【保険営業】これができればアポ取り、見込み客に一生困らない

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アポ取りそして見込み客にこの先ずっと困る事がない!こうなったらあなたの保険営業そして最後に得る報酬は劇的に変わると思いませんか?

特別なノウハウや情報、知識は不要です。

ある部分を変えるだけでアポ取り、見込み客に困る事がなくなるのです。





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■【保険営業】これができればアポ取り、見込み客に一生困らない


先日散歩をしていると河川敷のグランドで少年野球のチームが練習をしていました。

ノックでエラーをするとコーチが

「何やっているんだ!」

「もっと腰を落とせと言っただろ」

とすごい形相で大きな声を出してエラーした少年を怒っているのがとても印象に残りました。

このチームの場合、エラーしない事が目標である事がわかります。


一方、甲子園で優勝経験もある某強豪校は守備の目標が違います。

エラーをしないことに越したことはありませんが、どうしてもエラーやミスはするものと考え、少年野球のチームのようにエラーをした選手を怒ったり攻めたりしません。

目標はエラーの後、どう行動するか。

ミスを最小限にすることが目標。

つまりエラーをして一塁がセーフになってしまっても次の塁に進めない事が目標なのです。

エラーをして怒られるのではないかとびくびくしながら守備をするのと、エラーをしてもいいから次の行動をしっかりする事が目標の場合では、自ずと結果は大きく変わると考えます。

目標次第で結果は変わると言えるでしょう。

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どうしたら売れるか?

売上不振のある店主はこればかり考えていました。

商品を売るためのポップを変えたり、珍しい商品を仕入れたり、ライバル店より安く売ったり・・・

しかし思うような結果が出なかったといいます。

そこで

変えた事は目標です。

店の売上を上げることを目標にするのではなく、どうしたら顧客が店の中をたくさん歩いてもらえるか?・・・これを目標にしたのです。

売るためにする事と歩かせるためにする事は全く別。

顧客の店内を歩く距離が増えると、それに比例して売上もアップしたそうです。

目標を変えると結果が変わると実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。




最近見込み客が少なくなってきて心配・・・

見込み客に対するアポ取りがなかなかうまくいかない・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか?


一方、先日インタビューしたトップセールスの竹下氏は見込み客そしてアポ取りに困ることが全くありません。

もちろんコロナの影響を受けることがなく、業績も順調。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏は見込み客、アポ取りに困ることが全くないのか?




SNSに動画を投稿しているからです。

最近、多くの保険営業パーソンが動画で新規のお客様向けの情報発信をしています。

しかし成果に繋がっているケースは少数と言っていいでしょう。

一方竹下氏の場合は動画から見込み客を入手し、アポ取りを成功に導いています。




竹下氏の動画と多くの保険営業パーソンの動画は何が違うのか?






少年野球とお店の売上の例と全く同じで目標が違うのです。

ほとんどの動画は保険契約が目標だったり、個別相談が目標。

間違いとは言い切れませんが、竹下氏が投稿する動画の目標は違います。


目標は次の動画を見ていただく事。


つまり保険の話を聴きたくなるような内容ではなく、次の動画、別の動画をどんどん見たくなる内容なのです。

1つの動画を見た新規のお客様は確実に次の動画も見たくなります。

次の動画を見たら、その次の動画と・・・

いくつもいくつも動画を見る事で・・・

新規のお客様が見込み客となり、見込み客がファンになります。

ファンになれば、会いたい!相談したい!とお客様が考えるのは当然の流れです。

ですから個別相談の申込みが入る、すなわちアポ取りが成功するわけです。


保険に繋がるような動画、いきなり個別相談に進ませようとする動画は、効果がないと言っていいでしょう。

動画の目標を変えるべきです。

1つの動画を見たお客様もどうしても次も見たいとなり、複数の動画を視聴すれば、多くの場合、優良な見込み客となりファンになるのです。

ファンになればそっと背中を押すだけで個別相談に繋がります。


動画での情報提供は特別な内容を伝える必要は全くありません。

今あなたが知っている事、常識でOK。

住宅ローン、住民税、税金の控除、健康保険・・・・

これからが竹下氏が動画で伝えている内容の一部です。

保険営業パーソンであれば、誰でも当たり前に知っていて、調べようと思えば誰でもネットなどで調べられる情報でいいのです。

もちろん大切となるのがその伝え方。

次の新規のお客様が動画をどうしても見たくなる「伝え方」を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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