【保険営業】トップセールスの提携戦略

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提携相手からどんどん顧客・社長が紹介される!これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わると思いませんか?

「提携をしてください」

「紹介をお願いします」

こんな類のアプローチをしても提携も紹介も絶対にうまくいかない事は明らか。

トップセールスは全く別の戦略で大きな成果を出し続けています。

提携して多くの紹介を入手できるトップセールスの戦略を詳しく解説します。






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■【保険営業】トップセールスの提携戦略


コーヒーショップを経営する男性がいます。

一般のお客様に店でコーヒーや豆を売る商売がメインなのですが、もう1つ彼の事業には柱があります。

いわゆるB to B。

レストランなど飲食店にコーヒーを売る、卸のビジネスも近年好調なのです。

といっても「うちのコーヒーはおいしいので買ってください」というアプローチをしません。

彼が提案するのは、レストラン店主にデザートの売上を伸ばして、店全体の売上もアップさせる戦略。

彼の友人のおいしいデザートを作る店や職人からデザートを仕入れ、ランチやディナーの後にお客様に食べてもらう事を提案するのです。

もちろんプロが作ったおいしいデザートですからお客様は満足します。

結構な単価で提供でき、店の売上はアップするのです。

デザートが出れば・・・当然コービーも飲みたくなるので、彼のコーヒーも提供できるようになる流れです。

単にコーヒーだけを売り込んでいたら、今の売上はなかったはず。

彼が売るのは”売上を上げるという戦略”です。

単純な表現をすると「おいしいコーヒーを仕入れませんか?」ではなく「店の売上を上げたくないですか?」なのです。

自分のメリットになる提案ばかりしてもうまくいかない事は明らか。

提携する相手がメリットやベネフィットがある提案をする事がビジネスの基本だとこの話から実感できます。

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以前、海外の人気おもちゃ店の話がテレビで紹介されていました。

その店で売っている商品は特別ではありません。

価格が他店より劇的に安いわけでもありません。


特別なのは・・・


店の奧に机と椅子が用意されていて、子供に勉強を教えるサービスをしている点です。


おもちゃを欲しいのは子供ですが、買うのは普通親です。

親に「おもちゃはいかがですか?」「こちらのおもちゃがお得です」などと売り込んでも反応が薄いことは明らか。

しかし子供の勉強の話なら親の反応が変わるはずです。

「おもちゃはいかがですか?」ではなく「勉強ができるようになるのはいかが?」なのです。

この話も売り込みやお願いではなく、相手にメリットやベネフィットを提案して結果を出している成功例と言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。




紹介を増やしたいが思ったような結果がでない・・・

見込み客の枯渇が心配・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような思いをしていませんか?


一方、以前インタビューしたトップセールスの大田氏は見込み客や紹介に困ることが全くありません。




大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。

 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。






トップセールスの大田氏はなぜ見込み客や紹介に全く困らないのか?





それは税理士と提携して、税理士の先生から紹介を継続的にいただける戦略を作り上げているからです。

もちろん「先生、ご紹介ください」「クライアントの社長を紹介いただけませんか?」などとは言いません。

お願いや依頼は全くしないだけではなく、紹介という言葉さえも発しない戦略。


コーヒーショップとおもちゃ店の話と全く同じで

自分のメリットを全面に出したアプローチをするのではなく、提携相手にメリット・ベネフィットがある提案をするのです。

ほとんどの税理士の先生がYESといい、話を進めると、最後の最後に大田氏が欲しい結果に繋がる戦略なのです。



具体的には税理士にどんな提案をすればいいのか?





新規顧客を獲得して、今の既存のクライアントの顧問契約を守る事を提案するのです。

この2つは、ほとんどの税理士の先生が抱える悩み事。

この悩みが解消できるとなれば先生は即決でYESと言うのです。


そしてその後やるのは先生と大田氏が共同でセミナーを開く事です。

集客は先生が担当。

既存のクライアントとクライアントの取引先に声を掛けてもらいます。

セミナーの内容は相続に関して。


このセミナーを通じてクライアントの社長の相続に関わることができれば、人生最後のとても大切な相続にがっちり関われて、顧問契約だけは切られてしまうことがなくなるのです。

つまり顧問契約を守る事に繋がります。


またクライアントの取引先とセミナーを通じて関係ができれば、新規の顧問契約のチャンスが広がります。


セミナーでは税理士と大田氏が二人で講師をしますから、当然大田氏にも相続関連の対策に関われるチャンスが最終的に生まれます。

これは見込み客を紹介された事と全く同じなります。

この一連の流れで、大田氏は見込み客と紹介に困ることがありません。


新規顧客を増やし、顧問契約を増やしたい税理士はたくさんいます。

いやほとんどすべての税理士が望んでいると言っていいでしょう。

ですから

大田氏は次々、税理士と提携でき、同じようにセミナーを開き、最終的に見込み客を入手することが次々できるのです。

もちろん、今回の戦略で成功のポイントとなるのが、税理士のクライントとその取引先をどうやって集客するか。

実はこのノウハウも大田氏は既に確立しています。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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