【保険営業】トップセールスの値上げラッシュを契約に変える方法

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小麦粉、そば、コーヒーなどの値上げなどの負担増をある方法で語るだけで、保険が簡単に売れたらいかがでしょうか。

おそらくあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるはず。

負担増なので保険の見直しを提案したり、安い保険を売り込んでもうまくはいきません。

トップセールスは全く別のやり方をします。






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■【保険営業】トップセールスの値上げラッシュを契約に変える方法


先日、YouTubeを見ていると、面白い動画がありました。

動画やテレビのコメンテーターで人気のひろゆき(西村博之)さんのモノマネした内容です。

ひろゆきさんの仕草や表情そして表現の仕方の特徴を捉えていて、とても似ていると感じますし、それだけではなく笑えるものです。


ちなみにこちらです↓



何度見ても私は笑ってしまいますが、動画の話の内容は朝食でパンを焼いて、バターをつけて食べるというものです。

普通の人がこれを普通に伝えただけでは絶対に笑えません。

しかし売れていて力があるお笑い芸人にかかれば、ごくごく普通の日常や当たり前の事が笑えるネタになってしまうわけです。

伝え方が重要、何を伝えるかよりどう伝えるかが大切である事をこの動画から感じます。

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今までにない斬新なメロディーそしてみんなが引き込まれる歌詞。

こんなオリジナルの新しい曲を作り出す努力も素晴らしいことです。

一方で既にヒットとした曲をカバーしてみんなから支持されている歌手もいます。

徳永英明さんやMayJさんはその代表だと思います。

アウトプット、歌い方・伝え方次第で聴いている人の感じ方は変わるものだと実感できます。




これら2つの話は保険営業に通じます。





保険が思ったように売れない・・・

がんばってアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・





こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、保険をずっと売り続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





しかし、竹下氏が最終的に契約する保険プランは特別ではありません。

みんなと同じです。

売るためのセールストークもみんなと大差はないのです。




ではなぜ売り続けることができるのか?






モノマネとカバー曲の話と全く同じで伝え方が特別なのです。



竹下氏がどんな伝え方をしているか例を挙げて解説してきます。


最近、そばやコーヒー、パスタ、小麦粉などの値上げが相次いでいます。

ガソリンを入れる度にその高さに驚く人も少なくないでしょう。

また社会保険や年金も今後ますます上昇する傾向。

さらに我々が負担する税金も今後減少して負担が減ることはまずなさそうです。



こんな状況をあなたならどうやって保険や成果に繋げますか?





「負担が増えていますし、今後も増える予定です。ですから保険を見直してしてみませんか?」

「今よりももっと安い保険料のプランがありますが、いかがでしょうか?」


こんな類のトークでアプローチする保険営業パーソンが多いのでは。

もちろん間違いとは言えませんが、お客様から「そうね、また今度」「今は結構です」などと断られてしまうケースが少なくないのも紛れもない事実。


一方、トップセールスの竹下氏は負担増を簡単に成果に繋げてしまいます。



伝え方が違うのです。




「趣味の香水集め。今後は少しだけおさえ、我慢しないといけないかもしれませんね。」

これは好きな香水を集めるのが趣味の主婦の方に投げ掛けた言葉です。


自分の趣味、大切にしている事ができないかも知れない現実を投げ掛けられたお客様はこう反応すると言います。


「どうしてですか?」「なぜですか?」


竹下氏はこう質問されてから、初めて現在の値上げの状況や今後の負担増の見通しなどを語るといいます。

最初から値上げの話題を出すのと、自分の大事な事ができないかもしれない現実を耳にしてお客様から質問されてから語るのではお客様の反応は段違い。



まさに伝え方次第なのです。



といっても

この段階で「では保険の見直しを」とか「保険料の安いプランはいかがですか?」などと竹下氏は伝えません。


保険とか保険の見直しとかをトップセールスは自ら口にしないのです。


実はお客様の口から保険の見直しとか「保険の見直しをお願いします」と言っていただく方法が存在するのです。


このやり方を知っているか知らないかだけで大きな差がつくと言えます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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