【保険営業】初回で即決しかも成約率ほぼ100%で契約が連発する秘密

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新規顧客との初回面談で即決!しかも成約率はほぼ100%!これが日常になったら、あなたの保険営業や最後に手にする報酬は激変するとは思いませんか?

無理に売り込んだり、強引なクロージングをする必要は全くありません。

初回面談の前を変えるだけでいいのです。

トップセールスの初回で即決、成約率100%の保険営業ノウハウを解説します。





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■【保険営業】初回で即決しかも成約率ほぼ100%で契約が連発する秘密


駅前のコンビニは、急に雨が降り出すとすぐに入口付近でビニール傘を並べて売ります。

100円ショップでもそれなりのビール傘を買うことができますが、このコンビニで売るビニール傘は安くても500円程度。

しかし飛ぶように売れるといいます。

もちろん傘を売り込んだり、「この傘は100均のものより丈夫です」とアピールしません。

雨が急に降り、傘が必要だというお客様のニーズが高まれば、高い傘でも簡単に売れてしまうわけです。

ビジネスをする側から考えると、顧客のニーズを早く正確に掴むことが重要ということです。

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地元の飲食店や農家が出店するマーケットにいつも店を出すある焼き菓子店。

10月のある週末、気温が30度以上になる天気予報から、店主は夏の間販売していたかき氷をその日売る事を急遽決めます。

暑くなった日中、かき氷はバカ売れ。

それに比例して焼き菓子の売上もアップしたそうです。

いい商品をがんばって売る事ももちろん大切ですが、顧客のニーズをいち早く正確に掴むことも同じくらい大事であることをこの例から実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





何度も何度もお客様に会わないと契約に至らない・・・

いい提案をしても「検討します」と言われてしまう事が多い・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、先日インタビューしたトップセールスの竹下氏は新規のお客様と会う初回面談で即決!しかも成約率はほぼ100%。

コロナの影響に左右されることなしに、結果を出し続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





初回面談で即決!成約率100%の秘密は??





コンビニの傘とかき氷の話と全く同じで、竹下氏は顧客のニーズを正確に掴んでいるからです。

顧客は何に悩んでいて、どんな相談がしたいか?これを初回面談の前に竹下氏は把握しているのです。

事前にニーズがわかれば、保険営業はものすごく簡単なものになります

そのニーズを満たすことができれば、簡単に即決、成約率100%となるに違いありません。



ではどうすれば事前に顧客のニーズを正確に把握することができるのか?





鍵は動画にあります。


竹下氏が今、会う新規顧客はほぼすべて竹下氏が投稿する動画をいくつもいくつも視聴したお客様ばかり。


そこから、個別面談・個別相談をお客様が申し込む仕組みを構築しています。


つまりお客様がどの動画を見て、個別面談を申し込んだかが、事前に分かるわけです。

住宅ローンに関しての動画を見て、個別面談を申し込んだお客様は住宅購入とかローンの選び方に強い関心、ニーズがあることが予想できます。


会った時の話の中心は当然住宅購入とかローンになります。


顧客のニーズが住宅関連になのに、この医療保険がお得とか、保障を見直さなければならないという話をすれば、うまくいかない事は明らかです。


つまり動画を活用すれば、顧客のニーズを会う前に掴むことができ、会ってからの話をスムーズに進めることができるようになるわけです。


今まで多くの保険営業パーソンがやっていたスタイルは、アプローチに時間を掛けて、少しずつお客様のニーズを明らかにしていく方法と表現していいでしょう。

動画を活用すれば、この時間を一気に省略することができるようになるわけです。

言い方は少し大袈裟ですが、アプローチなしでいきなり本題に入れる営業。

いきなり本題でしかもニーズに合っている話ができれば、即決は難しくないですし、当然成約率も高くなります。

いかがでしょうか。

あなたが1人1人に時間と労力を掛けて行っていたアプローチを動画を1つ投稿することで、動画があなたの代りにそれを行ってくれるようになると表現してもいいでしょう。

動画は武器になります。

まだまだ活用している保険営業パーソンは少ないと言っていいでしょう。

今がチャンスです。

もちろんどんな動画をどこに投稿するかは成功の鍵。

このノウハウを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか?

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
 
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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