オンライン保険営業で1番大切なスキル

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オンライン・リモートでコロナ前と同じように見込み客・アポが入手でき、多くの契約も預かれる!

これが日常になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬や成績は激変するとは思いませんか?

実はオンラインでの面談スキルばかり磨いても結果は出ないのです。

トップセールスから学んだんオンライン保険営業を成功させるために必要なスキルを詳しく解説します。





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■オンライン保険営業で1番大切なスキル


海外ドラマで特別捜査チームのボスが殺人容疑の濡れ衣で逮捕され、メンバーの1人も別の容疑で拘束。

そしてチームは解散!!

これ、実はシーズン1の最終話の終わりの部分。

日本のドラマではハッピーエンドや事件を解決してシーズンが終わることがほとんどだと認識していますので、驚きの結末です。


どうなるのか?

殺人容疑は晴れるか?

特別捜査チームは終わってしまうのか?




こんな感情で「次のシーズンも絶対見たい!!」と強く感じました。

このドラマを見ていた人はきっと同じ思いでは。


ドラマ制作側の”絶対見たくなる”展開の作り方に感心しました。

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少し前の話ですが、ある男性芸能人が学生時代に好きだった同級生を探し、会いに行くという企画のテレビ番組を見ました。

番組スタッフがいろいろリサーチをしてやっと同級生を探し、会うことに!!

待ち合わせの場所に行くと、同級生が立って待っています。

遠めの姿や服装は変わりますが、肝心の顔の部分には「?」マークはついていて視聴者はわかりません。

どんな顔かな?

かわいいのかな?



こんな期待が膨らんだ瞬間、番組はCMに突入!!

もちろん絶対見たいと感じた私はCMの後までチャンネルを変えずに待ちました。

もしも最初から同級生の顔が全て分かってしまったら、別のチャンネルに変えていたかもしれません。

この番組も絶対見たくなる方法で多くの視聴者を引き付けることに成功したと言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。




オンライン・リモートでの保険営業がうまくいかない・・・そもそもやり方がわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。


あなたも同じような悔しいをしていませんか?


一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はオンライン・リモート保険営業の達人。

コロナ前と全く変わらない成果をリモート・オンラインで出し続けています。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





オンライン・リモート保険営業を成功させるために一番大切なスキルとは何か?





竹下氏は


オンライン面談でどう保険を売るかではなく


オンラインで面談する相手(顧客)をどう連れてくるか!だと語ります。


今、多くオンライン・リモート保険営業に関するセミナーや研修が開けれていますが、その多くは、目の前にいる(オンラインで繋がっている)お客様にどう保険を売るかを学べるものばかり。

もちろん無駄なスキルではありませんが

そもそもオンラインで面談できる相手を見つけられなければ、このスキルは発揮できません。


竹下氏はコンスタントにこのオンライン面談できる相手をオンライン上で継続的に見つけ続けるスキルを既に確立しています。


想像して見てください。

毎日、毎日オンラインで面談できるお客様と3件のアポイントが入ったら、売れないとか成果がでないということが果たして起こるでしょうか?

オンラインで売る技術も重要ですが、もっと大切なのはオンラインで面談できる顧客を連れてくるスキルです。




どうすれば面談できる見込み客をオンラインで見つけることができるのか?





竹下氏の武器は動画です。

動画を投稿してオンラインで見込み客を入手し続けています。

最近動画を活用したマーケティングをしている保険営業パーソンは少なくありませんが、残念ながら結果が出ている方は少数。



結果がでる動画とでない動画、一体何が違うのか?





それは目的が違うのです。

多くの保険営業パーソンが投稿する動画は、保険を売る事、個別相談に進ませるための動画です。



一方、竹下氏の動画は顧客をファンに育成する動画なのです。




単なる顧客をファンにする動画とはどんなものなのか?





内容は簡単な基礎的なものでOKです。

年末小調整の事でも住宅ローンについてでもスマホプランの選び方でも・・・お金に関することであれば、いいのです。



成功のポイントは

冒頭にお話した海外ドラマと同級生に会う番組と全く同じで



「次も絶対見たくなる」


内容にする事です。


竹下氏が出す1つの動画を見ると、ほとんどの顧客は次の動画も見たくなり、次を見ると、その次も見たくなる・・・


いくつもいくつも動画を見る事で、単なる顧客がファンになっていく仕組みなのです。


ファンになれば、会いたい!この人になら相談したい!とお客様が感じるのは当然の流れ。

これでお客様から個別相談のアポイントが入ります。


保険を売るための動画と次の動画を見たくなる動画はまるで別です。


いい情報、貴重な知識、プロしか知り得ない裏技を動画で伝えることも間違いとは言い切れませんが


トップセールスは

「次も絶対見たくなる」スキルで顧客をファン化することに成功しています。



もちろん、この一連の流れで大切になるのは、最初、1つ目の動画を見ていただく顧客を効率的に見つける事です。

もちろん竹下氏はこのスキルも確立しています。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載11年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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