あなたがあるトークで声を掛けると、紹介が劇的に増え、キーマン・協力者も増えたら、保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

「ご紹介いただけませんか？」

「ご紹介ください」

という単なるお願いをするだけでは紹介も協力者も増えません。

成功者は全く別のトークを使っているのです。

■【保険営業】紹介が劇的に増えキーマン・協力者も増えるトーク

ハワイのスーパーマーケットの入口で、女子学生がドーナツを売っていました。

日本ではあまり見かけないLOVES（ラブズ）というメーカーのもので、私は大好きです。

よく見ると、スーパーで普通に売っていて、私が何度も手にした商品のパッケージとは明らかに違います。

これを売っている女性達がソフトボールをしている写真が掲載されているのです。

実はドーナツの売上の一部が女子学生が所属するソフトボールチームの活動資金として寄付される仕組み。

普通なら「活動資金の募金をしています！お願いします！」などと言って募金箱を用意して寄付を声を枯らしてお願いするのでは。

一方、彼女達は「おいしいドーナツはいかがですか？」なのです。

切り口の違い。

どちらが寄付が集まりやすいかは明らかです。

切り口のちょっとした違いで結果が大きく変わると感じます。



「しっかり落下点に入れ！」

「何度言ったら分かるんだ！！」


普通の少年野球のコーチは子供にフライの捕り方を教える時、こんな類の指導をするのでは。

一方、知人がコーチをするチームは違います。

柔らかいふにゃふにゃのゴムのボールを上空に高く投げて、それを頭に当てるゲーム？遊び？を子供とやります。

子供は楽しみながらこのゲームで遊びます。

このゲームで頭にボールが当てられるようになると、フライの落下点に入れ、フライが簡単に捕れるようになるのです。

厳しく指導するか、遊びをするか。

切り口の違いです。

どちらが楽しく、野球を好きになるかは説明するまでもありません。

これら２つの話は保険営業に通じます。

紹介が増えない・・・

紹介をたくさんしてくれるキーマン・協力者が見つけられない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいをしていませんか？


一方、以前インタビューした後藤氏は、紹介を劇的に増やし、キーマン・協力者も増やせる方法、トークを伝授してくれました。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。

2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任

2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける！ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。

公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事（北区協会理事長）

どんな方法・トークなら紹介そしてキーマンを増やすことができるのか？

ドーナツと少年野球のフライと全く同じで切り口を変えることです。


「ご紹介ください」「紹介をしていただけませんか？」などというトークももちろん間違いではありませんが

このトークを聞いたお客様が「結局、保険を売りたいから売れる相手を探してね」と言っているのか・・・と感じても不思議ではありません。

こうなると紹介は出にくくなるわけです。


後藤氏が教えてくれたやり方は切り口を変える事。



保険の売り先や売る相手を紹介して欲しいという切り口ではなく

啓蒙活動そして社会貢献をしたいから協力して欲しいという切り口。



ここで言う啓蒙活動とは、もし介護になった時、誰が介護をするのか？そして誰が介護にかかる費用を負担するのか？という大きな社会問題を考えるきっかけを作ることです。

そして社会貢献とは、介護に関する問題を考えたお客様が現実になった問題を解決するお手伝いをすることです。


日本は紛れもなく少子高齢化。

今後ますます大きくなるはずの介護に関する問題を考えるきっかけを作り、すなわち啓蒙活動をして、そこで浮かび上がった問題を解決する、すなわち社会貢献することをお客様に伝えるのです。


保険を売りたい相手の紹介をお願いされてもお客様はなかなか行動を起こしません。

つまり紹介にはなかなか繋がらないでしょう。

協力者になってくれたり、人脈豊富なキーマンを紹介してくれることも難しいでしょう。


しかし啓蒙活動と社会貢献であれば、お客様の反応はまるで変わるのです。


「啓蒙活動する相手、企業、団体をご紹介いただけませんか？」

そして社会貢献をしたい内容をお客様に伝えれば、紹介やキーマンへ繋ぐことは難しくなくなるに違いありません。


切り口次第です。


ちなみにこの一連のやり方で保険を無理に売り込む必要は全くありません。

介護問題という日本が抱える大きな大きな社会問題を解決する手段の１つとして保険が嫌でも必要になってしまうのですから。


単に保険の見込み客を紹介して欲しいトークであれば、限界があることをきっとあなたは気づいているはず。

しかし切り口が啓蒙活動と社会貢献であれば可能性は無限大。


普段、保険営業パーソンに協力するとは言わない公共の団体や企業まで繋がることも珍しくないと後藤氏は言います。

もちろん会っていきなり保険を勧めては全ては水の泡となります。

啓蒙活動と社会貢献を具体的にお客様と会ってどう語るかかがポイント。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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