【リモート保険営業のコツ】この動画を作れば個別相談は激増する!

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あなたが投稿した動画を見たお客様から個別相談の申込みがどんどん入る!

これが日常になったら、あなたのリモート保険営業は劇的に変わると思いませんか?

リモートでの面談スキルを学ぶことは大事ですが、それだけでは成功できません。

リモート営業で成功している人は、面談したい!相談したい!お客様を連れてくるスキルを持っています。

お客様を連れてくる武器になるのが動画です。


どんな動画を作れば個別面談が増えるのか?リモート営業で成功を続けるトップセールスのノウハウを解説します。





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■【リモート保険営業のコツ】この動画を作れば個別相談は激増する!


少し前になりますが、布団乾燥機を売る通販番組を見ました。

普通なら乾燥機の機能がいい事をアピールし、如何に乾燥機の値段が安くてお得かを説明するのでは。

一方、この番組のキャスターが伝えた事はそれだけではありません。

「夜、眠る時布団に入ったら、布団が冷たくてなかなか寝つけない事ってありませんか?」と投げ掛け


布団乾燥機を使う寝る前に使うことで、布団が温まり⇒寝つきがよくなり⇒ぐっすり眠れ⇒快適な睡眠は健康に繋がる事を伝えたのです。



売りたい商品を主語にしてお客様にただ売り込むだけか

テレビを見ているお客様を主語にして、布団乾燥機によってお客様の生活にどんな変化や影響があるのかを伝えるのでは


お客様の感情、そしてお客様のリアクション、売上が大きく変わる事は明らか。


主語をお客様にして、お客様にどんな影響があるかを伝える事はビジネスを成功に導くポイントだと感じます。

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賃貸物件で収納が大きくない部屋は比較的人気がないと聞いたことがあります。

収納が小さいくても大丈夫とかその分賃料が安めである事を伝えるだけでは、お客様の心はなかなか動かないはず。


私が物件を貸す側なら

主語を部屋とか収納スペースではなく、お客様にしてこうアピールします。


「収納が小さい分、無駄な荷物を減らせるチャンスです。ミニマリストとまではいかなくても荷物が減り部屋がスッキリすると、頭の中や行動も変わると言われていますよ!」


主語をお客様にして、お客様にはどんな影響があるかを伝えるのです。

単に収納が小さい部屋と伝えた場合とお客様の感じ方は大きく変わると思います。




これら2つの話は保険営業に通じます。






リモート営業にチャレンジしているが結果がでない・・・

これからの保険営業にリモートは必須だが何をどうすればいいかわからない・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いを持っていませんか?


一方、先日インタビューしたトップセールスの竹下氏はリモート保険営業の達人。

コロナ前の旧来型の保険営業スタイルを見事にリモート型に変えて成功を続けています。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。






竹下氏がリモート保険営業で成功を続ける秘密は何か?





面談したい!相談したい!・・・個別面談を申し込むお客様をたくさん集めるスキルを確立している事が大きな要因。


リモート保険営業に関するセミナーや研修はたくさん開かれていて、多くの保険営業パーソンが参加し勉強しています。

しかし学んでも結果に繋がらないという方が多いのでは。



面談スキルがあっても、そもそも面談できる相手が見つからないからです。



竹下氏はリモート、オンラインで面談できる新規の顧客を見つけ続けています。




リモートで面談できる新規の顧客を見つけるためには何をすればいいのか?




竹下氏の武器は動画です。


動画をSNSなどに投稿している保険営業パーソンも最近少なくありません。

しかし


竹下氏が作る動画には他のものと決定的に違う点があるのです。


それが

布団乾燥機と収納が小さい部屋の例と全く同じで



主語をお客様にして、お客様にどう影響があるかを動画で伝えている点なのです。


竹下氏が動画で新規のお客様に伝える事は保険ではなく、プロから見ればごくごく常識的な内容ばかりです。

保険営業パーソンなら絶対知っていて、簡単な事でOK。

特別な事を伝える必要はありません。



特別なのは、伝え方なのです。



例えば住民税に関して説明する動画を作るとしましょう。



普通は住民税の単なる説明だけをしてしまいます。

そもそも住民税とは何か?どうやって計算して金額を出すのか?を伝えるだけで終わってしまうと言っていいでしょう。


一方、竹下氏は


主語をお客様にして、この住民税を知る事で、お客様にどんな影響があるかも解説するのです。


住民税の話から⇒課税所得⇒高校の授業料や幼稚園や保育園の費用に関係する事を伝えるのです。


教科書に載っている計算方法を多くのお客様は興味を持ちません。


しかしこの住民税の仕組みを知ることが、自分の教育費の負担が減る事に繋がるとなると、関心度はまるで変わります。

関心度が変われば・・・自分の場合はどうなるかもっと知りたい!相談したいとなり



個別相談に繋がるという流れです。




ほとんどの保険営業パーソンは動画で情報を伝える場合、「何を伝えるか?」ばかりに注力します。

間違いではありませんが、もっと大事なのは「どう伝えるか?」なのです。


お客様を主語にしてお客様にどう影響があるのかを伝えることで、お客様が個別相談を申し込む可能性は劇的にアップします。


面談したい!相談したい!というお客様が増えれば、あなたがセミナーなどで勉強した面談スキルを発揮すればいいだけ。


こうなればリモート保険営業は成功するに違いありません。


今回は住民税を1つの例で出しましたが、もちろん伝える事は他にもたくさんあります。

トップセールスが動画でどんな事をどんな伝え方をして個別相談を増やしているか成功事例を知っているか知らないかで大きな差がつきます。


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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