や資産などに関しての資料を全部持参し、会ってすぐに保険営業パーソンが本題を語り、超高確率で契約に至ってしまう保険営業スタイルが存在します。

トップセールスの雑談やアイスブレイクなしですぐに契約が預かれる超効率的保険営業方法を解説します。





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■【保険営業】もうアプローチで雑談やアイスブレイクをするな!


千賀、甲斐、周東、石川、牧原。

ソフトバンクホークスで育成選手から這い上がり、今ではチームの中心になった選手達です。

近年、何度も日本一に輝いたソフトバンクの強さの1つはここ、選手を育成する力にあると言えるでしょう。

FAやトレードで既に実績がある有名選手を獲得することも立派な戦略です。

しかし長い期間、強さを継続させるためには、選手の育成は欠かすことができないノウハウだと感じます。

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メジャーリーグの試合が行われるボールパークは野球が全く分からず、興味がない子供でも楽しめるものが用意されています。


プールに入れて遊べたり・・・

機関車が走っていたり・・・

魚がいる大きな水槽があったり・・・

砂場があったり・・・





子供は野球が好きだからスタジアムに行くというより、最初は楽しいから行くという感覚でしょう。

しかし何度も何度も通っているうちに野球もチームも好きになり、球団の大事なファンになりお客様に育つのです。

まさに球団は見事に育成していると言っていいでしょう。

育成は武器になると実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響もあって思ったように新規開拓が進まない・・・

新規契約が預かれない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は絶好調。

コロナ前と全く変わらないペースで新規契約を増やし続けています。



驚きなのはその営業手法。



多くの保険営業パーソンはお客様と初めて会ったら、時間を掛けて、お客様を聴く気にさせニーズを喚起するアプローチをするはず。


しかし

竹下氏はこれを省略。


初めて会ったお客様と挨拶だけ済ませたら、雑談やアイスブレイクなしでいきなり本題!なのです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





アプローチにかかる時間を省略し、雑談やアイスブレイクなしでいきなり本題!という手法も驚きですが


さらに驚きなのは


初めて会うのにお客様は保険証券や住宅ローン、収入、資産などに関する資料をすべて揃えている事!

保険設計に必要な資料を「見せていただけませんか?」などと依頼やお願いをしなてくてもお客様がばっちり用意しているのです。


初回面談でいきなり本題、しかも設計に必要な資料が全部そろっていれば、もちろん成約率はほぼ100%。

お体の関係で保険加入が難しいお客様以外はほぼすべての方から契約を預かれるというのが竹下氏の日常。



なぜこんな非常識な保険営業ができ、非常識な結果を出せるのか?




鍵は、ソフトバンクとメジャーリーグの話と同じで育成にあります。


竹下氏がお客様に会うのは初めてですが、実はお客様は何度も何度も竹下氏に会っているのです。


そう、動画の中で!!


竹下氏が作り上げた仕組みは、動画を活用して新規の顧客を優良な見込み客に育成する方法なのです。



育成のポイントは?





何度も何度も動画を見ていただく事です。

1つの動画を見て、それだけで新規のお客様がすぐに優良な見込み客に変わってしまう事は普通ありません。

何度も何度も竹下氏が出演する動画を見ると、ザイオンス効果で親しみを感じ会いたい!この人に相談いたい!となるのです。



※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。






では動画を何度も何度も見ていただくにはどうすればいいのか?





実は簡単。

最近、多くの保険営業パーソンが動画を投稿していますが、うまくいってるケースは少数でしょう。

失敗する原因は売るための動画だからです。


竹下氏の動画は全く違います。



目的は売るためではなく、次の動画を見てもらう事。

目的を変えれば、動画の内容はまるで変わります。




どんな内容の動画を出せばいいのか?






これも簡単。

既にあなたも当たり前に知っていることでいいのです。

保険を語る必要はありません。


公的年金や健康保険、老後の資金や住宅ローン、税金の控除などなど。




保険営業パーソンであれば常識で、調べようと思えば調べられる基礎的な内容で全然OKなのです。

しつこいようですが、成功の鍵、新規のお客様を優良な見込み客に育成する鍵は、売るための動画にしない事です。


次の動画を見たくなる動画にするのです。


1つ見たら・・・次の動画を見たくなり・・・それを見たらまた次の動画・・・


これを繰り返すと、動画を見たお客様は個別相談を自ら申し込むようになります。

実際に竹下氏は新規の顧客、見込み客に対して、電話やメールで「会っていただけませんか?」とか「お時間をいただけないですか?」などと連絡することが今はありません。

アポは全て、動画をいくつも見たお客様が自ら個別相談を申込んだものばかりなのです。


つまりアポ取り不要で、アポが自動化されているわけです。


しかも会えばすぐに雑談やアイスブレイクないで、本題。

アプローチにかかる時間は0分、労力0(ゼロ)。

さらにお客様が保険設計に必要な資料は全部用意していてます。

結果として成約率はほぼ100%。


さらにさらにこの展開がすごいのは、1度仕組みを作ってしまえば、何もしないでも、どんどん見込み客が増え、育成でき、自動的にアポが入る事。


今すぐあなたも始めるべきです。


もちろん動画を投稿するプラットフォームの選び方は大切。

このノウハウを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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動画の投稿からアポの自動化まですべてが学べます


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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