コロナの影響を受けずに非対面営業でどんどん新規顧客から新規契約が預かれる！

これが日常になったらあなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わると思いませんか？

実は非対面の面談ノウハウばかりを学んでも成功する事は難しいのです。

トップセールスから学んだ非対面保険営業を成功に導くテクニックを詳しく解説します。

■これができれば非対面保険営業は成功する！

私は学生時代、家庭教師センターで営業のアルバイトを２年間していました。

アポが取れた家を訪問し、親子と面談して家庭教師の契約を頂く仕事です。

私が一番力を入れた事は、家庭教師を売り込んだり、親を説得することではありません。

子供と仲良くなる事。

勉強の話をする前に、学校の事、部活の事、好きな歌手、好きなゲームなど子供とじっくり時間を掛けて話すのです。

場合によっては１時間以上。

これで子供が自分に好感を持ってくれたら、その後の勉強の話がすごくスムーズに進むのです。

売り込みや説得ではなく、いわばまずファンになっていただくやり方で私は多くの契約を頂くことができたのです。



ある友人経営者は行きつけのバーがあります。

自宅に帰る前に、そこで１，２杯お酒を飲むというのが彼の日課。

といってもそのバーは特別なお酒を出すわけではありません。

おつまみもありますが、普通です。

値段もごくごく一般的。

彼がバーに行く最大の理由は、マスターの存在です。

彼はマスターのファンで会話を楽しみに行くのです。

売る商品や提供するサービスで差別化するやり方ももちろん”あり”ですが、ファンを作るビジネスの方法も有効だと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

非対面保険営業を進めたいが何をやっていいかわからない・・・

非対面営業にチャレンジしたがなかなかアポが取れない、うまくいかない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しいをしていませんか？


一方で以前インタビューした竹下氏は非対面、リモート保険営業の達人のトップセールス。

コロナ前と全く同じ成果を今も挙げ続けています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏は非対面、リモート保険営業で成功できているのか？

非対面営業のセミナーや研修と言うと、その多くがオンライン上で面談できるお客様がいることが前提です。

オンラインで面談できるお客様がいれば、セミナーなどで学べる事は、とても有効なノウハウです。

しかし多くの保険営業パーソンは、そもそも非対面で面談できるお客様を見つけることができないのです。

新規顧客とオンライン面談できない保険営業パーソンは、既契約者とアポを取るだけになってしまうというのが現実ではないでしょうか。


一方竹下氏は


非対面で面談できる多くの新規顧客を連れてくるノウハウを確立しています。

どうすれば非対面で面談できる新規顧客をオンライン上に連れてくる事ができるのか？

家庭教師とバーの話と全く同じで、竹下氏のやり方はまずファンを作るやり方なのです。

まずファンを作る⇒会いたいとか相談したと希望する⇒非対面またはリアルで面談、こんな流れです。

新規顧客をファンにするにはどうすればいいのか？

竹下氏の武器は動画です。

といってもただ動画を作り、投稿するだけではファンを作ることはできません。


ファン作りのポイントは


動画をいくつもいくつも見ていただく事なのです。


動画を作り投稿する保険営業パーソンは最近少なくありません。

しかしそのほとんどは成果に繋がらないのが現状では。


失敗する大きな要因は、保険を売る事、個別相談を進ませる事を目的に動画を作ってしまうからなのです。


竹下氏の動画の目的は


次の動画を見ていただく事。


次の動画の目的はその次の動画を見ていただく事なのです。



売るため、個別相談のための動画と次を見ていただく動画はまるで違います。

多くの動画を見させるポイントは？

竹下氏は情報を止める事だと言います。

１０ある情報を１０すべて伝えるのではなく、７とか８で止めるのです。

するとお客様は残りも知りたくなり、行動を起こすという仕組みです。


いくつもいくつも動画を見ると、ザイオンス効果で新規顧客がファンに育っていくのです。



※ザイオンス効果とは・・・何度も何度も接触すると、ものや人に好印象を持つようになる心理現象のことです。



ファンになれば、会いたい！この人に相談したいと自然に感情が湧きあがるもの。

これで竹下氏は多くの新規顧客と非対面のアポを取り続けています。



もちろん動画で何を語るか、そしてどうやって個別相談、アポに導くかは重要。

これらを知っているか知らないかで大きな差がつくものです。


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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