2億稼ぐトップセールスの保険営業方法とは?

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コネや紹介、人脈がなくても法人を長期間に渡り開拓し続けることができたらいかがでしょうか?

業界でレジェンドとも言えるトップセールスの保険営業方法を詳しく解説します。






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■2億稼ぐトップセールスの保険営業方法とは?


成功する先輩経営者と会う機会がありました。

自分は能力があったわけでも頭が良かったわけでも人脈があったわけでもないと彼は語ります。

成功の要因は

「やり続けた事」だけだと断言していました。

少しうまくいかないと仲間や同業者は何かと理由をつけて途中で止めてしまいますが、自分だけが最後までやり続けたといいます。

成功者の思考や行動は複雑ではありません。

とてもシンプルなのです。
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3度の三冠王を獲得した落合博満氏が、若手のプロ野球選手にバッティングのアドバイスをする番組を見ました。

打ち方、構え方、配球の読み方など、落合流のやり方を聴く事ができると期待しましたが

彼のアドバイスは驚く程、シンプルなものでした。


「人よりバットを振れ!」


これだけです。

現役時代、誰よりも自分はバットを振ったと語り、自分よりバットを振った人は王貞治さんだけだと言っていました。

やはり成功者はシンプルなのです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・

アプローチしてもすぐに断られる・・・




こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しいをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は長年、法人開拓で成功し続ける業界のレジェンド的存在。

時代や社会の変化に左右されることなしに、法人保険を売り続けています。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





鈴木氏のやり方は私が話を聴いた成功者と落合氏と同じでとてもシンプルなのです。


まず法人の新規開拓のやり方は基本、飛び込み。

法人もドクターも最初はいつも飛び込みから結果を出してきたのです。

とてもシンプルなやり方です。


また営業手法もとてもシンプル。


”保険営業を一言で表せば、自己紹介”


これは鈴木氏の言葉。

自己紹介を何よりも重く見ているのです。


ほとんどの保険営業パーソンは自己紹介を重視しません。

名刺を渡し、一通りの内容を伝えるだけというパターンが多いでしょう。



といってもトップセールスの鈴木氏の自己紹介はとてもシンプル。

たった2つを伝えるだけでいいと言うのです。



1つは自分が何者か?

2つ目は自分は何ができるのか?




シンプルだと思いませんか?


もちろんそれぞれにポイントがあります。


まず「自分は何者か?」という部分。

コンサルタント、FP、〇〇診断士などと保険を売る事を何となく伝えない保険営業パーソンが多い中、鈴木氏は自分の仕事をシンプルにありのまま伝えるのです。


保険を売るビジネスをしている者。


こんな類の表現をして自分のビジネスは何か、自分が何をしたいのかストレートに伝えます。


はっきり伝えた上で、自分には何ができるか?を語ります。

いい保険の設計ができる、有利でお得な提案ができるでは、社長は見向きもしません。

社長が抱える問題を解決に導くお手伝いができると言うのです。


すると

”保険を売るビジネスなのになぜ問題解決なんて手伝うのか?”という質問を社長からよくされるそうです。

その場合は「社長の所がよくならないと保険どころではないからです」と鈴木氏は答えます。

適正な答えで社長の納得を引き出すのと同時に、本当に社長の所、つまり法人の問題が解決され、よくなれば保険を考えて欲しいと伝えることに成功するわけです。

後は保険を語らず、売り込まず、ただひたすら社長が抱える問題を解決に導くお手伝いをするのが、トップセールスの鈴木流。

保険やお金に関連した問題だけではなく、時には採用や人材育成などに関心の問題も解決に導きます。


それでは保険が売れないのでは?と考え方も多いでしょう。

しかしご安心を。

自己紹介で保険を売ることが自分のビジネスである事を伝えていますから、本当に法人がよくなれば、社長の方から保険を任せたいと言っていただける事が少なくないそうです。

またこんな場面が訪れなくても、社長が抱える問題を次々解決していくと、どんな場合でも必ず

「お金と健康」

の問題にたどり着くと鈴木氏は言います。

お金と健康の問題となれば、いやでも保険の出番となり契約に至ります。


いずれにせよ、保険を語ったり保険を売り込んだりする必要はありません。

問題解決を続けるとチャンスは必ず生まれるのです。

まさにシンプルなやり方と言っていいでしょう。



トップセールスの保険営業方法はシンプルです。

法人開拓の鍵は自己紹介。

トップセールスは自己紹介では自分が何者か、そして自分が何ができるかを伝えています。

そして問題解決を続ければ、保険を無理に語ったり売り込まなくても契約を預かる事ができるようになります。

もちろん、飛び込みで法人を訪問するわけですから、名刺を出した途端に「保険は結構」「保険はたくさん入っている」と社長から断りを受けることがトップセールスの鈴木氏でもよくあります。


トップセールスは断られないのではなく、断られた時の対処が違うのです。


社長の断りに対する対処、実はたった1秒で切り返すことができる方法を鈴木氏は確立しています。

この方法を知っているか知らないかで大きな差がでると言っていいでしょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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