コロナ禍をチャンスに変えられた!オンライン保険営業術

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コロナ禍でも・・・新規開拓が成功する!新規契約が預かれる!見込み客が増えアポイントがどんどん取れる!

これが日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか?

コロナ禍をチャンスに変えたトップセールスのオンライン保険営業術を解説します。






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■コロナ禍をチャンスに変えられた!オンライン保険営業術


 アメリカの巨大IT企業GAFAの1つであるフェイスブックが社名を「Meta(メタ)」に変更すると発表しました。

メタバースについては報道などで創業者のザッカーバーグが強い関心を持っていると以前から知っていましたが、この時期に、しかもいきなりみんなが馴染んでいる会社名を変えてしまうのは驚きです。

変化を厭わないザッカーバーグの姿勢が感じ取れます。

ビジネスにおいて変わる事、変化することの重要性を改めて実感しました。
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先日、あるワークマンの店舗に行くと、現場とかガテンとは全く違うタイプの若い女性が結構いました。

店には女性向けのコーナーが既にあり、たくさんの女性向けの商品が陳列されています。

ワークマンに現場仕事ではない若い女性が買い物に行く!

10年前には考えられなかったことでしょう。

ワークマンが好調を続ける要因は変化し続けている事と言っていいのでは。


ビジネスで勝ち続けるためには変化し続けることが大切であることを感じました。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナ禍で新規開拓が進まない・・・

コロナの影響でアポが取れない、見込み客が入手できない・・・

コロナだからと言われ何かと断られてしまう・・・



こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいをしていませんか?


一方で以前インタビューした竹下氏はコロナ禍であってもコロナ前と全く変わらず新規開拓に成功し、前と変わらない結果を出し続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏はコロナ禍でも結果を出せるのか?





フェイスブックとワークマンと全く同じで変化しているからです。

保険営業でもコロナ禍で結果を出し続けるトップセールスは変化し続けているのです。




どんな変化をすればコロナ禍でも勝ち残ることができるのか?





お客様にリアルで会ってやっていた事をオンライン上に移行する!これが竹下氏が成功を続ける大きな要因です。


会って自己紹介をして、自分がどんな人間かお客様にご理解いただき・・・お客様と雑談をしながら、お客様の価値観やニーズを掴み・・・


このアプローチの部分を竹下氏はすべてオンラインに移行して完結してしまいます。



完結するとどうなるか?





リアルまたはオンラインで初めて面談した際、いきなり本題に入ることができるようになるのです。

まさにアプローチなしの保険営業のスタイル。

即本題に入ることができれば、当然成約までの時間は短くなります。

さらに竹下氏の場合、成約率も驚異的。

ほぼ100%。

面談したお客様からお体の関係で保険契約ができない場合を除いてほぼすべてのお客様から契約を預かることができるといいます。



アプローチをオンラインで完結するためにはどうすればいいのか?





ここに保険営業パーソンは変えるべきポイントがあります。


動画を活用するのです。


といっても動画で保険を売り込む必要はありません。

保険を語らなくていいのです。

動画で語るのは、あなたがおそらくいつもお客様にしているはずの情報提供でいいのです。

保険営業パーソンにとっては常識、当たり前の情報、知識を語ればOKです。


年末調整について

住宅ローンについて

コロナ関連の給付金について

マイナンバーカードについて


お金に関連することであれば、どんな内容でもいいのです。


成功の鍵はこの動画をいくつもお客様に見ていただく事です。

1つの動画だけを見ていただいただけでは何も変わりません。何も起きません。

お客様がいくつもいくつも動画を見ていただくと、ザイオンス効果であなたに親近感を持ち、会いたいとか、相談したいと感じるようになるのです


※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持
つようになる心理現象のことです。


竹下氏が投稿する動画には必ず個別相談の案内がポップアップで表示されます。

複数動画を視聴したお客様がその案内をクリックすると、竹下氏のスケジュールが表示され、空いている日時が一目瞭然。

お客様のご都合のよい日時を選んで個別面談を申し込むという仕組みです。

当然、お客様がどの動画を見て個別相談を申し込んだかがわかり、お客様が今関心・興味を持っている事が事前わかるわけです。

年末調整の動画を見て申し込んだお客様なら、年末調整や税金の話から面談をスタートさせます。

住宅ローンの動画から申し込んだお客様なら同じように住宅ローンの話からというようになります。


動画投稿はちょっと大変かな・・・こう感じた保険営業パーソンの方もいるかもしれませんが、考え方を変えるべきだと思います。

確かに今までやっていない事をやるのは大変ですが、一度投稿してしまえれば、複数のお客様が見る事ができます。

今まで1人1人に時間と労力を変えて行っていたアプローチを全部動画が自動的にやってくれるとも考えられます。

あなたが寝ていても、たくさんのお客様にアプローチして営業の前半の部分をオンラインの動画が代りにやってくれるわけです。

もちろん動画で伝える事は簡単な常識的な情報でいいのですが、それらをどう伝えるかが重要になります。

何を伝えるかよりどう伝えるかが動画でも大切。

このノウハウを知っているか知らないかで大きな差がでるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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