今まで数多くの保険営業トップセールスへのインタビューからわかったトップセールスの共通点を３つ、解説します。

この３つを真似することができれば、あなたもトップセールスに一歩近づくことができると考えています。

■保険営業トップセールスの共通点３選

トップセールスの共通点の１つ目は雑談が秀逸、雑談のノウハウに長けているということです。


技術的な部分やトレーニングを変えてもなかなか思うような結果を出せなかっったアスリートがいました。

最終的に彼が変えたのは、練習やトレーニング、本番のもっと前です。

それは食事。

口に入れるものをすべて写真に撮って栄養士に送り、アドバイスをもらうようになってから、試合でのパフォーマンスが上がったのです。


前を変える！！


これは保険営業に通じることです。


多くの保険営業パーソンはトップセールスのセールストークや提案を真似しようとします。

間違いとは言い切れませんが、実はトップセールスのトークや提案は特別ではありません。



特別なのはもっと「前」の雑談なのです。

ではどんな雑談をすればいいのか？

雑談の目的を変えるのです。

普通の保険営業パーソンの雑談は場を和ます事が目的では。


一方、以前インタビューしたトップセールスの雑談の目的はまるで違います。


目的は


お客様が何を一番大事にしているかを見つける事！！


休日に何をしているかというよくある雑談であっても、ただ場を和ますだけの雑談と一番大切な事を見つけようとする雑談ではまるで内容が変わってきます。


一番大事にしている事＝顧客の価値観。


つまりトップセールスは雑談から顧客の価値観を掴むわけです。

顧客の価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案ができれば、売れないということは無くなります。


価値観を見つけ出す役目が雑談にあるということです。


あなたの雑談を見直せばトップセールスに近づけると確信しています。

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トップセールスの共通点の２つ目。

それは保険を手段化するということです。



「快適な睡眠を得られていますか？」


ある通販番組のキャスターが視聴者に投げ掛けた言葉です。

番組で売る物はエアコンです。

エアコンを売ることが目的なら、普通は安いとか性能がいいのか、省エネになるとアピールするのでは。

一方、この番組は快適な睡眠を得る事が目的でその手段がエアコンという流れ。


この話は保険営業に通じます。


トップセールスは保険や契約を目的にしません。

手段化するのです。


例えば・・・

「事業承継対策はお済ですか？」

こんな投げ掛けをしても社長がすぐにいい返事をしないことは明らかです。

「その話は何度も聞いたよ」と断られるのがオチです。


これは事業承継自体が目的になってしまっているからです。


あるトップセールスが社長に語るのは未来です。

会社の未来、社長が考える理想的な会社の姿・・・

これらを一緒に考えていくと、スムーズな事業継承は必須であることに社長は気づきます。



つまり事業承継が目的ではなく


理想的な未来を得る手段の１つが事業継承なのです。


事業継承対策を進めれば保険が必要になる事は今更ここで説明するまでもありません。

トップセールスは保険を手段化します。

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トップセールスの共通点の３つ目。

それは売る技術だけではなく、聴く気にさせる技術を持ってる事です。


少し考えてみてください。

目の前に勉強を全くやる気がない子供がいます。

もちろん成績はよくありません。


こんな子供にまず何をしますか？



分かりやすい参考書や成績がアップすると評判の塾を教えてもおそらく意味がありません。

そもそも本人が勉強をやる気が全くないのですから。

参考書や塾の情報ではなく、まず勉強をやる気にさせる事が最優先のはずです。


この話は保険営業に通じます。


トップセールスはまず顧客を聴く気にさせます。

一方で苦戦する人は、聴く気を吹っ飛ばして、いい情報やいい提案を語ってしまう傾向が強いのです。

これはやる気がない子にいい参考書といい塾を勧める行為に似ています。

では聴く気にさせるにはどうすればいいのか？

以前インタビューしたトップセールスが実践している事は特別な事ではなく簡単な事です。


それは


聴き方を変えることです。


特に有効なのは・・・感情を乗せて聴く！！


お客様がうれしい話をしたら、うれしい感情を乗せた聴き方

悲しい話なら悲しい聴き方

怒った話なら怒った聴き方


たったこれだけのことでお客様のハートをぐっと掴むことができ、聴く気になってくれるのです。

もちろん聴く気にさせるやり方はこれだけではありません。

大切なことは聴く気を優先させ、営業を組み立てることです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載１１年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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