コロナに影響されずに高額の終身保険ががんがん売れる！これが日常になったらあなたの保険営業そして成績、報酬は大きく変わると思いませんか？

がんばって努力する事も重要ですが、トップセールスはターゲットが違います。

つまりどう売るかも大切ですが、誰に売るかは同じくらい大事なのです。

トップセールスが高額の終身保険をがんがん売る、みんなが狙わないターゲットとその売り方を詳しく解説します。

■【保険営業】このターゲットなら今一番、終身保険が売れる

20.5％。

実はこの数字、千葉県の賃貸用アパートの空室率です。

１０部屋のアパートでしたら、常に２部屋は空いている状態。

平均でこの数字ですから、築年数が経ったアパートならさらにこの数字は高くなる傾向が強いと予想できます。

一方、アパート経営している知人は１０年以上経つ物件ですが、常に満室。

といっても家賃が安いというわけではありません。

むしろ周りの物件と比べるとやや高めです。

ではなぜ満室なのか？

それはアパートのターゲットが違うからです。

普通のアパートはずっと住むためのものですが、そのアパートはサーフィンのために海に来て週末だけを過ごす人がメインのターゲット。

入居者のほとんどは都会に生活のベースがある人達です。

もちろんサーファーのための施設、例えばボード置き場や外のシャワーなどを完備。

ビジネスにおけるターゲットの重要性を実感できます。



近年、売上を伸ばしているスキー場が特集されている番組を以前見ました。

普通、スキー場のメインのターゲットは若者であり、ファミリー層ではないでしょうか。

一方、このスキー場のターゲットは少し違います。

力を入れたのがシルバー層。

若い頃、スキーを楽しんだ顧客をターゲットにしたのです。

スポーツクラブの月会費とシルバー向けの滑り放題券をほぼ同じ金額にすると多くのシルバー層がスキー場に集まるようになったと言います。

ターゲットをどこに定めるかはビジネスにおいて本当に大切だと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・

売れても医療保険やがん保険など単価が低いものばかりで単価が高くなる終身保険が売れない・・・

新規開拓が進まない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいをしていませんか？


一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は社会や日本の変化に左右されることなしにいつも結果を出し続けています。

杉山氏の契約者は個人がほぼすべてですが、驚くほど契約単価が高いのです。

個人契約ながら月払いが１０万円以上になるケースも少なくありません。



杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。

サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

なぜ杉山氏は高額契約を簡単に連発できるのか？

うまく売り込んだり、強引なクロージングをしているからではありません。

アパートとスキー場の話と同じでターゲットが普通の保険営業パーソンと違うのです。

個人分野のメインターゲットというと、子供がいるご家族が常識。

保険のニーズが高く、契約単価も高くなると考えるのが一般的。


一方、杉山氏のメインのターゲットは


独身

なおかつ若者。


独身の若者には医療保険と万が一の時のお葬式代程度の保障しか売れない！

実はこう考えるのはやり方を知らないだけ。


杉山氏が力を入れるのは

老後のニーズをしっかり喚起する事！！


最近の若者は老後に強い不安を感じているケースがものすごく多いのです。

漠然とした不安をしっかり喚起して顕在化。

老後にはいくらお金が必要で、今の公的年金ならいくらもらえるのか・・・など１つ１つ丁寧に伝えていけば、問題は明確化するといいます。

公的年金だけではとても足らない！

この問題が明確になったら、後は問題を解決する手段を一緒に考えていくと、終身保険の必要性、有効性に独身の若者が気づくという流れ。

もちろんいつから準備、行動を起こすべきかも答えを伝えるのではなく、独身の若者に気づかせるのが杉山流。

老後の問題解決、資産形成の有効な手段として高額な終身保険が結果として選ばれるのです。


独身の若者で保険に関心のある人はほぼいません。


しかし自分の老後や未来であれば、話は全く別です。


無理に売り込んだり、強引なクロージングをしなくても、しっかりニーズを喚起すれば、若者は１０万円以上の保険を選ぶのです。



企業のセキュリティーの強化などもあり、以前よりもいわゆる生保レディが自由に職場に出入りして保険を勧めるケースが減っているといいます。

その影響で独身の若者は無保険者が多いのです。

既に既契約があると、その契約をどうするかという難問もついてまわりますが、無保険であればその心配もなし。

さらに独身の若者は一定割合で結婚そして出産で家族が増えます。

つまり追加契約も増える傾向にあります。

実際に杉山氏が既契約者から追加契約を預かれる確率はとても高いのです。

いかがでしょうか。

ターゲットを変えるだけで結果は変わることは少なくありません。

家族がいるご家庭をがんばって訪問することももちろん間違いではありませんが、あなたのすぐ傍には競争率が低く、高単価が期待できる黄金のターゲット・マーケットがあるのです。

もちろん

独身若者のターゲット、見込み客をコンスタントに入手することがこのやり方の前提となります。

杉山氏はいつでもどこでも若者独身ターゲット・見込み客を探し出す方法も確立。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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